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10 Étapes pour créer une présentation de produit puissante

Écrit par: Unenabasi Ekeruke

Que vous dirigiez une petite ou une grande entreprise, les présentations de produits sont très importantes. Vous avez probablement investi du temps et des ressources dans la création d'un produit fantastique pour répondre à un besoin du marché.

C'est très bien, mais présenter votre produit aux investisseurs, prospects et autres parties prenantes concernées est la dernière pièce du puzzle.

Des semaines, des mois et des années de recherche, de planification, de design, de production et de test mènent souvent à ce point. Vous devez donc créer une présentation de produit convaincante qui stimule les ventes de votre produit.

Voici une courte sélection de 8 modèles de présentation de produits faciles à modifier que vous pouvez partager et télécharger avec Visme. Voir plus ci-dessous :

Si vous êtes submergé par l'idée de créer des présentations de produits et que vous vous demandez comment commencer, vous êtes au bon endroit.

Cet article vous apprendra comment créer de puissantes présentations de produits. Nous partagerons également des conseils pour offrir une présentation de produit qui impressionne votre public.

C’est parti.

Table des matières

Qu'est-ce qu'une présentation de produit et pourquoi est-ce important , pourquoi créer des présentations de produits , présentation du produit vs présentation commerciale, ce dont vous avez besoin dans une présentation de produit, comment créer une présentation de produit puissante en 10 étapes, conseils pour réussir la présentation de votre produit.

La présentation du produit est le processus de présentation d'un produit nouveau ou renommé à votre public. Lors des présentations de produits, vous approfondirez le fonctionnement de votre produit, comment il résoudra les problèmes des clients et les avantages spécifiques qu'il leur apportera.

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Cela implique souvent l'utilisation d'aides visuelles telles que des vidéos, des images et des diaporamas pour décrire les caractéristiques du produit, ses avantages, son adéquation au marché et d'autres détails pertinents.

Les présentations pourraient avoir lieu à différentes étapes du processus de développement du produit. Mais lors de la présentation du produit à des acheteurs potentiels, les enjeux ne sont jamais plus élevés. Il est donc crucial de rendre la présentation de votre produit efficace, percutante et mémorable comme celle ci-dessous.

Dans de nombreuses organisations, les présentations de produits se déroulent à différents niveaux. Par exemple, la direction et les dirigeants pourraient dévoiler une nouvelle gamme de produits au conseil d'administration, aux investisseurs et aux partenaires potentiels.

Les chefs de produit peuvent présenter une version bêta d'un nouveau produit à toute l'équipe. De plus, l'équipe de vente aurait à faire des présentations de produits lors de visites de vente aux prospects.

Avouons-le. Il existe des milliers de produits concurrents sur le marché comme le vôtre. Vos concurrents pourraient proposer des produits similaires ou des substituts.

Cela signifie que la création de produits utiles peut ne pas suffire à différencier votre marque ou à générer des ventes. Vous avez besoin de présentations de produits qui produisent des moments eureka pour votre public.

Bien faire les choses avec vos présentations gagnera non seulement votre public, mais augmentera également les ventes de produits.

Mais ce n'est que la pointe de l'iceberg en ce qui concerne les avantages de la création de présentations de produits.

Voici d'autres raisons pour lesquelles vous devez créer et fournir des présentations de produits puissantes.

Créez une première impression mémorable

De nos jours, les gens sont confrontés à une explosion de choix de produits. Ceci et bien d'autres facteurs ont également contribué à réduire leur durée d'attention.

À tout hasard, la présentation de votre produit pourrait être la première interaction d'un investisseur, prospect ou client avec votre marque. Donc, vous devez miser dessus.

Votre présentation de produit est une excellente occasion pour vous de présenter votre produit et d'élargir leurs connaissances sur votre marque. Et la réussir laissera une première impression positive et mémorable sur votre public.

Mieux encore, cela les poussera vers l'étape de considération et de conversion de votre entonnoir de conversion marketing .

Racontez une histoire de produit mémorable et impressionnante avec le modèle de présentation de produit captivant ci-dessous.

Gagnez la confiance et créez des relations durables avec les clients

Les clients achèteront et recommanderont des marques qui offrent des expériences de produits et de services incroyables.

Mais comment communiquez-vous la valeur et les offres de produits à vos prospects ? Comment inclinez-vous les décisions d'achat des clients en votre faveur ?

Le secret d'or est une présentation du produit qui vous démarque. La façon dont vous présentez votre produit peut influencer la perception que les clients ont de votre marque.

Lors des présentations de produits, vous avez la possibilité de présenter les caractéristiques du produit et la promesse de valeur aux clients. Et lorsqu'il est bien fait, cela peut déclencher une relation commerciale solide entre vous et des clients potentiels.

Au fil du temps, ces clients feront confiance à votre produit et deviendront fidèles à votre marque.

Voici ce que vous devez savoir. En tant que chef d'entreprise, la fidélité à la marque , la confiance des clients et la crédibilité sont vos plus grands atouts. Une présentation de produit captivante inspirera la confiance des clients dans votre produit et votre entreprise.

Démarquez-vous de la concurrence

Le monde des affaires est marqué par une concurrence féroce entre les entreprises qui fournissent des produits et services similaires.

Vous avez probablement beaucoup de concurrents et vous vous demandez comment vous démarquer. Commencez par livrer une présentation de produit sans faille.

Comme indiqué précédemment, votre présentation commerciale doit pouvoir laisser une impression indélébile sur les prospects et les investisseurs. Cela captiverait tellement leur attention que, quelle que soit la concurrence féroce, ils opteraient toujours pour votre marque.

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Augmentez les ventes et les revenus

Avoir une excellente présentation est la clé qui débloque les ventes de votre produit.

Après votre présentation, vous voulez certainement que les clients sortent leurs chèques ou passent aux étapes suivantes. Si vous pouvez réussir vos présentations de produits, vous gagnerez votre public, gagnerez de nouveaux clients et augmenterez vos ventes.

Au contraire, des présentations de produits médiocres pourraient nuire à votre marque. Vous pourriez avoir un produit haut de gamme, mais une mauvaise présentation non seulement vous présenterait comme un manque de confiance dans votre produit, mais pourrait également décourager les prospects.

Vous voulez convaincre vos prospects d'investir dans votre entreprise ou d'acheter vos produits ? Si la réponse est oui, nous vous recommandons d'utiliser un outil de présentation de produit robuste comme Visme.

Consultez le modèle ci-dessous pour voir comment Visme peut faire ressortir votre présentation de produit.

Les présentations de produits ne sont pas si différentes des présentations commerciales. Les deux présentations se concentrent sur la fourniture de valeur ou de solutions aux clients. Cependant, les présentations de produits sont principalement axées sur des produits ou des services.

Avec les présentations de produits, vous approfondirez des détails tels que :

• Comment fonctionne votre produit
• Comment cela résoudra les besoins ou les points faibles de votre client
• Les avantages spécifiques que votre produit apportera à vos clients

Par exemple, les présentations commerciales peuvent se concentrer sur votre entreprise dans son ensemble plutôt que sur un produit en particulier.

Disons que vous dirigez un cabinet comptable qui offre une large gamme de produits et services. Vos présentations commerciales pourraient se concentrer sur des solutions de présentation telles que :

• Audit comptable
• Comptabilité fiscale
• Tenue de livre compte
• Juricomptabilité

D'un autre côté, vous aurez besoin d'une présentation de produit pour vendre un logiciel de gestion des stocks ou de comptabilité à vos clients.

Gardez à l'esprit que les deux présentations sont essentielles pour votre processus de vente. L'objectif est d'attirer l'attention de vos prospects, de susciter leur enthousiasme et de les inciter à prendre une décision d'achat.

Bien que les présentations couvrent différents secteurs, il n'y a pas de format universellement accepté. Cependant, ce modèle d'infographie ci-dessous met en évidence les éléments clés pour réussir une présentation de produit.

Introduction

Présentation de l'entreprise, le problème, produit et solution, promesse de valeur ou d'avantages, positionnement de produit, cas d'utilisation et preuve sociale, appel à l'action.

Ensemble, ces détails clés dynamisent la présentation de votre produit et en font plaisir pour votre public.

Lisez la suite pour en savoir plus sur les éléments clés d'une présentation de produit captivante.

La partie d'introduction est l'endroit où vous accrochez votre public et le passionnez pour votre présentation. Il doit fournir un aperçu de ce que vous couvrirez lors de votre présentation.

Dans cette section, vous pouvez résumer l'objectif de votre présentation, pourquoi elle est pertinente pour votre public et les principaux points à retenir.

Avant d'entrer dans les détails du produit, commencez par un aperçu général de votre entreprise. Peu importe que votre public connaisse ou non votre entreprise. Vous souhaitez inclure des détails clés tels que :

• Nom de l'entreprise
• Vision, mission et objectifs
• Quand votre entreprise a été créée
• Les produits et services que vous proposez
• Comment votre entreprise et vos produits ont évolué
• Membres de l'équipe concernés

Voici une diapositive d'introduction de notre thème de pitch deck de démarrage que vous pouvez personnaliser :

Le problème ou les besoins des clients doivent recevoir plus d'attention que les autres. C'est ce qui intéresse le plus vos prospects et c'est pourquoi ils sont assis à l'autre bout de la table. Nous vous recommandons donc d'inclure cette section plus tôt dans la présentation.

Pour attirer l'attention du public, montrez-lui que vous avez une compréhension approfondie des points faibles. N'oubliez pas d'expliquer comment le problème affecte votre public et les conséquences de ne pas le résoudre.

Notez comment le modèle de présentation ci-dessous met l'accent sur le problème que le produit est conçu pour résoudre.

Commencez par montrer à votre auditoire ce qu'il ressentira ou ce qu'il pourrait apprécier s'il résolvait ce problème. Ici, vous voulez peindre une image mentale d'un monde parfait sans ces points douloureux.

Lors de la rédaction de cette section, assurez-vous de mettre en évidence ces éléments :

• Présentez votre produit ou service.
• Expliquez brièvement comment il résout le problème et fait de leur rêve d'un monde parfait une réalité.
• Mettez en évidence la fabrication. Est-il fabriqué à la main, en série, sur mesure ou en quantité ?
• Incluez les détails du produit tels que les caractéristiques, les fonctionnalités, les spécificités, la durabilité, la qualité et plus encore.

Mettez en surbrillance les caractéristiques et le processus de votre produit à l'aide du magnifique modèle Visme ci-dessous.

Aucune présentation de produit n'est complète sans une promesse de valeur. Articulez votre promesse de valeur aidera à créer un « moment aha » pour vos prospects.

Cette section devrait fournir plus d'informations sur la valeur que votre produit offre. Ici, vous devriez :

• Mentionnez ce que votre public retirera du produit (expérience produit ou service)
• Mettez en évidence ce qui rend votre produit unique par rapport aux autres produits concurrents (proposition de vente unique)
• Expliquez pourquoi votre prospect devrait opter pour votre produit (avantage concurrentiel)

C'est une bonne idée de centrer la présentation de votre produit sur les principaux avantages dont vos prospects bénéficieront. Vous souhaitez donc mettre en évidence autant d'avantages du produit que possible. Cela pourrait être la productivité, la commodité, la santé et le bien-être, la tranquillité d'esprit et bien plus encore.

Attirez l'attention sur votre avantage concurrentiel et présentez votre promesse de valeur aux clients et clients potentiels en utilisant le superbe modèle ci-dessous.

Le positionnement du produit fait référence à la façon dont vous voulez que votre marché pense ou ressente votre produit. C'est une description de qui vous êtes en tant que marque, des produits et services que vous proposez, de votre marché cible et de ce qui rend votre produit unique.

Ici, vous devriez parler de :

• Votre image de marque et vos valeurs
• Le positionnement des produits concurrents sur votre marché cible
• Comment les caractéristiques et les avantages de votre produit se comparent à ceux de la concurrence

Le modèle d'infographie ci-dessous met en évidence l'avantage du positionnement de la marque.

Le positionnement de la marque vous aide à vous démarquer de vos concurrents. Considérez-le comme ce dont les clients peuvent se souvenir de votre marque lorsqu'ils pensent à des produits similaires.

Par exemple, la marque Pepsi est distincte de la marque Coca-Cola. Même s'ils sont tous les deux des boissons au cola, ils ont des goûts, des apparences, des connotations et des héritages différents.

Pour influencer la perception que les clients ont de votre marque, vous pouvez créer une déclaration de positionnement de marque . Par exemple, une récente campagne marketing de Salesforce met en évidence l'énoncé de positionnement de sa marque :

Nous rapprochons les entreprises et les clients. Nous créons une technologie qui dynamise chaque partie de votre entreprise qui se connecte avec les clients, offrant une vue client à 360 degrés sur les ventes, le marketing, le service, l’e-commerce, les applications mobiles, les produits connectés et plus encore. Le CRM alimente également l'intégration avec toutes les autres parties de votre entreprise qui fonctionnent déjà, y compris les chaînes d'approvisionnement et la finance, son back office, son front office et les bureaux à venir.

Vous pouvez utiliser le modèle Visme ci-dessous pour communiquer les directives de votre marque et le positionnement de votre produit.

Cette section doit fournir une image visuelle du client utilisant votre produit pour résoudre ses problèmes. Voici quelques façons de les visualiser ou de les partager dans votre présentation.

• Créez un scénario sur la façon dont les clients peuvent utiliser votre produit pour résoudre leur problème.
• Partagez des avis de clients, des témoignages, des évaluations d'utilisateurs, des recommandations de célébrités, des avis d'experts et plus encore.
• Partagez des études de cas et des résultats réels sur la façon dont votre produit a aidé des entreprises similaires.
• Fournissez un aperçu des performances de votre produit en termes de téléchargements, d'engagements, d'achats et bien plus encore.
• Mentionnez toutes les certifications de produit et de conformité, la documentation, les badges de qualité et les récompenses que vous avez reçus.
• Utilisez des anecdotes pour montrer à quel point les clients aiment votre solution.

Utilisez ce modèle de diapositive de témoignage de produit pour présenter vos propres avis clients.

Il est maintenant temps de dire à vos téléspectateurs ce que vous attendez d'eux. Votre appel à l'action dépendra de votre audience.

Cela dépendra également de l'objectif de vos présentations de produits, dont nous parlerons dans la section suivante.

Pendant des présentations de produits en interne, vous souhaiterez peut-être demander des commentaires à différents départements. Lors d'un salon professionnel, vous pouvez demander à rencontrer des clients potentiels sur le stand afin de faire des achats.

Lors des présentations B2B, vous pouvez demander du temps pour des questions et plus encore. En fin de compte, l'objectif est d'amener les clients à acheter votre produit.

La plupart des entreprises ont confiance en leur capacité à fabriquer d'excellents produits. Cependant, ils ont du mal à commercialiser ou à tirer des revenus de ces produits.

Pourquoi ça ? La durée d'attention des gens dans cette société axée sur la technologie diminue. Et la réalité est que les gens n'ont plus assez de temps pour assister à des présentations de produits médiocres.

Vous souhaitez augmenter les ventes ou obtenir un retour sur investissement positif pour votre produit ? Vous devez rendre vos présentations de produits convaincantes.

Voyons comment créer des présentations de produits convaincantes qui capturent les éléments importants que nous avons mis en évidence ci-dessus.

Étape 1 : Définissez vos objectifs

Que vous présentiez un produit nouveau, renommé ou amélioré, la première chose que vous devez faire est de définir vos buts et objectifs.

Disons que vous avez lancé une nouvelle gamme de produits sur le marché. Tout d'abord, vous devrez préciser ce que vous cherchez à réaliser avec votre présentation de produit.

• Vous souhaitez obtenir l'adhésion d'investisseurs pour augmenter votre capacité de production ?
• Souhaitez-vous obtenir plus de financement de la part de la direction pour produire plus d'unités ?
• Vous cherchez à nouer des partenariats avec des distributeurs, des détaillants ou des franchisés ? Ou vous souhaitez présenter le nouveau produit à vos prospects ou clients ?

Deuxièmement, répétez pourquoi il est important pour vous et votre équipe d'atteindre ces objectifs. Par exemple, comme vous vous en doutez, l'établissement de partenariats avec des distributeurs pourrait aider :

• Développer la portée de votre produit
• Augmenter les ventes et les revenus de vos produits
• Augmenter la part de marché et plus encore

Ensuite, vous souhaitez mettre en évidence la manière dont vous avez l'intention de communiquer avec votre public. De plus, soyez clair sur ce que vous voulez que votre public fasse après avoir regardé votre présentation.

Voulez-vous que vos prospects vous appellent ou achètent un an d'approvisionnement de votre produit ? Et les présentations internes ? Souhaitez-vous que l'équipe des ventes et du marketing élabore une stratégie pour introduire le produit sur un nouveau marché ? Vos présentations doivent répondre à ces questions de manière convaincante.

C'est logique, non ? Enfin, n'oubliez pas de rendre vos objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps (SMART).

Le succès de votre présentation est mesuré par la compréhension et l'action de votre public en fonction de votre message. Par conséquent, considérez vos objectifs dans chaque diapositive et incluez un appel clair à l'action.

Vous ne savez pas comment définir des objectifs SMART pour votre produit ? Utilisez la feuille de travail ci-dessous pour stimuler votre créativité.

Étape 2 : Déterminez ce dont votre public a besoin

Si vous voulez piquer la curiosité de votre public pour votre produit, vous devrez déterminer ce qui compte le plus pour eux et le leur servir. C'est ce qui distingue les marques à succès.

Ne commettez pas l'erreur de supposer que vous savez ce que veut votre public cible, ce qui est un piège dans lequel de nombreuses entreprises tombent. Faites plutôt cela :

• Effectuez des recherches approfondies sur votre public
• Développez des buyer personas
• Explorez les données client pour surveiller les modèles ou les tendances
• Gardez un œil sur les réseaux sociaux, les forums publics et les publications de secteur

Nous avons compris. Vous avez probablement suivi ce processus lors du développement du produit. Maintenant, vous vous demandez pourquoi c'est important pendant la présentation ?

Voici ce que vous devez savoir. L'accès à l'information est beaucoup plus facile que jamais. Par conséquent, les acheteurs potentiels effectuent des recherches approfondies sur les produits et analysent les offres des concurrents avant de faire des achats.

Votre présentation est donc l'occasion de démontrer que non seulement vous comprenez leurs points faibles, mais que vos produits peuvent améliorer leur vie ou leur entreprise.

Étape 3 : Créez un schéma

L'étape suivante consiste à décrire les principaux points que vous souhaitez aborder lors de votre présentation.

Lors des présentations, il y a généralement beaucoup de points clés à couvrir. La création d'un plan vous aide à vous assurer que les choses ne passent pas entre les mailles du filet.

Tout d'abord, décidez des sujets que vous souhaitez aborder et de la séquence pour les présenter. Ensuite, dédiez une diapositive pour montrer le plan à votre public. Cela leur donnera une idée de ce à quoi s'attendre et rendra votre présentation perspicace.

Le plan que nous avons partagé ci-dessus est un excellent point de départ. Vous pouvez utiliser le modèle ci-dessous pour organiser vos idées de manière séquentielle et logique.

Étape 4 : Choisissez le bon outil et le bon modèle

Présenter votre produit ou vos services est un art. Vous avez besoin d'un riche mélange de diapositives visuellement attrayantes et d'une diffusion puissante pour le rendre efficace.

La réalisation de cet objectif peut nécessiter de longues heures de planification, de stratégie, de design et d'organisation. Vous devrez créer un plan, préparer vos notes de diapositives, trouver des visuels libres de droits et les utiliser pour créer vos diapositives.

Les modèles et les outils sont pratiques, rendant votre travail plus facile et plus rapide.

Les modèles réduisent le temps nécessaire pour créer des diapositives de présentation de produits accrocheuses et engageantes. De plus, ils fournissent des instructions sur la façon de garder votre contenu organisé et percutant.

La plupart des outils sont assez limités en termes de fonctionnalités et de degré de personnalisation. Cependant, Visme est une exception à cela.

Les modèles de présentation de produits Visme permettent à quiconque de créer très facilement des présentations de produits accrocheuses. L'outil dispose d'une riche bibliothèque de modèles, d'outils et d'aides visuelles pour vous aider à présenter votre produit au monde avec style et assurance.

Ces modèles prêts à l’emploi sont non seulement personnalisables, mais ils couvrent tous les produits ou créneaux auxquels vous pouvez penser. Tout ce que vous avez à faire est de saisir votre contenu et votre présentation de produit est prête.

L'utilisation de modèles comme celui ci-dessous est un excellent point de départ.

Étape 5 : Rendez votre contenu pertinent et convaincant

Créer un contenu pertinent et convaincant est la clé pour réussir la présentation de votre produit.

Les autres idées que nous avons partagées rendront votre contenu plus efficace. Mais une excellente présentation commence et se termine par un excellent contenu. Il a le potentiel de capturer le cœur et l'esprit des téléspectateurs et de les connecter à votre solution.

Ne vous contentez pas de supposer que vous pouvez vous en sortir en mettant moins d'efforts dans le développement d'un contenu attrayant. Vous devrez passer beaucoup de temps à rechercher, à réfléchir et à écrire les points clés pertinents pour votre public.

Par exemple, certains clients peuvent se soucier davantage de la qualité du produit que du prix. D'un autre côté, la commodité et la facilité d'utilisation pourraient être une préoccupation majeure pour d'autres prospects.

Bien que votre présentation doive être brève, la proposition de valeur doit être au cœur de votre argumentaire de vente. Vous voulez vous concentrer sur la façon dont le produit bénéficiera au client plutôt que sur l'esthétique.

Voici un modèle de diapositive inspiré d'Airbnb qui se concentre sur les avantages du produit :

Commencez par décrire le monde dont vos clients profiteront après l'achat. Et assurez-vous de transmettre rapidement ce qui rend votre produit différent.

Par exemple, le processus d'achat et d'installation de nouveaux équipements peut parfois être délicat et exigeant. Mais cela aide les entreprises à réduire leurs coûts, à augmenter leur productivité et leurs revenus.

Votre contenu doit communiquer le problème et ce que le prospect appréciera après avoir acheté votre produit. Offrir des avantages supplémentaires comme le pré-achat et le service après-vente peut convaincre davantage les clients d'acheter.

Étape 6 : Donnez vie à votre présentation avec des designs attrayants

Pensez à la dernière fois que vous avez assisté à une présentation ennuyeuse.

• À quoi ressemblaient les designs des diapositives ?
• La palette de couleurs était-elle terne ou monotone ?
• Les aides visuelles étaient-elles maladroites et difficiles à comprendre ?
• Y avait-il trop d'idées entassées sur chaque diapositive ?

Vous avez probablement zoné pendant la présentation. Comme vous, d'autres personnes ressentent la même chose à propos des diapositives terribles.

La demande de contenu visuel créatif et engageant est à son plus haut niveau. Par conséquent, si vous voulez attirer l'attention du public, vous avez besoin de superbes designs de présentation de produits comme celle ci-dessous.

Quelle que soit la qualité de votre contenu, un mauvais design des diapositives peut être frustrant à regarder.

Non seulement cela nuira à la présentation de votre produit, mais cela pourrait saper votre crédibilité. Ainsi, vous voulez vous assurer que le design de votre diapositive n'est pas seulement professionnel, mais qu'il a une mise en page propre et organisé.

Voici comment vous familiariser avec le design de votre diapositive.

• Utilisez des polices lisibles et respectez un minimum de trois polices dans votre diaporama.
• Évitez d'utiliser trop de couleurs dans votre présentation.
• Assurez-vous qu'il y a un fort contraste entre la couleur de votre texte et la couleur d'arrière-plan.
• Adaptez votre typographie, votre palette de couleurs et votre support visuel à l'identité de votre marque .
• Formatez votre texte, vos images et vos éléments de design pour atteindre la perfection.

Les modèles Visme intègrent des images accrocheuses, d'excellentes visualisations de données et une typographie puissante pour rendre vos diapositives attrayantes .

Allez-y et regardez la vidéo ci-dessous pour apprendre des conseils de design pour créer des présentations impressionnantes.

Étape 7 : Utilisez des graphiques et des aides visuelles de haute qualité

Intégrer des aides visuelles de qualité dans la présentation de votre produit est un must.

En quoi est-ce important ? Le fait est que vous avez consacré beaucoup de temps et d'efforts à la préparation de votre grand jour. Donc, vous ne voulez certainement pas que vos prospects quittent la pièce en se rappelant seulement une infime partie de ce que vous avez dit.

Selon une étude, 65% des gens sont des apprenants visuels. Ainsi, l'ajout de visuels époustouflants dans vos présentations garantit que toutes les chances sont en votre faveur.

Peu importe le type d'audience que vous cherchez à atteindre. Des visuels percutants vous aident à communiquer votre message et vos idées plus efficacement. Mieux encore, ils attirent et retiennent l'attention du public, établissent des liens émotionnels solides et maintiennent votre présentation sur la bonne voie.

Évitez d'utiliser des images pixélisées ou ringardes. Encore plus, restez à l'écart des images d'archives génériques, des visuels protégés par le droit d'auteur ou en filigrane disponibles. Procurez-vous plutôt des photos de qualité supérieure qui améliorent votre présentation.

Tout comme il est important de s'en tenir à une idée principale par diapositive, utilisez une ou deux images par diapositive. Mais, encore une fois, la clé est d'utiliser des images qui transmettent votre message de la manière la plus convaincante possible.

Que vous visualisiez des données financières ou que vous présentiez des fonctionnalités de produits, Visme propose une large gamme d'aides visuelles pour faire briller vos présentations de produits, notamment :

• Images premium et libres de droits
• Courtes vidéos et animations
• Infographie
• Tableaux et graphiques
• Nuages ​​de points

… et beaucoup plus.

Vous n'avez pas besoin de créer entièrement des présentations visuelles de produits à partir de zéro. Au lieu de cela, donnez-vous une longueur d'avance en utilisant un thème de présentation moderne comme celui-ci.

Étape 8 : Déterminez les questions de suivi et donnez des réponses

À la fin de la présentation de votre produit, les prospects ou les investisseurs sont susceptibles d'avoir des questions sur votre produit.

Généralement, les clients potentiels posent des questions pour savoir si le produit convient à leur organisation. Ces questions pourraient être du type :

• Tarification
• Assurance qualité
• Facilité d'utilisation
• Assistance après-vente et plus

Par exemple, supposons que vous ayez créé un produit numérique tel qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Les prospects pourraient poser des questions telles que :

• Votre logiciel est-il évolutif ?
• Soutiendra-t-il la croissance de notre entreprise et ses plans d'expansion futurs ?
• Comment l'outil nous aidera-t-il à gérer notre processus quotidien ?
• Comment le produit aidera-t-il notre entreprise à augmenter ses ventes, à obtenir un avantage concurrentiel ou à augmenter sa part de marché ?

La plupart des clients peuvent même demander une démonstration en direct ou un essai de votre logiciel.

En vous préparant à d'éventuelles questions, vous éviterez d'être pris au dépourvu. Cela montre également que vous comprenez clairement les besoins de votre prospect.

Répondre à ces questions impressionnera votre public, renforcera sa confiance dans votre produit et vous aidera à conclure l'affaire.

Étape 9 : Exécutez-le par votre équipe et intégrez les commentaires

Vous avez passé du temps à créer votre diapositive et à rassembler vos idées. Bon travail. Maintenant, votre présentation a besoin de quelques modifications pour la faire briller.

Voici comment peaufiner votre présentation pour la faire ressortir.

• Continuez à éditer jusqu'à ce que votre présentation soit claire et sans peluches. L'objectif est d'améliorer la précision, la fluidité et la lisibilité globale de la langue.
• Assurez-vous d'éliminer tout ce qui ne se rapporte pas au message principal.
• Exécutez-le par votre mentor et les membres de votre équipe, obtenez leurs commentaires et intégrez-les dans votre présentation de produit.

Obtenir une nouvelle paire d'yeux pour regarder votre présentation peut vous aider à l'affiner, même si vous êtes un bon éditeur.

Voici l'affaire. Lors de l'édition de votre présentation, votre cerveau pourrait instinctivement combler les lacunes avec ce que vous vouliez dire. Mais d'autres éditeurs pourraient facilement signaler des erreurs ou signaler des domaines où vous n'exprimez pas clairement vos idées.

L'édition par les pairs peut sembler intimidante. Mais Visme vous permet de collaborer très facilement avec votre équipe. Vous pouvez partager votre présentation en ligne avec des pairs. De plus, vous pouvez le télécharger au format HTML5 (avec animations) ou PDF et le partager par e-mail ou sur d'autres plateformes de partage de fichiers.

Si vous n'avez personne à portée de main, des assistants d'écriture automatisés comme Grammarly   et ProWritingAid pourraient vous être utiles.

Créez une présentation époustouflante rapidement

• Des centaines de slides prédéfinies disponibles
• Ajoutez de l'animation et de l'interactivité à vos slides
• Choisissez parmi différentes options de présentation

Étape 10 : Entrainez-vous

Si vous souhaitez faire des présentations professionnelles captivantes , répétez jusqu'à ce que vous deveniez parfait.

Pourquoi est-ce important de toute façon ? Après tout, vous avez parcouru tout le processus de développement du produit et avez une bonne compréhension du produit.

Des orateurs notables comme Steve Jobs et le Dr Jill Bolte-Taylor ont pratiqué leurs discours plusieurs fois avant de prononcer des discours avant de monter sur scène. Et devinez quoi ! Ils ont réussi à chaque fois.

La routine de répétition de Steve Job et sa capacité à communiquer ses idées de manière convaincante ont généré des ventes massives de produits Apple. Il a également joué un rôle essentiel dans le succès de la marque Apple.

Les répétitions renforcent votre confiance et vous familiarisent avec les points clés. Pendant que vous répétez, vous avez une excellente occasion de :

• Éliminez les points ou le vocabulaire non pertinents dans vos présentations
• Essayez quelque chose de nouveau (comme une ouverture forte ou une pause pour lire un clip)
• Rationalisez vos présentations pour le temps imparti

Entrainez-vous entre cinq à dix fois avant le grand jour. Vous pouvez le faire seul (face au miroir) le premier jour.

Ensuite, vous pouvez vous entrainer devant un petit groupe d'amis, famille, collègues. Cela vous permettra de voir les réactions et d'obtenir un retour humain naturel.

Pendant que vous y êtes, assurez-vous de vous chronométrer, d'enregistrer vos séances d'entraînement et de prendre des notes.

N'hésitez pas à énoncer des mots délicats et à faire une pause lorsque vous remarquez des erreurs. Assurez-vous d'analyser, de réanalyser et d'affiner la structure de votre présentation au fur et à mesure.

Allez-y et passez en revue les clips enregistrés et les commentaires de votre public de pratique. Une fois cela fait, vous pouvez ensuite intégrer les commentaires dans vos séances d'entraînement restantes.

N'oubliez pas que vous ne devez pas lire votre diapositive ou présenter la présentation de la manière dont vous l'avez mémorisée. Le but des répétitions est de développer suffisamment de confiance pour :

• Évitez de paraître rigide ou trop répété
• Présentez votre produit ou vos services sans paraître au dépourvu
• Répondez aux questions et aux commentaires de votre public sans vous perdre ni être submergé

Vous pouvez en savoir plus sur la mémorisation de votre présentation et d'autres techniques de pratique à partir de la vidéo ci-dessous.

Avec les conseils que nous avons partagés, le décor est planté pour une présentation de produit sans faille.

Mais vous avez besoin de bien plus qu'un contenu et un design de diapositives parfaits pour réussir la présentation de votre produit .

Quoi de plus ? Vous devez transmettre votre message de manière convaincante. Si votre présentation est à point, vous êtes sur la bonne voie pour des ventes rentables.

Poursuivez votre lecture pour savoir comment proposer des présentations de produits qui incitent à l’action.

1. Commencez avec une information percutante

Le début de la présentation de votre produit est super important. La manière dont vous commencerez déterminera comment se déroulera le reste de la présentation. Si vous commencez fort, il y a de fortes chances que vous terminiez sur une bonne note.

Dès le départ, vous devez attirer l'attention de votre public, établir sa crédibilité et le mettre d'humeur à vous écouter.

Ne perdez pas ces précieuses minutes d'ouverture à divaguer sur des détails inutiles. Sinon, ils n’accrocheront pas et vous aurez peut-être du mal à récupérer leur attention.

Il existe de nombreuses excellentes façons de commencer vos présentations du bon pied.

• Vous pouvez raconter une histoire captivante sur les circonstances qui vous ont amené à fabriquer le produit. Si vous changez de marque pour votre produit, vous pouvez parler de la façon dont le produit a évolué.
• Citez des titres, des chiffres ou des statistiques choquants liés au but de votre présentation. Par exemple, vous pouvez citer des statistiques d'une étude ou d'un rapport de secteur soulignant le besoin de votre produit ou solution.
• Posez une question stimulante qui suscite la curiosité et articule le problème. Par exemple, "Passez-vous trop de temps à suivre les stocks, les prospects ou les ventes ?" Ou avez-vous du mal à augmenter les conversions pour votre entreprise ?
• Commencez par une image ou une vidéo convaincante montrant des témoignages de clients, des critiques, des vidéos en direct de clients utilisant votre produit et bien plus encore.

Lisez la suite pour en savoir plus sur commencer votre présentation sur une note parfaite.

Donnez à votre public un aperçu de ce à quoi s'attendre de votre présentation en utilisant le modèle intuitif ci-dessous.

2. Racontez une histoire

Au-delà de la partie d'ouverture, il est crucial de raconter des histoires tout au long de votre présentation. C'est un excellent moyen de garder votre public engagé du début à la fin.

La narration aide votre public à se connecter et à se souvenir des principaux points de votre présentation.

Par exemple, vous pouvez raconter une histoire sur les problèmes existants dans votre secteur avant que votre produit n'entre en scène.

Un autre angle pourrait être la façon dont votre produit changera la trajectoire de l'industrie. L'utilisation de statistiques et de chiffres convaincants dans votre présentation peut vous aider à monter un dossier solide.

Assurez-vous d'utiliser votre présentation de produit comme un moyen de convaincre les clients potentiels de la supériorité du produit ou des services que vous proposez.

Si vous vendez un produit renommé ou reconditionné, c'est votre chance de dissiper tout doute ou toute fausse croyance concernant votre produit. Rassurez-les sur les avantages dont ils bénéficieront s'ils achètent votre produit.

Utilisez le modèle ci-dessous pour partager des histoires captivantes qui suscitent l'intérêt pour votre produit.

3. Priorisez les besoins de votre public

Votre présentation doit être conçue pour répondre aux besoins de votre auditoire. En d'autres termes, quels avantages votre public retirera-t-il de votre présentation ?

Lors de la planification de votre présentation, assurez-vous qu'elle est pertinente pour votre public cible et suscite son intérêt. Découvrez ce que votre public a besoin de savoir plutôt que de vous concentrer sur ce que vous avez envie de lui dire.

Personnalisez votre diapositive pour aborder les sujets les plus importants pour vos clients. Ensuite, rendez votre prestation suffisamment simple pour que votre public puisse comprendre et répondre.

Lors de votre présentation, vous devez également prêter attention au langage corporel et aux réactions de votre public. Interpréter leurs humeurs et leurs émotions peut vous aider à suivre et à atteindre vos objectifs de présentation.

4. Soyez bref, simple et agréable

Une présentation de produit n'est pas une présentation académique ou un discours d'ouverture. Vous n'aurez donc pas tout le temps du monde. Et, surtout, personne ne veut rester assis pendant des heures à écouter une longue présentation.

Selon des études, les niveaux d'attention lors des présentations chutent considérablement après 30 minutes .

Lors de la présentation, rappelez-vous toujours que vous n'aurez pas le temps et la patience de votre prospect pendant si longtemps.

Vous voulez donc vous demander : Quel est le message principal que mon public doit retenir ? Quel est le minimum de temps dont j'ai besoin pour transmettre les points clés de manière concise ?

La règle de Guy Kawasaki 10/20/30 stipule que la présentation idéale ne doit pas comporter plus de dix diapositives, durer 20 minutes avec une taille de police d'au moins 30 points.

Quelle que soit la règle que vous choisissez, assurez-vous de garder votre message principal concentré et bref. Et si ce que vous avez l'intention de dire n'ajoute pas de valeur au message principal, laissez-le de côté.

5. Maintenez le bon langage corporel

Le langage corporel ou les indices non verbaux jouent un rôle essentiel dans votre présentation. Cela peut faire toute la différence entre une présentation réussie et une présentation désastreuse.

Voici pourquoi. Les gens accordent 90% plus d’attention au ton de la voix et au langage corporel qu'aux mots.

Cela signifie que les gens ne se contentent pas de prêter attention à ce que vous dites. Ils remarquent d'autres indices non verbaux tels que le contact visuel, les expressions faciales, les gestes, les postures et les mouvements du corps. Avoir le bon langage corporel peut vous aider à conquérir votre public et à le garder accroché à votre présentation,

Voici quelques conseils positifs sur le langage corporel pour vous aider à vous connecter avec votre public.

• Arborez un sourire sincère
• Faites tout votre possible pour rester détendu
• Adoptez une pose de pouvoir pendant votre présentation
• Démontrez votre individualité, votre passion et votre intérêt pour le sujet
• Maintenez un contact visuel le public
• Parlez clairement et un peu plus fort que d’habitude
• Utilisez l'espace et interagissez avec votre public lorsque vous vous déplacez sur la scène
• Ne parlez pas trop vite, mais ne parlez pas non plus trop lentement
• Utilisez des mouvements de bras occasionnels
• Ne vous affaissez pas et ne vous penchez pas sur le podium
• N'oubliez pas de respirer et de faire des pauses occasionnelles entre les discours

Enfin, ayez confiance en vos capacités. Les gens ne feront confiance à rien de ce que vous avez à dire si vous n'avez pas l'air authentique.

Vous avez mis tant de travail pour développer un excellent produit. Ne perdez pas votre enthousiasme lorsque vous vous tenez devant votre public.

Faites de votre mieux pour en parler avec le cœur. Cela laissera une impression positive sur votre public et inspirera confiance dans votre produit.

6. Invitez votre public à poser des questions

Après votre présentation, remerciez votre auditoire d'avoir écouté. Vous pouvez encore améliorer l'engagement en invitant votre public à poser des questions.

Écoutez attentivement les questions et donnez des réponses claires. Si vous ne comprenez pas la question, n'hésitez pas à demander plus de précisions. Soyez honnête avec votre public et ne faites pas de promesses que vous ne pouvez pas tenir.

7. Laisser une impression durable

Mal terminer votre présentation peut saboter tous les efforts que vous avez déployés jusqu'à présent. D'où la nécessité de conclure votre présentation en beauté.

Votre conclusion doit résumer les principaux points de la présentation. Cela devrait également laisser une impression mémorable dans l'esprit de votre public et l'encourager à passer à l'action.

Il existe de nombreuses façons viables de créer une conclusion mémorable.

• Vous pouvez réitérer les points importants, tels que les avantages de votre produit et la proposition de valeur unique.
• Cela pourrait être une excellente occasion de partager des avis et des témoignages convaincants sur votre produit. Si votre produit a remporté des prix, des reconnaissances et des caractéristiques notables, assurez-vous de le mettre en valeur.
• Terminez avec une histoire qui renvoie au message d'ouverture.
• Terminez par une question intéressante que vous avez posée au début de votre présentation.
• Mettez en évidence des chiffres convaincants et des études de cas sur votre produit.

Par exemple, vous pourriez mentionner que votre logiciel a aidé l'entreprise A à augmenter sa productivité et ses ventes de 55%.

Sur une note plus pratique, imaginez que vous proposez des services de livraison à la demande. Vous pourriez mentionner que votre produit a contribué à améliorer l'accès aux services de livraison et à réduire les frais de livraison pour plus de 200 000 clients. Alors, allez-y et mettez en évidence comment vos prospects peuvent également profiter de ces avantages.

Assurez-vous d'ajouter un appel à l'action clair et convaincant. Faites-leur savoir ce que vous attendez d'eux et les prochaines étapes. Par exemple, vous pouvez demander aux prospects d'acheter une version premium du logiciel ou d'acheter un an d'approvisionnement de votre produit.

Lisez cet article pour découvrir des moyens puissants et élégants de terminer votre présentation .

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Sales Pitch: Exemples et modèles pour convaincre les clients

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Bien vendre est un art composé de différentes étapes qu'il faut perfectionner; et ce de la définition du sales pitch (argumentaire de vente), en passant par les techniques de négociation, jusqu'au closing de la vente.

Dans les grandes organisations, chacune de ces étapes est gérée par des équipes spécialisées. Toutefois, il n'est jamais vain d'apprendre de l'ensemble du processus, ce qui vous permettra de devenir un expert en vente à part entière. Mais commençons par le commencement : la définition du sales pitch. Cette phase initiale est essentielle et doit être adaptée en fonction de la cible et du produit ou service que vous vendez. Voici quelques stratégies gagnantes pour un bon argumentaire de vente.

Pour comprendre en quoi consiste cette première phase du cycle de vente, examinons de plus près la définition de l'argumentaire de vente. L'argumentaire de vente est le discours utilisé lors du premier contact avec le prospect.  C'est la première partie de la stratégie de vente. Cet argumentaire doit être suffisamment court et bien construit pour que le client potentiel puisse se faire une idée générale des services et des produits proposés par votre entreprise. Un exemple d'argumentaire de vente pourrait être la description de Salesforce : "Salesforce est une société qui fournit des logiciels basés sur le cloud pour aider d'autres organisations à trouver davantage de clients potentiels, à améliorer leurs négociations et leurs ventes, et à satisfaire les utilisateurs finaux avec un excellent service". Chaque argumentaire de vente est différent, en fonction de l'entreprise et de ses services ou produits et, bien sûr, en fonction du public cible.

Ci-dessous, vous trouverez des exemples de discours commercial dont vous pouvez vous servir comme base lors de votre prospection à travers vos différents canaux de prédilection : 

1. Exemple de sales pitch par mail

"Bonjour [prénom du prospect], Comment allez-vous ? Je me permets de vous contacter car nous nous sommes récemment connectés sur LinkedIn. J'ai particulièrement apprécié votre dernier post sur [thématique X] qui montre à quel point le marché de [secteur d'activité du prospect] a été impacté par [problématique courante du secteur].  J'aimerais justement m'entretenir avec vous sur ce sujet et vous présenter notre [solution de votre entreprise] qui a aidé des acteurs comme [Nom de l'entreprise du prospect] a relever ces enjeux.  Seriez-vous partant pour en discuter ? "

2. Exemple de sales pitch par message vocal

 " Bonjour M. /Mme [nom du prospect],  C'est [nom] de [nom de votre entreprise]. Je vous appelle suite au téléchargement du guide sur [problématique du prospect].  Dans un premier temps j'aimerais avoir votre retour sur ce guide, c'est très important pour nous.  Ensuite, j'aimerais discuter avec vous des stratégies et outils pour faire face à [problématique du prospect] et voir en quoi [nom de votre entreprise] peut vous aider dans votre développement. Je suis joignable au [numéro de téléphone], d'ici-là, je vous souhaite une très bonne journée ".

3. Exemple de sales pitch par téléphone

Vous :   " Bonjour  s'agit-il  de M. /Mme [nom du prospect] ? " Prospect : " Oui " Vous : " C'est [votre nom] de [votre entreprise] à l'appareil. Avez-vous une petite minute ? "   En supposant que le prospect réponde positivement, enchainez avec  :  " Parfait ! Je serais bref car je sais ô combien le [jour de l'appel] matin peut être chargé. La raison pour laquelle je vous appelle est la suivante. Nous sommes spécialisés  dans [votre domaine d'expertise] et nous aidons les entreprises comme la vôtre à [objectif de l'entreprise que vous avez préalablement identifié ou bénéfice de votre solution]. Si vous êtes d'accord, j'aimerais vous poser quelques questions et voir si vous pouvez tirer bénéfice d'une façon ou d'une autre des solutions que nous proposons. Seriez-vous partant(e) pour en discuter ? "

Le premier contact avec un prospect est toujours compliqué. Briser la glace n'est pas aisé. Comment faire un argumentaire de vente qui capte l'attention du futur client ? Pour cela, il faut tenir compte de trois éléments à intégrer lors de la construction d'un bon argumentaire de vente :

Quel problème allez-vous résoudre ?

Pour vendre quelque chose, il faut identifier le besoin du prospect ainsi que ses irritants. En tant qu'expert, votre rôle sera de proposer une solution pour résoudre cette problématique en étant le plus spécifique possible. Il va vous falloir glaner un maximum d'informations sur cette problématique.  Si vous pouvez obtenir des données chiffrées, vous pourrez étoffer votre sales pitch et être plus convaincant.

En quoi votre produit ou service convient-il à cette entreprise ?

Pour mettre au point votre discours commercial, assurez-vous d'avoir suffisamment étudié le secteur et l'entreprise que vous ciblez pour comprendre ses besoins. Faites correspondre un atout ou une caractéristique de votre produit/service à chacun de ces besoins.

Les avantages de votre solution

Après avoir exposé le problème que votre produit ou service peut résoudre, il est temps de dresser la liste des avantages qu'ils obtiendront s'ils achètent le produit ou service. Des avantages qui constitueront une solution cohérente face aux désagréments qui peuvent survenir au cours des opérations d'une entreprise

La durée de l'argumentaire dépend du format :

• Lors d'un appel : Idéalement, l' argumentaire de vente devrait durer un peu plus de 30 secondes. Il est recommandé d'envoyer un court email avec une image ou une vidéo d'introduction en guise de support au moment de l'appel.
• Par courrier : Aussi difficile que cela puisse paraître, il est préférable de limiter l'argumentaire écrit à 2 ou 3 phrases. Il est très utile d'incorporer un élément visuel tel qu'une image, une infographie ou une vidéo de témoignage.

Les éléments structurels de l'argumentaire de vente sont toujours les mêmes. Cependant, il convient de les adapter en fonction de la cible. Et si nous allions un peu plus loin et que nous ajoutions quelques détails à notre discours de base pour le rendre plus percutant ? Nous allons vous montrer comment :

Conseil n°1 : Faites preuve d'empathie à l'égard de l'auditeur et parlez de vous

Soyons clairs, nous ne disons pas que vous devez faire de vous le protagoniste de tout le discours et vous engager dans un long monologue imbuvable. Cependant l'ajout d'une courte histoire personnelle peut vous aider à vous rapprocher de votre prospect.  Cette anecdote doit être bien évidemment être en rapport avec le produit ou le service que vous vendez.

Conseil n°2 : Montrez votre intérêt

N'oubliez pas le prospect. Montrez-vous curieux et posez une question, c'est un moyen infaillible de démarrer un argumentaire de vente du bon pied. Cette question doit être en rapport avec le secteur ou le marché et on peut y répondre par un simple "oui" ou "non".  Vous pouvez également poser d'autres questions de découvertes en utilisant les fameux qui, que, quoi, où, quand, comment, pourquoi ? À partir des réponses, développez le reste de l'argumentaire de vente.

Conseil n°3 : Ajoutez des données statistiques

Comme nous le disions précédemment, il est crucial de disposer de données chiffrées pour souligner la valeur ajoutée de votre produit ou service. Rien de tel que des statistiques précises pour étayer les avantages de votre produit ou service.  Un bon moyen d'y parvenir est d'étudier votre marché et de partager les résultats de votre analyse ou utiliser des rapports d'études récents pour appuyer votre argumentaire. Par exemple : "80 % des clients sont d'accord pour dire qu'un bon ou un mauvais service à la clientèle peut faire ou défaire une vente.”

Il n'y a pas de formule gagnante, ni de recette miracle, mais il existe plusieurs conseils que vous pouvez appliquer et qui donneront de la force à votre argumentaire de vente. Il vous suffit de suivre les étapes ci-dessous :

• Soyez bref. Comme nous l'avons mentionné plus haut, si vous utilisez le téléphone, essayez de ne pas dépasser 30 secondes. S'il s'agit d'une communication par courrier électronique, limitez-vous à 2 ou 3 phrases.
• Soyez clair. Ces 30 secondes ou 2 - 3 phrases doivent être efficaces. Cela signifie que vous devez structurer votre discours de manière à exposer le besoin que le prospect pourrait avoir et à expliquer la solution que votre entreprise propose.
• Utilisez les success stories. Si vous disposez déjà d'une liste considérable de clients, sélectionnez stratégiquement ceux qui sont les plus connus ou les plus importants pour apporter une valeur ajoutée sous la forme d'une notoriété de la marque. C'est également un moyen de montrer quel type de personnes ou d'entreprises achètent vos produits ou font appel à vos services.
• Mettez l'accent sur le risque qu'ils peuvent courir s'ils n'achètent pas ce que vous leur proposez. Il est bon de répéter le problème que vous avez introduit pendant le discours de 30 secondes afin qu'ils le mémorisent.
• Listez les avantages de votre produit grâce auxquels le futur client pourra résoudre le problème auquel il est confronté. Une fois que vous vous êtes présenté et que vous avez échangé quelques mots avec le prospect potentiel, vous avez une bonne idée de la personne à qui vous parlez au téléphone. En outre, si vous avez bien fait vos devoirs, vous aurez également analysé le secteur et l'entreprise dans lesquels le prospect travaille. La somme de tous ces éléments constitue un argumentaire de vente détaillé et précis.
• Ce qu'implique l'utilisation de votre produit ou service. Donnez de la valeur à tous les avantages énumérés ci-dessus, concluant ainsi à la victoire future dans tous les sens du terme grâce à l'adjudication de vos services.

Ringover vous propose un centre de contact doté de nombreuses fonctionnalités qui contribuent à simplifier la vie de vos vendeurs au quotidien.  Grâce à l'intégration avec votre CRM, ils pourront accéder aux informations de chaque prospect sans perdre de temps et automatiser les campagnes de prospection commerciale , notamment grâce à l'outil Cadence que vous pouvez découvrir dans la vidéo suivante :

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Qu'est-ce qu'un argumentaire commercial ?

Un argumentaire commercial est un bref discours prononcé par l'agent commercial lors du premier contact avec un futur client. Dans ce discours, l'agent commercial décrit le produit, en soulignant les caractéristiques qu'il offre pour résoudre certains des besoins présents dans l'entreprise contactée. L'argumentaire de vente est un élément très important qui permet de capter l'attention des prospects et de les inclure dans l'entonnoir de vente.

Quels sont les éléments d'un argumentaire de vente ?

En gros, un argumentaire de vente pour les entreprises B2B doit être structuré en trois parties distinctes :

• Introduction : présentez-vous cordialement, parlez de votre entreprise et de vos fonctions et expliquez la raison de votre appel ou de votre courriel.
• Problème : présentez le problème que vous avez détecté dans l'entreprise afin de souligner la nécessité d'acheter votre service ou votre entreprise pour le résoudre.
• Solution : ajoutez un ou deux avantages de votre produit ou service qui permettront à l'entreprise d'optimiser ses processus ou de gagner du temps. Laissez le futur client désireux d'en savoir plus.

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Comment vendre un produit ? Les étapes clés à suivre (+10 Techniques infaillibles)

Dans un monde où la concurrence s'intensifie et dans lequel les consommateurs deviennent de plus en plus exigeants, mieux vaut être bien armé pour réussir à vendre efficacement ses produits ou services !

En effet, maîtriser l'art de la vente est primordial pour assurer la pérennité et le succès d’une entreprise, notamment dans le e-commerce. Alors, comment faire pour transformer une simple visite en une vente réussie ? De l'importance de la première impression à la clôture de vente, laissez-moi vous guider à travers ce parcours structuré pour engager votre clientèle !

• Les étapes clés pour vendre n'importe quel produit ou service
• Soigner la première impression

Établir un lien initial avec vos clients

• Préparer votre argumentaire
• Comprendre le profil de votre acheteur
• Miser plus sur l'écoute active

Anticiper et répondre aux objections

• Personnaliser l'approche selon le client

Utiliser l'émotion pour renforcer la connexion

• Engager le dialogue
• Mettre l'accent sur les solutions
• Apprendre les techniques marketing
• Construire une relation durable
• Maîtriser les techniques de clôture de vente
• Bien vendre ses produits sur Internet

Quelles sont les étapes clés pour vendre n'importe quel produit ou service ?

Vous souhaitez exceller dans l'art de la vente ? Plongeons donc d’abord dans les fondamentaux de la réussite commerciale…

L'importance de la première impression

Dans le processus de vente, la première impression doit être dans le top de vos priorités ! C’est elle qui établit le ton de la relation future avec le client.

Il ne faut alors que quelques secondes d'interaction au consommateur pour qu’il se fasse une opinion basée sur votre apparence, votre langage corporel, et la manière dont vous communiquez.

Une première perception positive peut créer un terrain propice à la création d'un climat de confiance, ce qui va ensuite faciliter les étapes suivantes du processus de vente. A contrario, une première impression ratée peut tout faire basculer, et cela est valable pour la vente de produits de luxe comme pour vendre des logiciels !

Il est donc essentiel de soigner tous les aspects de votre présentation, qu'il s'agisse de l'esthétique de votre site web ou de la qualité de votre accueil en boutique, tout comme votre propre apparence et votre attitude.

Pour transformer des prospects en clients fidèles, il est très important d'établir un lien fort pour créer une réelle relation. Cela se crée par l'écoute active, l'empathie ainsi qu’une communication ouverte. Toutes ces qualités vous permettront de mieux comprendre les besoins, les désirs et les attentes de vos interlocuteurs en lien avec vos offres mais aussi vous améliorer pour savoir quoi vendre sur Internet ou en boutique grâce à eux.

Montrez-leur que vous portez de l’intérêt à leur situation personnelle et répondez de manière authentique à leurs besoins commerciaux ! C’est ainsi que vous poserez les bases d'une relation de confiance durable en tant que bon vendeur et renforcerez l'activité de votre entreprise pour de meilleurs résultats sur le long terme.

Préparer votre argumentaire et votre approche

Une préparation rigoureuse de l’argumentaire va vous être d'un grand secours pour persuader efficacement vos prospects de votre bonne foi ainsi que de la qualité de vos produits et services, surtout si vous choisissez des références dans la liste de produits gagnants du moment.

Bien entendu, cela implique de connaître les spécificités de chaque produit ou service sur le bout des doigts, mais aussi de comprendre les besoins et les attentes du marché cible.

Votre argumentaire devra prouver que votre offre répond précisément aux problèmes ou aspirations de vos clients. En ce sens, utilisez des données, des témoignages… Cela ne fera que renforcer votre crédibilité sur votre secteur d'activité !

De plus, prenez le temps de vous préparer à toute question ou objection. C’est ainsi que vous démontrerez votre expertise.

Comprendre le profil de votre acheteur : le buyer persona

Avez-vous établi votre buyer persona ? Ce profil détaillé du client type que vous tentez d'atteindre est une aide inestimable pour personnaliser sa communication et affiner son argumentaire de vente, tout en mettant en avant les avantages de vos offres !

C’est en sachant exactement qui vous essayez d'atteindre comme ses besoins, ses défis, ses préférences de communication, ses freins, et les choix disponibles dans votre activité  que vous adapterez votre message pour résonner plus profondément avec lui. Cela permet alors de créer des expériences sur-mesure et satisfaisantes pour les prospects, ce qui va augmenter ainsi les chances de conversion et de fidélisation.

Miser plus sur l'écoute active et la curiosité

Dans le commerce, la curiosité n’est pas un vilain défaut… Bien au contraire ! Avec elle, l'écoute active est un atout majeur dans le processus de vente. C’est en prêtant une oreille attentive à vos clients et en manifestant un intérêt sincère pour leurs préoccupations que vous adapterez au mieux votre proposition de valeur, que ce soit à travers vos offres ou votre communication, comme avec des articles de blog ou des posts sur les réseaux sociaux qui pourraient aider vos prospects.

Cette approche empathique encourage également les clients à s'ouvrir davantage. À la clé ? Des informations précieuses pouvant vous aider à personnaliser encore plus votre offre !

En posant des questions ouvertes et en explorant activement les motivations et les désirs de vos prospects, créez un dialogue riche et révélez des opportunités de vente inattendues !

C’est un fait : toute interaction avec un client potentiel, dès le lancement d'un produit , peut inclure des objections ou des réserves. Les anticiper et préparer des réponses bien réfléchies en amont permet alors de maintenir une conversation constructive et orientée vers la vente.

Cela démontra votre expertise et votre conscience professionnelle, mais aussi votre capacité à écouter et à réagir aux préoccupations de manière attentive et personnalisée.

Une gestion efficace des objections pourra ainsi transformer des doutes en opportunités, tout en renforçant la confiance du client dans la valeur de votre offre.

Personnaliser l'approche selon la personnalité du prospect

Chaque client est unique. Voilà pourquoi il est nécessaire de personnaliser son approche en fonction de la personnalité, des besoins et des préférences de communication de chaque prospect. Vous augmenterez ainsi considérablement vos chances de succès !

Cette personnalisation pourra impliquer d'ajuster votre ton, votre langage, la manière dont vous présentez les informations, etc.

En prenant en compte les particularités individuelles de chaque personne susceptible de devenir cliente, vous montrez que vous les valorisez en tant que personne à part entière, pas uniquement comme un client, ce qui peut grandement améliorer la qualité de l'interaction et la probabilité de vendre.

Les émotions sont au centre de la prise de décision en ce qui concerne les achats. Or, en la matière, les clients potentiels peuvent être guidés par des sentiments variés :

• l'avidité : le désir d'obtenir plus pour moins cher
• la peur : la crainte de manquer ou de faire une erreur
• l'altruisme : le désir de faire du bien
• la jalousie : le besoin de posséder ce que d'autres ont
• la fierté : la satisfaction de posséder quelque chose de valorisant
• la honte : la peur du jugement

En tant que vendeur, votre rôle est d'identifier et de comprendre ces émotions pour les utiliser à votre avantage.

Par exemple, libre à vous de souligner la rareté et l'exclusivité de votre offre pour jouer sur la peur de manquer ou stimuler la fierté... En connectant votre produit ou service aux émotions clés de vos prospects, vous créerez très probablement une motivation encore plus profonde à l'achat.

Engager le dialogue par des questions pertinentes

Pour entamer le dialogue plus facilement, certaines questions sont plus pertinentes que d’autres. Ces dernières servent généralement à mieux comprendre leurs attentes.

Des questions permettent d'ouvrir la conversation et de montrer à vos interlocuteurs que leur opinion compte pour vous comme :

• « Qu'espérez-vous obtenir en achetant ce produit/service ? »,
• « Avez-vous déjà essayé quelque chose de similaire et qu’en avez-vous pensé ? »,
• « Quelles caractéristiques spécifiques recherchez-vous ? »,
• « Quel budget avez-vous prévu pour cela ? »

Ces questions facilitent également l'identification des problèmes que vos prospects cherchent à résoudre. Cela vous ouvre la voie pour personnaliser votre réponse et mettre en avant les aspects de votre produit ou service les plus susceptibles de les intéresser.

En invitant vos acheteurs potentiels dans un dialogue ouvert, votre argumentaire sera d’autant plus ciblé. Cela augmentera donc vos chances d'aboutir à une transaction réussie.

Mettre l'accent sur les solutions, pas uniquement sur les ventes

Se concentrer sur les solutions plutôt que sur la simple vente d'articles ou services est une approche qui favorise la construction d'une relation de confiance. Mettez donc en avant la façon dont votre offre peut répondre aux besoins, au style de vie ou au problème particulier que rencontre le prospect.

Vous allez alors prouver que vous êtes à l’écoute et que vous vous souciez véritablement de la satisfaction des consommateurs. Votre interlocuteur se sentira compris et valorisé grâce à la solution idéale que vous proposez. Qui plus est, vos actions vont contribuer également à positionner votre marque comme une référence dans son secteur, pour attirer ensuite de nouveaux prospects par le bouche-à-oreille positif.

Apprendre les techniques marketing basiques

Les techniques marketing de base sont indispensables pour tout vendeur souhaitant optimiser ses chances de succès.

Avec la solution e-commerce WiziShop, vous aurez la possibilité de suivre une formation offerte dans votre abonnement afin de mieux comprendre les différents leviers marketing bénéfiques pour votre business en ligne.

En intégrant ces compétences à votre stratégie de vente, vous augmenterez votre capacité à attirer l'attention des clients potentiels et à les convaincre de la valeur unique de votre offre !

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Construire une relation durable dès le premier contact

La construction d'une relation durable avec votre audience commence dès le premier contact. Cela signifie qu’il faut chercher à aller au-delà de la transaction initiale, pour établir un dialogue continu avec les acheteurs.

Pour cela, montrez-vous attentif aux retours des clients, répondez rapidement à leurs questions et préoccupations, et proposez-leur des solutions personnalisées. Vous démontrerez alors que vous valorisez leur fidélité et que vous vous engagez dans une relation à long terme.

Dites-vous bien que les consommateurs qui se sentent appréciés sont bien plus enclins à revenir pour des achats futurs et à recommander une entreprise !

Clients contents ou mécontents : savoir réagir dans tous les cas

La gestion des retours clients, qu'ils soient positifs ou négatifs, est un aspect central du service après-vente :

Les clients satisfaits doivent être encouragés à partager leur expérience : incitez-les à laisser un avis en ligne. Il s’agit d’un outil puissant pour attirer de nouveaux acheteurs.

Face aux mécontentements, adoptez une approche proactive en résolvant rapidement les problèmes , en présentant des excuses sincères, et en offrant des compensations si nécessaire. Parfois, une expérience négative peut même être une opportunité de renforcer la fidélité !

Savoir gérer les deux scenarios est essentiel pour maintenir une réputation positive et construire une relation de confiance avec votre audience.

Maîtriser les exemples de techniques de clôture de vente

Pour convertir l'intérêt en vente, il est nécessaire de maîtriser de multiples techniques de clôture de vente. Néanmoins, encore faut-il identifier laquelle utiliser pour maximiser vos chances de succès !

Directe : cette approche consiste à demander directement au client s'il est prêt à procéder à l'achat. C'est une méthode simple et efficace, particulièrement pertinente quand une forte intention est déjà présente

Résumé : récapituler les principaux avantages et caractéristiques du produit ou service aide à renforcer la valeur de l'offre dans l'esprit du client. Cela facilite la décision d'acheter

Alternative : proposer deux options crée une situation dans laquelle le choix ne se fait plus entre acheter et ne pas acheter, mais entre deux formes d'achat. Cela guide subtilement le consommateur vers la conclusion

Assomption : se comporter comme si la décision avait déjà été prise peut encourager le client à procéder sans opposition. Il peut s’agir, par exemple, d’utiliser des phrases telles que "Quand devrions-nous planifier la livraison ?"

"Pied dans la porte" : obtenir un petit engagement préalable peut faciliter un engagement plus important par la suite… Cela peut être aussi simple que d'accorder une petite réduction ou un petit extra avec sa commande

La balance : discuter ouvertement des "pour/contre" avec le client peut augmenter la confiance dans sa décision finale. Cela montre aussi que vous avez à cœur ses meilleurs intérêts

Sondage d'opinion : demander l'avis du client sur le produit ou service peut le mener naturellement à verbaliser son intérêt ou son intention d'acheter. Il s’agit d’une transition douce vers la clôture

La pénurie : souligner l'urgence ou la rareté de l'offre peut inciter à l'action rapide. L’intérêt ? Stimuler l’achat coup de cœur ou impulsif

L'offre spéciale : une promotion limitée dans le temps crée aussi un sentiment d'urgence et peut encourager une prise de décision rapide. Cela présente un avantage clair à agir dès maintenant

Service après-vente : mettre en avant la qualité et la disponibilité du service après-vente rassure sur la valeur à long terme du produit et sur le soutien continu offert par l’entreprise. Cela peut être un levier pour finaliser la vente.

Comment faire pour bien vendre ses produits sur Internet ?

Savoir vendre ses produits sur Internet est un véritable art qui s'apprend, avec des leviers à tester, pour maximiser sa portée et son impact. Voici donc quelques-unes de nos stratégies digitales les plus affûtées !

Connaître votre public cible avant de créer votre site de vente

Avant de lancer un site de vente en ligne, vous devez avoir identifié votre public cible. Cette connaissance vous permettra de concevoir une boutique en ligne répondant précisément aux besoins, aux attentes et aux préférences de votre clientèle.

Pour cela, utilisez des enquêtes, des analyses de marché, etc. C’est en identifiant clairement qui sont vos acheteurs potentiels que vous personnaliserez l'expérience utilisateur, le design et le contenu de votre site.

Créer un e-commerce à votre image et fonctionnel

Un site e-commerce réussi doit refléter l'identité et les valeurs d’une marque, mais aussi proposer une expérience utilisateur sans friction. Veillez donc à ce que le design soit cohérent avec votre image de marque, tout en soignant la fluidité de navigation, la rapidité de chargement et l'accessibilité sur tous les appareils.

Pensez à inclure des descriptions de produits détaillées, des photos de qualité et des appels à l'action clairs pour guider les utilisateurs dans leur parcours sans accrocs sur chaque page de votre site !

Proposer un contenu de qualité en ligne

Le contenu d’un site e-commerce, qu'il soit écrit ou visuel, est la pierre angulaire qui va permettre à votre site d'attirer et d'engager les clients. Offrir un contenu de qualité, des descriptions de produits enrichies et informatives, des articles de blog complets, des guides, des vidéos tuto, etc. , peut significativement améliorer l'expérience utilisateur et augmenter la crédibilité du vendeur.

Images, textes, descriptions, vidéos de présentation... Un contenu utile aide à informer chaque personne et à renforcer le positionnement du e-commerçant en tant qu'expert dans son domaine. Mieux encore : cela contribue également à faire progresser le référencement naturel du site, ce qui va attirer plus de trafic qualifié vers ses pages clés.

Optimiser votre stratégie SEO pour booster vos ventes sur Internet

Une stratégie de référencement naturel bien rodée est indispensable pour augmenter la visibilité d’un site e-commerce dans les résultats des moteurs de recherche. Pour cela, utilisez des mots-clés bien ciblés, optimisez la structure de votre site et assurez-vous que le contenu soit de qualité, mais aussi régulièrement mis à jour.

Notez que les backlinks de sites reconnus peuvent également être très profitables : votre page est recommandée sur un autre site ou un blog de qualité qui va informer les moteurs de recherche de la puissance de votre site... Un levier commercial et marketing pour vendre de manière indirecte !

Là encore, une stratégie SEO bien pensée attire un trafic plus qualifié, ce qui se traduit par une augmentation des chances de conversion et, par conséquent, des ventes !

Utiliser les réseaux sociaux à votre avantage

Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour promouvoir un e-commerce, engager une communauté et augmenter ses ventes. Seulement, choisissez les canaux les plus adaptés à votre marque ! Pas la peine de vous éparpiller. En choisissant les plateformes les plus adaptées à votre public cible, créez des campagnes ciblées, mettant en avant vos produits ou services.

De même, les campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux peuvent également être un moyen efficace d'atteindre de nouveaux clients potentiels.

Proposer un service client exceptionnel

Un service client de qualité est crucial pour le succès d’un e-commerce. Un conseil : proposer plusieurs canaux de support (chat en ligne, email, téléphone), afin que vos utilisateurs puissent facilement vous joindre. Un service client réactif et efficace améliore l'expérience et peut même transformer des clients mécontents en clients réguliers !

Envisagez également de mettre en place une FAQ détaillée dans votre blog avec un lien direct depuis votre page d'accueil. Cette dernière aidera vos clients à trouver rapidement des réponses à leurs questions sans avoir besoin d'attendre votre réponse.

Mettre en place un processus de paiement simple et sécurisé

La simplicité et la sécurité du processus de paiement sont essentielles pour encourager à l’achat. Offrez donc un large éventail d'options de paiement sécurisées et veillez à ce que la procédure soit fluide et intuitive.

Les informations les plus importantes sont les suivantes :

• La clarté des informations fournies lors du checkout
• La possibilité de visualiser et de modifier son panier facilement
• La confirmation immédiate de la commande

Ces actions contribuent à une expérience utilisateur positive et réduisent le taux d'abandon de panier.

Utiliser les avis clients pour soutenir votre site

Les avis clients sont un puissant outil de recommandation et de persuasion. Encouragez donc vos clients à laisser des avis sur vos produits ou services et affichez-les visiblement sur votre site.

Selon une étude IFOP pour Guest Suite en 2023 , une majorité de Français (92%) estime que les avis clients sont plus fiables que la publicité traditionnelle. Les consommateurs accordent une grande importance à la fraîcheur des avis (69%) et à la note globale (66%)​.

Des commentaires positifs peuvent significativement influencer la décision d'achat de nouveaux clients.

En cas d'avis négatif, répondez de manière professionnelle et constructive, en proposant des solutions. Cela démontrera votre engagement envers la satisfaction.

Produit trop cher ? Site web pas assez rapide ? : Analyser ses données

L'analyse régulière des données permet d'identifier et de résoudre les problèmes susceptibles de nuire à l'expérience utilisateur et aux ventes.

Utilisez des outils d'analyse pour surveiller le comportement de vos visiteurs, la vitesse de chargement de votre site, ou encore l'efficacité de vos campagnes marketing . C’est ainsi que vous améliorerez la performance de votre site, et que vous resterez compétitif.

Tester, adapter, commercialiser, analyser

Le marché en ligne est en constante évolution : ce qui fonctionne aujourd'hui peut ne plus fonctionner demain. Pour ne pas vous faire doubler, faites preuve d’agilité et testez régulièrement de nouvelles stratégies. Adaptez votre offre en fonction des retours et des tendances du marché. Cette démarche vous permettra de rester à la pointe de l'innovation et de répondre efficacement aux besoins changeants de votre public cible.

La vente d’un produit ou d’un service n’est pas qu’une simple transaction commerciale… Chez WiziShop, nous considérons plutôt cela comme l'art de créer une connexion significative avec les clients et de répondre à leurs besoins de manière personnalisée et empathique. C’est ainsi que se bâtit d’ailleurs un lien de confiance plus grand avec les consommateurs, garantissant non seulement des ventes immédiates, mais aussi la fidélisation à long terme. Rappelez-vous alors que chaque interaction est une opportunité de démontrer la valeur de votre marque !

Julie Sansonetti est l'auteur de cet article

Julie est Content Marketing Specialist chez WiziShop. Passionnée par le digital, elle effectue une veille active sur le secteur et publie sur ce blog des conseils, des actualités et ses dernières trouvailles du web.

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Lectures conseillées

• Stratégie commerciale |
• Comment rédiger un argumentaire de vent ...

Comment rédiger un argumentaire de vente efficace ? Exemples et méthodes

La première impression est toujours la bonne, dit-on, et les clients se souviennent longtemps des entreprises qui créent une bonne impression. Un bon argumentaire de vente marque les esprits et permet à vos prospects de se projeter. En regroupant les arguments de vente stratégiques, le sales pitch forme un discours percutant pour générer plus de leads.

Agressif, maladroit, ou trop familier, nous avons tous été confrontés au moins une fois à un commercial arrogant ou inexpérimenté. Exit l’image du commercial aux dents longues, aux chaussures pointues, fagoté dans un costume mal taillé. Parce qu’il est décisif, l’argumentaire de vente doit être travaillé, et non reproduit à l’infini, quel que soit le prospect qui se trouve face à vous. Dans cet article, vous saurez comment faire un argumentaire de vente qui marque les esprits tout en s’adaptant parfaitement aux besoins du client.

Comment faire un argumentaire de vente percutant?

Évidemment, vous trouverez des milliers d’exemples d’argumentaires de vente sur le net, tous censés vous mener vers le succès à coup sûr. En réalité, tout comme il n’existe pas de CV parfait ou d’ elevator pitch parfait, il n’existe pas non plus d’argumentaire de vente idéal, pouvant faire mouche à tous les coups.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente?

Reprenons déjà les choses depuis le début et voyons quelle est la définition d’un argumentaire de vente. L’argumentaire de vente est un discours concis qui explique ce qu’est votre produit et de quelle façon il va pouvoir aider le client, afin d’inciter celui-ci à l’acheter. Ce point-là est très important : votre pitch commercial doit absolument cibler le besoin du client, et y répondre. Si vous ne faites pas cette démarche, votre pitch tombe tout simplement à l’eau et ne marque pas les esprits. 

La phase de découverte du prospect dans l’argumentaire commercial

Pour répondre aux besoins du client, encore faut-il les connaître. Et pour apporter une réponse valable, encore faut-il maîtriser parfaitement votre produit et savoir de quelle façon et sous quel aspect il pourra apporter une réponse satisfaisante aux besoins de votre prospect.

Mettons simplement que vous avez face à vous un client qui recherche un aspirateur, vous n’allez pas lui vendre un appareil photo, n’est-ce pas ? Votre discours et vos arguments de vente aussi bons soient-ils, s’ils sont à côté de la plaque, ils ne seront pas entendus. Cela semble évident parce que notre exemple ici est très simple. Cela se complexifie avec des projets… plus complexes.

Aussi la phase de découverte est-elle cruciale, afin d’être sûr d’établir ensuite un argumentaire de vente adapté.

L’une des techniques les plus efficaces pour réaliser une bonne découverte est la méthode BEBEDC, qui, grâce à l’ écoute active , permet deux choses : assurer la compréhension du besoin et montrer son intérêt, voire son empathie au client potentiel. Mode de communication bienveillant, l’écoute active instaure une relation de confiance et contribue à faire tomber les barrières entre le prospect et le commercial. C’est une compétence professionnelle précieuse qui vous permettra de cibler votre argumentaire de vente en montrant la valeur ajoutée de votre produit par rapport au besoin client.

Voici quelques pistes pour soigner vos découvertes clients : 

Laissez parler et mettez-vous dans une posture d’écoute, concentrez-vous sur votre prospect;

Identifiez les biais cognitifs qui pourraient être à l’origine d’une mauvaise interprétation de ce que vous dit l’autre;

Reformulez pour être sûr d’avoir bien compris, et montrer à votre interlocuteur que vous l’avez écouté. Demandez des précisions si besoin

Posez les bonnes questions, cherchez à comprendre tout en restant naturel.

En récoltant le maximum d’informations, vous serez en mesure de faire ensuite la meilleure proposition commerciale en adaptant votre argumentaire de vente d’une façon précise.

Pour construire un argumentaire de vente efficace, vous devez donc identifier le besoin et comprendre les contraintes techniques, ce qui vous permettra de souligner plus tard votre valeur ajoutée face aux concurrents. Les questions que vous poserez durant la phase de découverte permettront aussi de révéler les contraintes financières. Inutile d’inclure dans un argumentaire de vente un produit à 300 000 € si votre prospect ne dispose que de 50 000 €, n’est-ce pas ? Sauf si vous êtes capable de prouver par la suite un ROI conséquent, auquel cas il faudra songer à l’inclure dans votre argumentaire de vente.

La phase de découverte permet également de définir l’échéance et les délais de livraison souhaités, mais aussi les décideurs. Le client est-il seul à décider, ou l’acte d’achat va-t-il se faire en concertation avec d’autres intervenants ? Ce point permettra là encore d’adapter l’argumentaire de vente, avec des données plus techniques ou financières par exemple. 

Le rôle du manager : en tant que manager d’équipe, vous fixez bien sûr les objectifs , ceux-ci doivent être motivants et atteignables. L’une de vos missions est aussi d’accompagner vos forces de vente, à travers des formations et la mise en place des process de vente . Pour ne laisser personne sur le côté de la route, vous devez vous assurer que vos commerciaux bénéficient d’une solide expertise tout en maîtrisant les techniques de vente les plus élémentaires. 

Connaître parfaitement les produits que vous souhaitez vendre

Cela peut paraître évident, et pourtant. Un bon pitch commercial a pour objectif de capter l'attention et de convaincre, mais il est difficile, voire impossible de convaincre si l’on n’est pas convaincu soi-même par la solution proposée. Et pour cela, il faut connaître les produits (presque) sur le bout des doigts.

Cette situation, nous l’avons tous vécue : au beau milieu d’un échange commercial, vous, en tant que prospect, posez une question sur l’une des caractéristiques techniques du produit et le commercial reste évasif, vague ou peu sûr de sa réponse. Cette incertitude marque les esprits en instaurant un climat de doute ou d’insécurité côté client.

Alors, évidemment, nous sommes tous des humains, et personne n’a la prétention de tout savoir sur tout. Mais pour éviter de tomber dans cet écueil malaisant, voici deux axes de travail:

S’autoformer constamment et s’informer des aspects techniques et des évolutions des produits proposés;

Reconnaître que l’on ne sait pas, lorsqu’on ne sait pas ! Il vaut mieux dire à un client que l’on va se renseigner et apporter une réponse plus tard que donner une réponse évasive, inexacte et peu convaincante.

Un bon argumentaire de vente repose sur une base de confiance. Celle-ci démarre lors de la phase de découverte, comme vue précédemment, et se poursuit lors des échanges qui ont lieu au cours du sales pitch. En montrant à vos prospects que vous êtes prêt à prendre le temps de chercher la réponse à leurs questions, vous envoyez un message fort : vous êtes investi et on peut compter sur votre professionnalisme en cas de besoin. 

Le rôle du manager : là encore, il vous faudra répondre aux besoins de formation de votre équipe. En plus des techniques de vente, vos commerciaux devront maîtriser les spécificités produit sur le bout des doigts. Assurez-vous de leur fournir tous les supports nécessaires ou d’organiser des sessions de formation régulières.

À quel moment faire un argumentaire de vente?

Cela peut sembler évident, et pourtant, nombreux sont ceux tentés de mettre la charrue avant les bœufs, en dégainant un pitch commercial à n’importe quel moment. Que ce soit en BtoB ou BtoC, il faut savoir placer ses arguments à bon escient. Nous avons vu l’importance de la phase de découverte. Après une première prise de contact, vous vous êtes assuré de connaître au mieux les produits qui pourraient correspondre aux attentes du prospect et à ses motivations d’achat : c’est là qu’arrive l’argumentaire commercial.

Vous avez en effet besoin de toute la matière relevée précédemment pour élaborer une stratégie parfaitement ciblée. En prenant le temps de développer un argumentaire de vente personnalisé et taillé sur mesure, vous vous démarquez des autres vendeurs.

Quelle méthode de vente pour un argumentaire commercial efficace? 

Vous disposez à présent de tous les ingrédients pour construire votre argumentaire commercial. Le choix de la méthode que vous allez appliquer lors de l’entretien commercial dépendra en grande partie de votre business et des attentes du client.

Comme en gestion de projet, l’ agilité est au cœur du processus commercial, c’est-à-dire que l’on vise avant tout à s’adapter aux besoins du client. Un service commercial ne peut plus reposer sur l’expérience seule de ses meilleurs vendeurs. Face aux nouveaux défis révélés, entre autres, par la digitalisation des entreprises, les équipes doivent s’adapter, et se mettre à jour en découvrant sans cesse de nouvelles méthodes.

Zoom sur deux techniques de vente : CAB (CAP) et SONCAS 

Il s’agit probablement des deux plus répandues et elles s’adaptent dans la plupart des cas à tous les entretiens de vente.

La méthode CAB : Caractéristique, Avantage, Bénéfice. 

Pour bien structurer votre argumentaire de vente, vous allez commencer par lister les caractéristiques de votre produit ou du service que vous voulez vendre. L’étape suivante consiste à transformer chacune de ces caractéristiques en avantages qui deviennent finalement des bénéfices pour le client.

La compagnie Apple est l’un des utilisateurs les plus connus de la méthode CAB pour ses argumentaires de vente.

Ce téléphone mesure 10 cm. (Caractéristique)

Il est petit (Avantage)

Il tiendra donc la poche de votre pantalon de façon à l’emporter et l’utiliser partout (Bénéfice). 

La méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. 

Cette méthode de vente est simple à comprendre, elle permet de détecter les motivations et les besoins pour construire ensuite un argumentaire de vente adapté.

Vous détectez lors de la découverte un fort besoin d’être rassuré, votre argumentation commerciale devra être construite en valorisant les aspects techniques allant dans ce sens. Si votre interlocuteur dévoile plutôt un profil Confort, vous mettrez en avant les côtés pratiques et faciles à développer dans votre solution.

Que vous choisissiez la méthode CAB, CAP, SONCAS, AIDA, BANT ou la technique des 4C, gardez toujours en tête qu’un bon argumentaire de vente se construit sur la base des aspects psychologiques relatifs à la découverte client et sur les compétences techniques à maîtriser pour développer vos ventes.

Exemples d'argumentaires de vente

La première étape de découverte a permis de préparer le terrain, le rendez-vous commercial est le moment de présenter votre argumentaire de vente. 

Les étapes d’une présentation commerciale

 La création de l’argumentaire commercial se fait à partir des éléments récoltés lors de la phase de découverte. Voici ensuite les étapes à suivre pour établir votre pitch:

Commencez par une phrase d’accroche commerciale , de façon à rappeler au prospect pourquoi et comment vous avez réussi à capter son attention;

« Comme nous l’avons évoqué l’autre jour au téléphone, vous êtes confronté à des problèmes d’organisation au sein de vos équipes, etc. »

Rappeler l’ objectif commercial de l’entretien;

« Lors de notre premier entretien, vous m’avez fait part de vos besoins en termes de gestion du temps, ce qui m’a permis d’élaborer le cahier des charges afin de vous présenter notre solution pour organiser le travail de vos équipes »

Valoriser les aspects de votre solution qui répondent aux attentes exprimées

« nos outils de reporting en ligne permettent de remonter les données à vos équipes en temps réel afin qu’elles puissent travailler sur un seul et même outil, même en étant délocalisées »

Déroulez vos arguments de vente en appuyant sur les caractéristiques, avantages et bénéfices (CAB) de l’offre commerciale que vous avez préparée suite à la découverte;

Validez les points d’accord au fur et à mesure en répondant éventuellement aux questions ouvertes qui se présentent et en traitant les zones d’ombres;

« Ai-je bien compris ? Cela répond-il à votre besoin ? »

Faites votre closing (conclusion de la vente) en posant les questions adaptées, et en terminant par une nouvelle phase d’écoute active pour recueillir les impressions du prospect.

« Qu’en pensez-vous ? Comment allez-vous prendre votre décision ? La solution répond-elle à vos besoins ? »  

Les outils pour construire une présentation commerciale 

Le bon argumentaire de vente est celui qui correspond et répond aux besoins du client; pour cela, il n’y a pas de recette magique ou d’argumentaire que l’on peut copier/coller d’un client à un autre. Rédiger un argumentaire de vente efficace passe par une phase de découverte sincère et approfondie et une bonne connaissance des produits et services que l’on commercialise.

En tant que manager, vous devez vous assurer que vos commerciaux bénéficient d’une formation solide en continu. Vos équipes savent-elles prospecter, est-ce qu’elles maîtrisent leur argumentaire de vente, connaissent-elles l’avantage concurrentiel de leur secteur ? Savent-ils faire une présentation commerciale, ont-ils travaillé les méthodes de vente pour être plus convaincants ?

Pour une équipe commerciale performante, il est important également de cultiver le bien-être en entreprise . Pour développer des résultats d’une façon durable, la fidélisation des équipes est essentielle. Cela passe par exemple par la mise en place de sessions de brainstorming , de feedbacks réguliers, d’entretiens, d’activités de team-building , mais aussi d’une organisation du travail claire et détaillée afin que chacun sache toujours quoi faire et à quel moment.

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Proposition commerciale : quel modèle idéal ?

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Plus le carnet de commandes est rempli, plus les profits sont élevés. Que votre but soit de vendre un produit ou de délivrer un service, générer de nouvelles commandes ou contrats est l’une des tâches les plus importantes d’une entreprise. En plus des mesures classiques de marketing, la rédaction de propositions commerciales spécialisées joue un rôle important dans certains secteurs. Que ce soit pour les artisans, les freelances ou les consultants, l’écriture d’une offre commerciale est souvent l’occasion idéale pour convaincre un client potentiel des termes et des conditions du service proposé. Si les devis ou propositions restent sans réponse, cela peut être dû à une mauvaise rédaction ou présentation du document. De plus, si une offre ne satisfait pas aux exigences légales, elle peut devenir une cause de litiges.

Cependant, la rédaction et la présentation d’une offre commerciale correcte ne doit pas être une tâche trop complexe et ne doit pas nécessiter l’utilisation de logiciels payants. Les modèles d’offres commerciales sur Excel et Word vous amènent à structurer votre propre lettre de proposition commerciale ou devis, et sont utilisables après un simple téléchargement. Ces modèles de devis contiennent tous les éléments importants, de sorte que vous n’avez qu’à entrer les données de votre entreprise, les conditions de l’offre et les coordonnées du destinataire aux endroits appropriés.

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Fiches produit : 10 conseils pour rendre plus claire la description d'un produit

Rédiger une fiche de produit est une étape importante pour une boutique en ligne. Elle doit être claire, efficace, créative et anticiper les questions que pourrait avoir le consommateur. Afin de vous aider à rédiger des fiches produit de qualité et qui sauront répondre aux questions et aux besoins de vos clients, découvrez nos 10 conseils pratiques.

La rédaction d’une fiche de produit est une étape importante pour une boutique en ligne et elle doit être parfaitement effectuée. Elle se doit d’être claire, efficace, créative et d’anticiper les questions que pourrait avoir le consommateur.

Lors d‘un achat en ligne, la fiche produit doit pouvoir à la fois rassurer le consommateur sur la qualité du produit sur lequel il a jeté son dévolu, mais aussi apporter des informations et des conseils, comme le ferait un vendeur en boutique physique.

Afin de vous aider à rédiger des fiches produit de qualité et qui sauront répondre aux questions et aux besoins de vos clients, voici une liste de 10 conseils pratiques.

Comment rédiger une fiche produit

• Mettez-vous dans la peau de votre client cible
• Structurez vos idées pour proposer des fiches produit claires et complètes
• Mettez en avant les bénéfices de votre produit
• Prenez en compte les exigences SEO pour remonter dans les résultats de recherche de Google
• Ajouter des avis clients
• Proposer du cross-selling ou de l’up-selling
• Proposez plusieurs images en haute définition et/ou des vidéos de votre produit en situation
• Fournissez toutes les informations transactionnelles
• Prévoyez des FAQs dans le cas où vos produits font l’objet de questions récurrentes
• Adoptez un style qui vous ressemble

1. Mettez-vous dans la peau de votre client cible

Avant toute chose, il est essentiel d’avoir une idée très claire de qui est votre client cible, et de bien identifier ses envies et ses besoins. Car pour rédiger une fiche produit efficace, il faut savoir à qui elle s’adresse précisément et quelles informations votre client potentiel va rechercher.

Gardez bien à l’esprit que votre fiche produit doit pouvoir remplacer, dans la mesure du possible, les conseils d’un vendeur expérimenté. En vous mettant dans la peau de votre client cible et en essayant d’anticiper de la façon la plus exhaustive ses demandes et ses questions, vous offrirez un espace de vente transparent et rassurant aux consommateurs et vous vous éviterez très probablement un grand nombre de retours produits . Cela vous permettra aussi de soulager votre service client !

2. Structurez vos idées pour proposer des fiches produit claires et complètes

Afin de proposer des fiches produit suffisamment claires et complètes, il est essentiel de commencer par structurer vos idées puis de les mettre à plat.

Pour vous y aider, voici une liste des éléments qui devront obligatoirement apparaître sur vos fiches produit :

• Un titre clair et concis : en quelques mots seulement le client doit pouvoir comprendre votre produit et son utilité.
• Le prix : c’est là une évidence, bien sûr, mais le prix doit être visible dès le premier coup d’œil.
• Un descriptif complet : dans ce descriptif doivent apparaître des éléments clés permettant de comprendre à quoi sert le produit, quels sont ses atouts, comment il fonctionne, quelle est sa composition, sa taille, son poids, quelles sont les déclinaisons de couleurs disponibles, etc.
• Des conseils d’utilisation précis et suffisamment détaillés et, pourquoi pas, un mode d’emploi téléchargeable sous forme de PDF.
• Les mentions légales obligatoires : labels, origines, nutri-score, présence d’alcool, d’allergènes, etc.
• La liste des accessoires fournis ou non, comme les piles par exemple.

Lecture conseillée : Tous nos conseils pour rédiger les conditions générales de vente (CGV) de votre boutique en ligne.

3. Mettez en avant les bénéfices de votre produit

Votre produit, personne ne le connaît mieux que vous, et vous le trouvez forcément beau, pratique, utile et indispensable. Mais, en vous mettant une fois de plus à la place d’un consommateur, vous comprendrez que ce dernier aura besoin d’être réellement séduit par votre produit pour décider de l’acheter.

Votre fiche produit doit donc lister les atouts majeurs de ce que vous vendez. Le client doit savoir tout de suite pourquoi il a intérêt à miser sur votre produit plutôt que sur un autre. Mettez donc en avant les qualités qui le rendent efficace et incontournable, mais aussi unique. Est-il moins cher ? Fabriqué en France ? Avec des matériaux éthiques ? Est-il bio ? Est-il plus résistant ? Plus beau ? Plus original ?

Plus qu’un produit, vendez au consommateur une histoire, une expérience. Séduisez-le sans lui mentir et sans exagérer. Soyez honnête, tout en restant convaincant.

La marque Flotte spécialisée dans les imperméables coupe-vent, a, par exemple, choisi de mettre l’accent sur les qualités éco-responsables de ses pièces en détaillant à l’aide de pictogrammes toutes les caractéristiques de composition de ces dernières. Ce choix de transparence est un excellent moyen de rassurer le consommateur et de l’encourager à passer commande.

Lecture conseillée : Proposez la meilleure offre commerciale grâce au marketing mix .

4. Prenez en compte les exigences SEO pour remonter dans les résultats de recherche de Google

Pour hériter d’une bonne place dans les recherches Google, vous devrez prendre en compte les règles SEO au moment de rédiger votre fiche produit. Vos titres comme vos descriptifs devront donc être pensés avec des mots-clés en tête, de même pour vos meta-descriptions et vos titres SEO. Les noms de vos fichiers photos eux aussi devront être optimisés SEO. Et n’oubliez pas de proposer un contenu unique. Dans le cas où vous seriez revendeur d’une marque ou d’un produit ou que vous ayez opté pour la méthode du dropshipping , veillez à ne pas faire de copier-coller des descriptions depuis les sites d’autres revendeurs, de votre fabricant ou de votre fournisseur. Penser au référencement au moment de la rédaction de vos fiches produit est d’une importance capitale. Si vous ne vous sentez pas assez compétent en la matière, n’hésitez pas à faire appel à une personne experte.

5. Ajouter des avis clients

Si les clients pouvaient autrefois compter sur le bouche-à-oreille pour s’assurer de la qualité d’un service ou d’un produit, c’est aujourd’hui vers internet qu’ils se tournent. Et c’est plus particulièrement sur les réseaux sociaux que les acheteurs recherchent l’avis de précédents clients.

Afin de permettre à chacun de se faire une idée grâce aux expériences d’autres acheteurs, intégrez à votre fiche produit des notes, des commentaires de clients extraits de vos réseaux sociaux ou même des photos du produit en situation chez les utilisateurs. C’est un bon moyen d’offrir aux personnes intéressées par votre produit l’opportunité de s’en faire une opinion éclairée et d’être rassuré par une validation sociale.

Votre produit est particulièrement visuel ? Alors faites comme la marque de chaussures Angarde et n’hésitez pas à mettre en avant les avis clients accompagnés de photos de leurs achats chez eux ou portés. Cela permet tout d’abord de prouver au consommateur que les clients sont véritablement satisfaits de leurs acquisitions mais c’est aussi une belle opportunité de montrer vos produits dans différents contextes.

Lecture conseillée : Découvrez comment obtenir des témoignages et avis clients pour votre boutique en ligne.

6. Proposer du cross-selling ou de l’up-selling

Le « cross-selling » et « l’up-selling » sont deux techniques incontournables de vente permettant de faire augmenter le panier moyen du consommateur.

Le cross-selling ou vente croisée

Commençons par le « cross-selling », aussi appelé « vente croisée ». Son principe est de proposer un autre produit pouvant servir ou compléter celui présenté sur la page produit.

Par exemple, dans le cas où vous vendriez des bottes vernies, vous pourriez alors tout à fait proposer un produit pour entretenir le cuir verni. Avec le cross-selling, on compte sur ce qu’on appelle un « achat d’impulsion », comparable à celui que l’on fait au moment d’arriver en caisse dans une boutique physique.

Parmi les bons exemples de fiches produit avec du cross-selling, on retient celui de la marque Pousse-Pousse qui lorsque l’on se retrouve sur la page produit des packs d’entretien éco-responsables, propose en vente croisée (et complémentaire) des recharges de produits.

L’up-selling ou montée en gamme

L’up-selling est une technique un peu différente du cross-selling puisque cette dernière vise à diriger le consommateur vers un produit similaire à celui qui l’intéresse et qu’il est en train de consulter, mais qui posséderait par exemple des options supplémentaires. L’idée est ici d’inciter l’acheteur à monter en gamme et ainsi à dépenser plus.

En e-commerce , l’up-selling comme le cross-selling, sont souvent matérialisés sur les fiches produit à l’aide de modules du type : « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté… » ou « ont également consulté… » accompagnés de carrousels de produits similaires ou complémentaires.

7. Proposez plusieurs images en haute définition et/ou des vidéos de votre produit en situation

Une personne qui achète en ligne se pose des dizaines de questions sur le produit qu’elle s’apprête à acheter. Puisqu’elle ne peut ni le voir, ni le toucher, il est essentiel de lui permettre de le visualiser en ligne sous toutes ses coutures.

N’hésitez donc pas à proposer de nombreuses photos de bonne qualité (qui, en plus de permettre à l’acheteur de se faire une idée claire du produit qu’il convoite, seront aussi la preuve que votre entreprise est sérieuse) et, si vous le pouvez et si votre produit s’y prête, n’hésitez pas à proposer une présentation en vidéo .

La vidéo est un format tout particulièrement intéressant pour les boutiques proposant des vêtements. En offrant au consommateur la possibilité de s’imaginer le produit sous toutes ses coutures et de s’en faire une meilleure idée, vous lui permettez de faire un choix éclairé et vous limitez les risques de vous retrouver par la suite face à des clients déçus et un nombre de retours élevé.

8. Fournissez toutes les informations transactionnelles

Une bonne fiche produit c’est aussi une fiche produit qui affiche très clairement toutes les informations transactionnelles. Voici quelques exemples d’informations qui devront nécessairement apparaître :

• La devise : cela semble être une évidence, mais pourtant il arrive bien souvent que les boutiques n’affichent leurs prix que dans la devise de leur propre pays. C’est une erreur. Si vous vendez à l’international, pensez à afficher vos prix dans les devises des pays vers lesquels vous livrez.
• La disponibilité du produit : reste-il du stock ? Si ce n’est pas le cas, le consommateur peut-il être averti de sa disponibilité ? Peut-il le pré-commander ?
• Les délais et coûts de livraison : plutôt que de réserver la surprise des délais et coûts de livraison au moment du paiement, donnez dès la fiche produit une estimation moyenne des délais et des coûts de livraison en France, en Europe, etc.
• Les conditions de retour : affichez clairement votre politique de retour (délais, frais…).
• Les options de paiement : différents types de cartes, autres moyens de paiement comme PayPal, les financements en plusieurs fois sans frais, etc.
• La mention « J’accepte les conditions générales de vente » avant de pouvoir confirmer la commande.
• Les boutons d’appel à l’action « Ajouter au panier » et « Finaliser ma commande ».

9. Prévoyez des FAQs dans le cas où vos produits font l’objet de questions récurrentes

Dans le cas où vous noteriez des questions récurrentes et fréquentes à propos de votre produit (fonctionnalités, taille, mise en marche, entretien, etc.) soulagez votre service client en mettant à disposition des consommateurs une section FAQ .

Rassemblez les demandes et les questions qui vous semblent les plus pertinentes auxquelles les membres de votre équipe du service client ont affaire le plus souvent et ajoutez-les à votre FAQ.

Bien sûr, vous pouvez également trouver le moyen d’intégrer les réponses à ce type de questions au sein même de votre fiche produit. Vous vendez un produit qui nécessite un montage assez technique et qui laisse souvent de nombreux clients dans le flou ? Pourquoi ne pas proposer, si vous avez le budget suffisant, une vidéo tutorielle expliquant toutes les étapes à suivre ? L’acheteur se sentira ainsi épaulé et aura le sentiment de bénéficier d’une expérience client de qualité.

La marque de peinture Algo a fait le choix de placer sa FAQ au sein de sa page produit. Les questions (et leurs réponses), le plus souvent d’ordre technique, permettent par exemple au consommateur d’acheter la quantité de peinture suffisante et d’avoir une vision plus claire des travaux qu’il s’apprête en entreprendre.

10. Adoptez un style qui vous ressemble

Une fiche produit a beau être un outil pratique à destination du consommateur, elle fait aussi partie de votre image de marque . C’est pourquoi il est important de la rédiger avec soin, en prenant garde à ne pas faire de fautes d’orthographe et à ne pas laisser de coquilles.

Mais une fiche produit c’est aussi un contenu rédactionnel et visuel qui fait partie intégrante de votre boutique en ligne, elle doit donc être en harmonie avec le ton que vous utilisez sur tous vos supports. Vous avez pris pour habitude de tutoyer vos clients ? Alors continuez de le faire sur votre fiche produit. Vous êtes connu pour votre ton humoristique et accessible sur votre boutique et vos réseaux sociaux ?

Faites en sorte de le maintenir au sein de votre fiche produit ! De même, pensez à harmoniser votre fiche produit avec votre boutique en ligne d’un point de vue esthétique. Utilisez partout la même police, idéalement parfaitement lisible et aérée, et ajoutez des touches de couleurs qui rappelleront votre logo, par exemple sur les boutons « Ajouter au panier » et « Finaliser ma commande ».

Pap et Pille nous offre un des exemples de fiches produit les plus complètes (FAQ, avis clients, etc.) mais aussi en parfait accord avec l’image et l’histoire de la marque. Les recettes des billes de biscuits Pap et Pille sont inspirées des différents voyages des fondateurs. Sur chaque page produit on retrouve ainsi un court texte retraçant les pérégrinations du couple fondateur de la marque dans le pays qui a inspiré la recette et les rencontres qui les ont marqués.

La rédaction de fiche produit n’a plus de secret pour vous et vous voilà prêt à lancer votre propre boutique en ligne ? Alors créez votre boutique Shopify dès maintenant et profitez de notre offre d’essai.

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FAQ sur la rédaction d'une fiche produit

Comment faire une fiche produit , comment rédiger une fiche produit , comment optimiser ma fiche produit pour les résultats de recherche de google .

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7 exemples d’argumentaires de vente efficaces et des modèles pour rédiger le vôtre

Comment rédiger un argumentaire de vente (pour les débutants) : Exemples et d’argumentaires de vente pour 2021 et par la suite.

Par Josh Bean, Directeur, marketing

Dernière mise à jour 23 janvier 2024

Photographie de Olivier Charland

Apprenez à rédiger un argumentaire de vente convaincant quel que soit le format, avec ces exemples et modèles d’experts. Un argumentaire de vente (ou pitch commercial) désigne habituellement « un discours ou une façon de parler qui vise à vous persuader d’acheter quelque chose ». Mais voilà : les gens n’aiment pas qu’on leur vende des choses. Nos cerveaux résistent aux messages de vente. Un argumentaire de vente ne devrait donc pas chercher à persuader un prospect d'acheter un produit ou service. Il devrait servir à persuader le prospect de passer à l’étape suivante du processus de vente.

Exemples d’argumentaires de vente

• L’argumentaire en deux phrases d’Adam Goldstein
• L’argumentaire éclair de G2Crowd
• L’argumentaire téléphonique de Mark Cuban
• L’argumentaire par e-mail de Ryan Robinson
• L’argumentaire sur réseaux sociaux de FollowUp
• La présentation commerciale de Scrub Daddy
• L’argumentaire de suivi de MailBox Validator

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est un message ou un script conçu pour amener votre public à agir d’une certaine manière, notamment lors d’un rendez-vous ou d’une démonstration. Il peut être formel ou informel, verbal ou écrit. C’est ce qui donne le ton à toute la relation client. Pour être bon, un argumentaire de vente doit être concis et apporter de la valeur ajoutée au destinataire. Vous pouvez l’utiliser pour engager la conversation, mais pas pour vendre. Il existe de nombreux types d’argumentaires de vente :

L’argumentaire de vente en ligne

L'argumentaire éclair

L’argumentaire de vente téléphonique

L’argumentaire de vente par e-mail

L’argumentaire de vente sur les réseaux sociaux

La présentation commerciale

L’argumentaire de suivi

Vous pouvez utiliser plusieurs types d’argumentaires de vente pour le même prospect. Vous pouvez, par exemple, présenter un argumentaire éclair lors d’une conférence, puis envoyer un argumentaire par e-mail à un prospect et enfin faire une présentation commerciale détaillée.

7 bons exemples d'argumentaires de vente

Voici sept exemples d’argumentaires de vente remarquables pour vous aider à élaborer le vôtre. Ces exemples traitent de nombreux types d’argumentaires, mais les conseils qu’ils offrent peuvent s’appliquer à n’importe quel prospect.

Exemple d’argumentaire n° 1 : L’argumentaire en deux phrases d’Adam Goldstein

De quoi parle votre présentation ?

Que fait votre start-up ou à quoi sert votre produit ?

Quelle est votre idée centrale ?

Voici, à titre d’exemple, le synopsis de Google : « Google organise les informations du monde et les rend universellement accessibles ». C’est court, facile à retenir, et cela explique clairement ce que fait Google et son utilité. Essayez de rédiger un synopsis de moins de 140 caractères pour aider votre public à comprendre immédiatement de quoi il retourne et savoir s’il souhaite en savoir davantage.

Exemple d’argumentaire n° 2 : L’argumentaire éclair de G2Crowd

G2Crowd est une plateforme permettant aux utilisateurs de logiciels de partager directement leur avis sur un produit.  Voici l’argumentaire éclair de l’entreprise :

« G2Crowd est une plateforme qui permet aux vrais utilisateurs de dire ce qu’ils pensent d’un logiciel, et non pas aux analystes ou autres personnes qui ne l’utilisent pas », commence le pitch. « Ainsi, vous pouvez connaître directement l'avis de l'utilisateur et échanger avec des personnes qui utilisent réellement le produit. » En moins de 20 secondes, l’argumentaire souligne tous les points forts de la plateforme G2, tout en expliquant le problème qu’elle résout pour les utilisateurs. Leçons : Plus c’est court, mieux c’est. La concision vous oblige à expliquer votre produit ou votre service en des termes simples. Un prospect retiendra beaucoup plus facilement un pitch court qui éveille rapidement son intérêt plutôt qu’un argumentaire décousu qui répertorie toutes les caractéristiques du produit. Notez que l'argumentaire de G2Crowd met également l’accent sur un problème important pour les utilisateurs de logiciels. Créez un argumentaire éclair que vous pouvez présenter en 20 à 30 secondes. Votre argumentaire doit répondre aux questions suivantes : À quoi sert votre produit ou service ? Qu’est-ce qui distingue votre produit ou service ? Quels sont les objectifs de votre produit ou service ? Écrivez ce que vous voulez dire. Évitez le jargon et soyez précis.  Par exemple, si votre produit ou service « résout le problème du papier pour les agents d’assurance », vous pouvez dire : « Notre plateforme de signature électronique réduit la quantité de papier que les agents d’assurance doivent utiliser ».

Exemple d'argumentaire n° 3 : L’argumentaire de vente téléphonique de Mark Cuban

Au début des années 2000, l’investisseur et homme d'affaires milliardaire Mark Cuban devient le nouveau propriétaire des Dallas Mavericks. L’équipe peinait à gagner des matchs, ce qui a entraîné une baisse des ventes. Pour relancer la vente de billets, Mark Cuban et son équipe commerciale ont pris les devants en téléphonant à tous les anciens abonnés. « Bonjour, je suis Mark Cuban, le nouveau propriétaire des Dallas Mavericks », disait Mark Cuban. « Je sais que vous avez déjà assisté à un match dans le passé. Je voulais juste vous dire que nous serions ravis de vous compter de nouveau parmi nous. » Au début de ces conversations, Cuban se heurtait souvent à des  objections , souligant à quel point l'équipe était mauvaise, par exemple. En réponse, il en appelait aux souvenirs d’enfance de ces anciens abonnés, lorsque seule l’expérience d’aller au match comptait et que peu importait qu’une équipe gagne ou perde. Ce qui importait, c’était le match lui-même. Le stade. Le pop-corn, les encouragements et le temps passé avec maman ou papa, l’oncle, la tante ou le voisin. C’était une expérience unique, qui ne coûtait que 8 dollars par billet et était bien plus précieuse que d’aller au cinéma ou au McDonald’s. Cette approche a fonctionné, et la vente de billets a commencé à grimper. Cuban a acheté les Mavericks pour 280 millions de dollars. Aujourd'hui, l'équipe vaut près de  2,4 milliards de dollars . Leçon : Pendant votre pitch téléphonique, mettez en avant les avantages, et non pas les fonctionnalités de votre produit ou service. Mark Cuban n’a parlé ni de la qualité des sièges, ni du talent des joueurs de l’équipe, ni du goût délicieux du pop-corn. Au lieu de cela, il a mis en avant une expérience familiale unique, quelque chose que lui et son équipe savaient que les anciens abonnés appréciaient. Écrivez un  script pour votre argumentaire téléphonique . Citez les avantages précis dont bénéficiera votre interlocuteur grâce à votre produit ou service. Si vous êtes une entreprise B2B qui vend des formations à la vente, au lieu d'énumérer tous les cours que vous proposez, vexpliquez plutôt comment votre formation aide les agents à devenir plus confiants face aux appels spontanés et aux e-mails. Évitez aussi de vanter tous les aspects de votre produit. Mark Cuban admettait qu’il ne savait pas si l’équipe jouerait bien ou non. Les gens ont plus de chances de vous faire confiance si vous êtes honnête. En réalité, lorsque les gens regardent les notes de produits, ils sont plus attirés par une  note de 4,5 que par un 5. N’hésitez pas à signaler les difficultés auxquelles votre produit ou service doit faire face, mais faites en sorte d'expliquer en quoi voous vous distinguez de la concurrence.

Exemple d’argumentaire n° 4 : L’argumentaire par e-mail de Ryan Robinson Le consultant en marketing de contenu Ryan Robinson contacte souvent les entreprises pour leur proposer ses services. Mais avant de faire son pitch, il trouve quelque chose d’intéressant à partager avec son destinataire, par exemple sur Twitter. Puis il mentionne ce partage à son destinataire dans son argumentaire.  L’e-mail ci-dessous a rapporté à Ryan Robinson une provision de 10 000 $/m : Leçon : Vos e-mails doivent apporter d’emblée une valeur ajoutée, explique Ryan Robinson. Ce n’est qu'au troisième paragraphe qu’il commence à parler de lui-même et de ses services. Il élargit ensuite la conversation et donne plus de détails. Oren Klaff, auteur de  Pitch Anything : An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal , partage cette idée : « Votre message doit répondre à deux objectifs. D’une part, il ne doit éveiller aucune crainte. D’autre part, il doit être perçu comme quelque chose de positif, d’inattendu et d’extraordinaire : une bonne surprise. Un argumentaire par e-mail doit se démarquer du brouhaha qui inonde la boîte de réception de votre prospect. Pour cela, vous pouvez lui envoyer un guide ou une ressource qui résout un problème concret auquel il doit régulièrement faire face. Par exemple, si vous voyez sur le site web de votre prospect qu’il est en train de recruter une  équipe de vente virtuelle , en tant qu’entreprise de ressources humaines, vous pouvez lui envoyer un e-book sur l’intégration des employés à distance avant de lui demander un bref entretien. Exemple d’argumentaire n° 5 : L’argumentaire sur réseaux sociaux de FollowUp

Exemple d’argumentaire n° 6 : La présentation commerciale de Scrub Daddy

La présentation commerciale est généralement plus approfondie que les autres types d’argumentaires mentionnés jusqu’ici. La présentation d’Aaron Krause sur la saison 4 de Shark Tank mérite particulièrement d’être visionnée.

L’éponge souriante a reçu 200 000 dollars de l'investisseur Shark Lori Greiner pour une participation de 20 % et a réalisé plus de 50 millions de dollars de ventes . Leçon : Accompagnez votre présentation d'images accrocheuses. Dans l’exemple ci-dessus, la force d'Aaron Krause est non seulement de montrer clairement le logo « Scrub Daddy » dans la vidéo, mais d’y intégrer une démo de Scrub Daddy en action. Krause montre aux Sharks comment le produit résout un problème domestique courant. Cette approche met en pratique l’adage « prêcher par l’exemple ». L’ajout de continu visuel comme ces  diaporamas  dans votre présentation vous permet aussi de raconter plus facilement l’histoire de votre produit ou service. Vous pouvez même ajouter des tableaux, des graphiques ou des diagrammes pour éveiller encore plus l’intérêt de votre prospect.

Découvrez nos 13 conseils pour une excellente présentation commerciale, digne de Shark Tank.

Exemple d’argumentaire n° 7 : L’argumentaire de suivi de MailBox Validator

Comment rédiger un argumentaire de vente ?

Le modèle suivant  fonctionne pour tous les types d’argumentaires, quelle que soit la situation du client :

Proposition de valeur

Faits et données, question engageante/cta.

Ne suivez pas ces puces à la lettre : utilisez-les comme point de départ pour construire l’histoire que vous allez raconter à votre prospect. L’objectif de ce modèle est de vous aider à faire de votre argumentaire un récit à la fois naturel et convaincant.

Étapes pour élaborer un bon argumentaire de vente

Nos cerveaux sont réticents à la vente, mais ils sont très réceptifs aux histoires . Que vous échangiez avec vos prospects en personne, par e-mail ou par téléphone, ancrez votre discours dans un récit intéressant pour maintenir l’intérêt des clients potentiels.

1. Prenez contact au bon moment et avec la bonne personne

La réussite d’un argumentaire de vente est une question de timing, selon Courtney Gupta, passionnée de l’expérience client et ancienne responsable de compte PME chez Zendesk. « Le succès d’un argumentaire de vente, même remarquable, dépend en grande partie du timing », explique-elle. « Il arrive qu’un prospect, bien que désireux d'en savoir plus, ne cherche pas à changer de fournisseur ou qu’il soit déjà engagé ailleurs. S’il vous propose un autre moment pour les contacter, prenez-en note.

« Le succès d’un argumentaire de vente, même remarquable, dépend en grande partie du timing. »

Courtney Gupta souligne également qu’il est essentiel d'entrer en contact avec la bonne personne.  « Certains commerciaux commencent par s’adresser aux cadres inférieurs, par exemple, car l’accès leur semble plus facile, mais ces derniers n’ont pas toujours de pouvoir décisionnel. Vous devez cibler la personne qui va signer la vente (généralement le Vice-président ou le PDG). »

2. Votre prospect doit être le héros de votre histoire de vente

Pour créer un argumentaire de vente efficace, il faut raconter une histoire. Le héros de cette histoire, c’est le prospect : il a un problème à résoudre. Votre produit est ce qui l’aidera à y parvenir. Votre travail en tant que commercial consiste donc à faire le lien entre votre produit et l’heureux dénouement de l’histoire. Utilisez votre proposition de valeur, vos témoignages et vos données pour appuyer votre récit. Faites preuve de créativité : Troops, une plateforme de communication de chiffre d’affaires, a créé des cartes physiques pour faciliter le storytelling dans le domaine de la vente  et aider les commerciaux à trouver rapidement la bonne histoire. Certaines entreprises rédigent, quant à elles, des profils de personnages types pour familiariser les commerciaux aux différentes histoires. Quels que soient le format ou les informations utilisés, assurez-vous que votre argumentaire est axé sur le résultat. « Avant de faire votre pitch, identifiez quel profit votre interlocuteur tirera de la transaction », poursuit Caren Gupta. « Si votre prospect sera amené à être promu suite à celle-ci, découvrez comment vous pouvez l’aider à y parvenir ou à préparer sa présentation pour convaincre son PDG. Savoir ce qui est en jeu et les avantages que cela représente pour la personne à qui vous vendez sont des éléments essentiels dans un argumentaire de vente. »

« Avant de faire votre pitch, identifiez quel profit votre interlocuteur tirera de la transaction. »

3. Identifiez les besoins du client et adaptez la solution à leurs besoins

Pour raconter la bonne histoire, il faut connaitre son public. Les acheteurs veulent que les commerciaux prennent le temps de bien comprendre leur entreprise, mais ils sont souvent déçus. La majorité des acheteurs pensent que les commerciaux ne comprennent pas les problèmes de leur entreprise (ou qu’ils n’ont pas les moyens de les résoudre). Votre argumentaire de vente initial doit témoigner de votre intérêt pour leur entreprise, le secteur dans lequel elle exerce et les problèmes précis qu’elle recontre. La plupart des types d'argumentaires de vente exigent un certain temps de recherche en amont. Même 15 minutes de recherche sur Google Actualités et LinkedIn peuvent suffire à instaurer la confiance de votre prospect. Les argumentaires éclair sont un peu particuliers dans la mesure où vous ne savez pas à l’avance qui vous aurez en face de vous. Dans ce cas de figure, il faut surtout se rappeler la règle d'or : faire du client le héros de votre histoire. Ne présentez pas votre entreprise de la manière suivante : « ACME Inc., le premier fournisseur de grands géocoucous ». Préférez plutôt : « ACME Inc. donne aux coyotes entreprenants les outils dont ils ont besoin pour résoudre leur problème de grand géocoucou. » Posez ensuite des questions puis écoutez activement  les réponses de votre interlocuteur pour orienter la conversation vers les besoins précis du prospect. « Un bon argumentaire de vente doit mettre en évidence pourquoi l’action que vous voulez que le client ou le prospect entreprenne est importante pour lui et pour son entreprise », souligne Gupta. « Vous cherchez à obtenir quelque chose de vos prospects, mais il faut également se demander quel intérêt ces derniers auraient à travailler avec vous ou avec votre entreprise ? Vous devez mettre en avant les éléments incitatifs de leur point de vue. »

« Un bon argumentaire de vente doit mettre en évidence pourquoi l’action que vous voulez que le client ou le prospect entreprenne est importante pour lui et pour son entreprise. »

4. Commencez vos e-mails par un objet qui interpelle

Vous envoyez votre argumentaire par e-mail ? Sachez que votre objet est la première chose que vos destinaires liront : c’est votre entrée en matière. Il doit donc donner un aperçu complet de votre argumentaire de vente. Pour capter l’attention, l’objet d’un e-mail doit s’adresser aux prospects de manière personnalisée et expliquer clairement en quoi il mérite leur attention. Nous avons analysé les e-mails de vente de 15 entreprises SaaS afin d’identifier les types d’objet les plus performants. Deux éléments étaient présents dans chacun d'eux :

• L’aspect personnalisé, à travers l’utilisation du nom de l’interlocuteur et du pronom « vous ». Les objets d’e-mail trop génériques ont tendance à être ignorés et finir dans la corbeille.
• La pertinence de l'offre : attirer le prospect en lui proposant quelque chose qui lui importe. Posez une question qui illustre votre connaissance du secteur. Ajoutez une statistique accrocheuse. Menez vos recherches et ciblez un problème qui concerne directement votre destinataire. Partagez des informations utiles ou surprenantes.

Rédiger des objets d’e-mail pertinents demande de la pratique. Faites régulièrement des  tests A/B sur vos e-mails  pour identifier ce qui fonctionne ou ce qui ne fonctionne pas.

Pour découvrir d’autres manières d’écrire l’objet de vente idéal, consultez ces cinq exemples d’e-mails de vente qui ont fait leurs preuves.

5. Soyez concis

Les acheteurs ne se soucient pas de votre produit. Ce qui les préoccupe ce sont leurs problèmes. Si vous passez tout votre temps à parler de votre produit, l’acheteur aura du mal à croire que vous vous souciez réellement de ses problèmes. Vos argumentaires de vente doivent être brefs pour favoriser l’écoute et la participation. Rédiger un argumentaire concis vous oblige également à affiner et à cristalliser votre proposition de valeur. Vous aurez moins tendance à vous éparpiller.

6. Faites preuve de créativité

Hormis l’e-mail ou l’appel spontané, il existe des manières originales de faire votre argumentaire de vente ou de l’améliorer. « Si les e-mails n’ont pas fonctionné, essayez les cadeaux », suggère Caren Gupta. « Les cadeaux mettent en lumière la personnalité de votre marque. Les prospects ont souvent envie d’accepter un rendez-vous car ils se souviennent de vous et associent ce souvenir positif à votre marque. Même si votre première prise de contact ne tombe pas au bon moment, ces sentiments agréables seront ancrés dans leur mémoire lors de futurs échanges. » Voici quelques idées de cadeaux recommandées par Caren Gupta :

Une décoration d’entreprise

Des bouteilles d’eau

Une technologie à la mode, comme des enceintes

Des coffrets de goodies

« Si les e-mails n’ont pas fonctionné, essayez les cadeaux. Les cadeaux mettent en lumière la personnalité de votre marque. »

La longueur idéale d’un argumentaire de vente dépend du format. Voici quelques lignes directrices pour vous donner un ordre d’idée :

• Limitez vos argumentaires éclairs à  30 secondes . Entraînez-vous et chronométrez votre présentation pour qu’elle ne dépasse pas le temps limite. N’oubliez pas : votre objectif est d’amener le prospect à vous demander plus d’informations, pas de lui vendre votre produit en 30 secondes.
• Rédigez des e-mails d’environ 300 mots. Une  étude sur les e-mails de prospection spontanés  montre que les e-mails de 1 400 à 1 500 caractères (environ 300 mots) enregistrent un taux de réponse bien plus élevé que les e-mails de 100 mots ou moins.
• Faites en sorte que vos appels spontanés ne dépassent pas 8 minutes. Chorus, une plateforme d’intelligence de conversation, a découvert que la durée moyenne d’un appel qui aboutit à l’étape suivante est de  7,5 minutes .
• Visez une durée de 18 minutes pour votre présentation commerciale. Préparez votre présentation commerciale comme s’il s'agissait d’un  TED Talk . Pendant un TED Talk, les conférenciers ne doivent pas intervenir pendant plus de 18 minutes, pour une raison simple qui est fondée sur des données : après 18 minutes, les auditeurs sont confrontés à un surplus d’informations et cessent d’écouter. L’attention diminue, le public n’est plus réceptif, il est donc beaucoup plus difficile d’obtenir son accord.

Ces restrictions vous paraissent trop contraignantes ? Le problème ne vient pas de vos compétences commerciales, mais de votre compréhension de la valeur du produit. Lorsque vous aurez pleinement confiance dans les avantages que vous proposez, écourter la durée de votre argumentaire vous paraîtra un jeu d'enfant. Commencez par  affiner votre énoncé de départ .

Modèles d’argumentaires de vente

Vous avez trouvé l’inspiration ? Il ne vous reste plus qu’à mettre cette énergie en pratique. Voici des modèles d’e-mails élaborés par les experts commerciaux de Zendesk pour vous aider à vous lancer.

7 modèles d’e-mails spontanés qui font monter en flèche le taux de réponse

La première réponse à un e-mail est souvent la plus difficile à obtenir, surtout lorsqu’il s’agit d'une prise de contact spontanée. Ces modèles d’e-mails vous aideront à adapter votre présentation spontanée à la situation.

12 modèles d’e-mails pour chaque étape du pipeline de vente

ll est tentant de se dire que l’argumentaire de vente n’est qu’un aspect du cycle de vie de la transaction. Or, en réalité, votre argumentaire ne se termine qu’une fois la transaction conclue. Ces modèles d’e-mails commerciaux vous aident à élaborer et à affiner votre argumentaire de vente à chaque étape de la transaction, de la première prise de contact à la conclusion de la vente.

10 modèles d’e-mails de suivi pour booster vos ventes

Vous avez réussi haut la main votre argumentaire spontané, votre appel téléphonique et votre présentation commerciale ? Bravo ! Mais votre succès n’est réel que si ces démarches aboutissent à une vente. Il serait dommage de placer tous ces efforts dans votre argumentaire pour vous contenter par la suite d’envoyer un e-mail de suivi générique et insipide. Intégrez du contenu personnalisé (comme des  vidéos de vente ) et exploitez vos relations personnelles pour apporter une vraie valeur ajoutée. Ces modèles vous aideront à créer des e-mails de suivi qui contribuent à entretenir le dialogue.

Le guide complet des e-mails commerciaux (basé sur ce qui fonctionne vraiment)

Inspirez-vous de ces exemples d’argumentaires de vente pour élaborer le vôtre

L’objectif d'un argumentaire de vente est de présenter votre produit ou service d’une manière qui donne envie au public d’en savoir plus. Intégrez les approches décrites dans ces exemples au sein de vos propres argumentaires. Vous aurez ainsi à disposition un message convaincant en toute occasion. Vous aimeriez pouvoir consacrer plus de temps à faire des recherches sur vos prospects et élaborer le pitch parfait ? Découvrez comment la Sales Suite de Zendesk peut vous aider à réduire votre charge de travail et à vous concentrer sur les tâches importantes.

Simplifiez vos outils de vente

Découvrez comment tirer parti de votre logiciel de vente afin que votre équipe puisse se concentrer sur ce qui compte :  forger des relations et conclure des transactions. 

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Comment faire une présentation commerciale

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Faire une présentation commerciale peut être angoissant. Si vous vous préparez bien et pratiquez quelques essais, vous pouvez augmenter votre confiance et vendre votre produit ou service de la meilleure manière possible.

• Donnez autant de détails que possible pour anticiper les réponses aux questions du client. Si le produit est très technique, faites une bonne utilisation des ressources visuelles pour guider le représentant à travers cette section de la présentation. Donnez des exemples de la vie réelle sur comment votre produit a aidé des clients similaires.

• Donnez à votre client(e) une chance de poser des questions à mesure que vous avancez dans la présentation commerciale. Si vous avancez trop rapidement, il est facile que le client soit submergé et ne retienne rien de votre produit, et donc qu'il ne vous l'achète pas.
• La pratique vous permettra de faire une présentation commerciale avec confiance. Vous devrez pratiquer avec les ressources visuelles pour trouver le meilleur moyen de les incorporer. Vous pouvez aussi faire un essai devant vos collègues ou amis et obtenir des avis sur les choses que vous pouvez améliorer. Travaillez vos gestes et expressions faciales. Vous devez paraitre animé, mais pas d'une manière exagérée.

Avertissements

• Ne mentez pas ou n'exagérez pas sur les fonctions du produit ou ce que le produit ou service peut apporter au client potentiel. Cela ne semble pas sincère et peut nuire à votre crédibilité.

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9 conseils faire une présentation commerciale qui va cartonner !

Comment faire une présentation commerciale qui va cartonner et vous distinguer de toutes les autres “subies” par votre prospect ?

Dans cet article, vous allez avoir des conseils pour réaliser une présentation commerciale qui va vous permettre de sortir du lot de et faire une bonne impression !

En effet, il faut se dire la vérité en face, les commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour arriver à rencontrer des prospects,  mais une grande partie d’entre eux se plantent au finish en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée…

Voici 9 conseils qui vous permettront d’éviter de vous faire perdre sur le finish en faisant une présentation efficace et performante.

Sommaire de l'article

Adaptez vos messages à votre audience.

Selon que vous parliez à un DSI, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments.

Par exemple, pour un DSI il faut parler de la sécurité, de l’ouverture… tandis que pour un comptable, il faut parler de financement, de retour sur investissement…

Rappelez-vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, c e qu’ils veulent, c’est trouver une solution à leurs problèmes qui leur sont propres…

Et qui ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

Donc quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui sont importantes à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs.

Une petite rechercher sur Linkedin, sur Twitter, Owlers.com… vous permettra de savoir quels sont les actualités de l’entreprise et d’y rattacher vos produits.

Si  nécessaire, utilisez la méthode des personas pour adapter le discours à la personne en face de vous.

De même, attention à qui vous avez à faire en face de vous, il y a 4 grands profils psychologiques :

• Le Rouge qui veut des réponses rapides, un peu autoritaire
• Le Bleu qui est analytique et qui veut des faits
• Le Jaune qui est dans l’émotion et le sentiment
• Le Vert qui est dans le relationnel et l’apaisement

Définissez le problème du client, et comment vous pouvez apporter la solution.

 Il ne faut pas venir à un rendez vous en pensant uniquement à vendre vos produits…

Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

– Quel est leur problème majeur,

– Comment mon produit peut les aider à le résoudre totalement ou partiellement  ?

En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation.

Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre vos produits…

Si vous ne leur donnez une raison de s’intéresser à vous en partant de leurs problèmes, vous aurez du mal à les convaincre…

Donc mettez vous 5 minutes à la place de votre prospect : pourquoi lui devrait il acheter (ou pas vos produits) ?

Faites une présentation en reprenant les fondamentaux.

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre speech par coeur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux…

Or si vous avez des “pros” en face de vous, c’est possible, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre…

Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencez par les basiques avant d’aller vers un discours trop haut, trop complexe, trop en détails…

Soyez précis et évitez de noyer d’informations vos prospects

Vous devez avoir 1 message majeur à faire passer, et vous devez centrer votre présentation dessus.

Or la plupart des présentations sont conçues pour répondre à toutes les situations, avec des détails et slides qui ne sont pas utiles pour tout l monde (et c’est simple de les repérer, vous passez rapidement sur elles en disant que ce n’est pas important…).

Evitez donc de perdre vos interlocuteurs devant une cinquantaine de slides… allez à l’essentiel.

Plus vous allez avoir de slides, plus vous risquez de diluer votre message et de les ennuyer avec soit des informations dont ils n’auront pas besoin, soit des informations qui vont les faire se poser des problèmes, soit lever des problèmes…

Préférez plutôt insister sur une fonction pendant 5 minutes sur 1 slide, que 5 fonctions en 5 minutes sur 5 slides…

Insistez sur 3 messages clés dans votre présentation

Au mieux, les gens ne se rappelleront que de 3 points importants de ce que vous aurez dit.

Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent se rappeler.

– Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?

– Que doivent ils vraiment retenir ?

– Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

– …

Et plus important, une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous plusieurs formes :

– textes,

– images,

– démonstration,

– histoire & anecdote,

– sous forme d’affirmation, de question

Et à quels différents moments de la présentation (ex: démonstration, conclusion…).

A noter : vous pouvez ajouter aussi des sous-messages en complément des 3 messages principaux, par exemple pour “contrer” vos concurrents.

Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

Et sur le slide de conclusion de la présentation, affichez ces 3 points clés comme rappel de votre offre par rapport aux besoins du client.

Concentrez-vous sur les informations importantes.

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ.

Vous avez probablement 30 a 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec  avec quelque chose d’intéressant, par exemple :

– Un chiffre clé

– Une information sur le problème de l’entreprise

– Un exemple tiré de l’entreprise

– Une anecdote ou une petite histoire

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent “Ca m’a l’air intéressant, vous avez compris mon problème, je veux en savoir plus !”

Pour cela vous pouvez utiliser les leviers de la persuasion de Robert Cialdini :

Une fois que vous aurez attiré l’attention, vous pourrez élaborer vos slides avec les informations nécessaires que vous aurez besoin d’inclure.

Ne soyez pas fainéant.

Si vous faites la même présentation à chaque fois : c’est facile de céder à la tentation, et de refaire tout le temps la même présentation…

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité…  afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part cela vous évitera la lassitude de refaire 100 fois la même présentation…

Si quand vous faites une présentation, vous donnez l’impression d’être blasé ou désintéressé – il y a beaucoup de chance que vos interlocuteurs le soient aussi.

Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre…

Le minimum est :

• Mettre le logo du client sur la page d’accueil
• Rajouter une slide “Vos besoins / Vos enjeux”  en reprenant ce qui vous a été dit avant le rendez vous sur les besoins de l’entreprise.

Ne soyez pas trop long.

Les gens ont une durée d’attention courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu…

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante.

Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne me mettez trop de textes ou des informations trop complexes.

Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, demander des exemples…), des moments drôles…

Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle.

On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’oeil.

Terminez par quelque chose de mémorable.

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “Voilà, on a fini. Vous avez des questions ?”.

Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise.

Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale…

En conclusion… réussir une présentation commerciale, c’est avant tout de la préparation !

La présentation commerciale doit toujours être un minimum personnalisée selon le client, vous ne devez jamais réutiliser les mêmes slides, le même speech… de présentations en présentation.

Rappelez vous que le temps de vos prospects est précieux, et qu’ils n’achètent pas votre produit, mais une solution à leurs problèmes.

Enfin, il faut aussi utiliser les bons outils pour améliorer votre efficacité commerciale.

Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :

• NoCRM.io (essai gratuit 15 jours) , qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l’un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.

• Pipedrive (essai gratuit ici)  qui s’adresse plus à des Startups ou des entreprises avec des besoins un peu plus évolués en termes de prospection.

Pipedrive et NoCRM sont des logiciels de CRM est particulièrement adaptés si vous voulez mettre en place un CRM dans une petite équipe commerciale  (moins de 10 commerciaux), sans mettre en place un “projet CRM” afin de garder de l’autonomie face au service informatique.

• présentation commerciale

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Comment vendre un produit avec efficacité ?

Mais il se peut que vous fassiez parfois face au doute, et ne sachiez plus comment convaincre vos prospects. Pour conclure la vente d’un produit ou d’un service, croire en soi-même constitue pourtant la première étape. Découvrez les autres, ainsi que toutes les clés nécessaires pour réussir sa vente du début à la fin.

Que vous ayez des difficultés pour prendre la parole ou tout simplement construire votre réflexion, Madame Pitch, à travers des modules et un accompagnement personnalisé, vous aide à avancer.

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Avant la vente

Trouver sa cible.

Première étape, et non des moindres, est d’identifier votre public cible.

Votre produit/service est fini, optimisé et prêt à être mis sur le marché ? À qui est-il destiné ? Sur quel marché, national ou international ? Quelle tranche d’âge sera touchée ? Quelles catégories socio-professionnelles ? Pour quel usage ?

Les questions varient selon votre domaine propre. Mais il est nécessaire d’établir un profil type ou des persona pour cerner à qui vous vous adressez.

Réussir à créer un besoin

Votre produit/service est utile. Il répond nécessairement à un problème, à un manque.

Faites comprendre à votre clientèle qu’elle souffre de ce manque et que vous avez la solution. Vous allez susciter l’envie, créer le besoin. Lors de la création d’un Pitch Deck , par exemple, l’une des premières étapes est de rappeler à qui s’adresse votre projet ou produit. Encore faut-il savoir retranscrire ses idées à l’oral, de manière claire et synthétique. C’est bien là l’objectif des modules de formation sûr-mesure proposés par Madame Pitch.

Cherchez à ce que votre cible se dise «  Comment j’ai fait pour vivre sans ça auparavant ?  »

Instaurer une relation de confiance

Maintenant que vous savez à qui vous adresser, vous devez choisir le mode de communication adéquate selon le profil de votre cible.

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Mais il y a aussi d’autres moyens d’approcher vos prospects : flyers, publicité dans la presse, affichage, … ou tout simplement le bouche-à-oreilles.

Établissez le premier contact. Soyez patient. Cherchez toujours à apporter quelque chose , en montrant que c’est eux qui ont besoin de vous, et non l’inverse.

Croire en soi

Il est indispensable de croire en vous du début à la fin, de montrer que vous êtes habités par ce que vous faites et que vos ambitions sont grandes.

Vous devez convaincre votre cible de vous suivre. C’est un processus semblable à une négociation pour trouver de nouveaux associés.

Pendant la vente

Préparer sa présentation.

À présent, la vente est engagée. Vous devez maintenant présenter votre produit pour assurer la clôture de la vente.

En amont, vous devez préparer un pitch. Des diapositives, des affiches ou tout autre supports seront appréciés par le potentiel client.

Savoir mettre en avant son produit/service

A nouveau, croyez en vous-même. Soyez convaincant. Cela passe par un discours bien rodé, une gestuelle rassurante, et surtout une présentation limpide. Cette confiance en soi ne s’acquiert pas en un claquement de doigts. Il faudra s’entraîner, maîtriser les rouages du pitch, les temps de parole et silences, qui sont tout aussi importants. L’entraînement est la clé de la réussite.

Organisez votre propos de façon claire et concise. L’objectif est de mettre en avant tous les avantages, les bonus qu’apportent votre produit/service, qui vont changer la vie de votre client.

N’hésitez pas à établir des comparaisons avec d’autres produits/services sur le marché pour valoriser le votre, mais restez honnêtes.

Lire aussi : comment pitcher son projet d’entreprise ?

Anticiper les objections du client

Votre auditoire ne doit pas rester muet et acquiescer tout ce que vous dites. D’ailleurs, si vous sentez un public réceptif et intéressé, c’est plutôt bon signe.

Les critiques sont constructives, elles vous permettront de mieux cerner les attentes de votre clientèle. Sachez les écouter, et vous en enrichir.

Surtout, vous devez savoir y répondre avec tact et conviction. Le tact pour accueillir les critiques avec bienveillance et modestie. Vous pourriez parfois être pris au dépourvu, sachez aussi le reconnaître. Évitez de dire «  Je n’y avais pas pensé  » mais plutôt «  C’est une amélioration à noter.  »

Laisser un temps de réflexion

Il est inutile de presser les choses en voulant hâter la décision de votre client, qui pourrait se sentir brusqué, et finalement ne pas conclure !

Une vente mal réalisée finira toujours par échouer si la personne en face de vous n’est pas pleinement convaincue de son choix. Les grandes choses prennent du temps, tôt ou tard votre produit/service trouvera son public.

Découvrez aussi : comment se préparer à présenter une conférence ?

Fermer la vente

Enfin, si tout est carré et que la procédure s’est réalisée en bonne et due forme, vous pouvez officiellement clore la vente. La vente se conclue généralement par la signature d’un contrat, ou toute forme de trace écrite officielle.

Après la vente

Assurer le service après-vente.

Le service après-vente est un service de continuité de la vente qui assure le bon fonctionnement du produit, ou l’adéquation du service avec les attentes du client. C’est aussi une étape à ne pas négliger de manière à accompagner au mieux votre clientèle dans son utilisation du produit.

En cas de dysfonctionnement, le service après-vente est indispensable ! D’où la nécessité d’assurer un suivi et de donner la possibilité à vos clients de laisser un avis, avec des sondages, des évaluations.

• Se montrer disponible et maintenir le même degré d’investissement

Sachez que le service après-vente est la dernière note que le client garde en tête de son expérience avec vous. Pour assurer un suivi, vous devez lui montrer votre dévouement et votre entière disponibilité. Restez présents et investis. Vous pouvez par exemple envoyer un mail de satisfaction, utiliser un code promotionnel de remerciement d’un achat, ou tout simplement communiquer pour entretenir votre réseaux.

Identifier les habitudes de vos clients

Ces deux habitudes peuvent vous aider à maintenir votre capacité de vente à l’avenir.  Vous pouvez conserver cette recette si elle vous convient.

Aussi, essayez de vous intéresser individuellement à votre clientèle, ou d’identifier des groupes qui ont les mêmes habitudes de consommation et dont vous pouvez cerner les attentes et mieux y répondre.

Anticiper leurs attentes futures

En étudiant les comportements et les habitudes d’achats des clients pour un produit/service vous pourrez cerner leurs profils.

De cette façon, vous serez en mesure d’anticiper leurs besoins futurs pour améliorer vos prestations de service ou votre gamme de produits.

C’est la réussite assurée.

En conclusion, raisonnez gagnant-gagnant.

Gardez en tête qu’une vente est un processus de long terme qui s’effectue step by step. Vous ne devez négliger aucune étape ni sauter aucune marche, au risque de voir tout vos efforts chuter.

Si vendre un produit ou un service peut paraître simple en apparence, cela ne peut se faire sans une trame claire et une réflexion de fond en amont. Madame Pitch vous accompagne à toutes les étapes, de la définition de votre cible à la construction de votre message.

Madame Pitch, SARL au capital de 1 000€, SIRET 839 978 046 00010. Déclaration d’activité de formation enregistrée sous le numéro 32590969559 auprès du préfet de région Hauts-de-France.

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Top 25 des modèles PowerPoint gratuits de vente et de marketing pour conclure plus d'offres 

Deepali Khatri

Avoir un bon produit n'est pas la seule condition pour gérer une entreprise avec succès. De toute évidence, vous devez disposer d'un personnel de vente et de marketing efficace qui convaincra les clients de comprendre la supériorité de votre produit.

Cette responsabilité de communiquer les informations sur les produits repose sur les épaules de l'équipe marketing et commerciale. Par exemple, après le lancement du produit, il est l'équipe de marketing ne qui contribue à la sensibilisation sur le lancement du produit. Une équipe de vente coordonne également en traitant directement avec les prospects.

C'est pourquoi, pour aider les responsables marketing et commerciaux, nos concepteurs de SlideTeam ont organisé ces incroyables modèles PowerPoint gratuits de vente et de marketing. Ces modèles peuvent être personnalisés selon les exigences du présentateur et sont absolument gratuits.

Ces modèles prédéfinis vous aideront à suivre les rentrées de fonds de l'entreprise et rendront l'ensemble du processus moins long. Présentez la direction vers laquelle votre entreprise et vos produits se dirigent en utilisant ces 25 meilleures conceptions de diapositives PowerPoint gratuites pour les ventes et le marketing.

Le modèle d'analyse SWOT préconçu ci-dessus est le meilleur outil pour auditer l'organisation et son environnement. Analysez les forces et les faiblesses de votre organisation et concevez les stratégies de vente et de marketing en conséquence. Ce modèle PPT vous aidera à évaluer la position de votre entreprise sur le marché. Intégrez ce modèle pour mieux comprendre votre organisation ainsi que vos concurrents. Ce modèle vous aidera à positionner efficacement votre produit auprès du bon public et à gagner une plus grande part de marché.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Notez les points à discuter lors de la réunion de vente à l'aide de ce modèle PPT prêt à l'emploi. Votre réunion sera plus efficace si vous planifiez et motivez vos employés à l'aide de cette diapositive PPT d'agenda de vente et de marketing gratuite. Discutez de la stratégie et des objectifs commerciaux, de la mission et de la vision de votre organisation et de la proposition de valeur à travers cette diapositive PPT conçue par des professionnels. Incorporez le modèle pour partager les conseils principaux pour conclure plus d'affaires.

Mettez en évidence les projets et les priorités clés de votre équipe de vente et de marketing en profitant de ce diaporama PPT de feuille de route gratuit prédéfini. Communiquez clairement votre plan de marketing stratégique à vos coéquipiers et au personnel des ventes et du marketing à l'aide de cette diapositive PPT de feuille de route créative. Les responsables marketing peuvent utiliser cette mise en page PPT pour hiérarchiser leurs idées, tâches, objectifs et autres détails, etc. Vous pouvez également présenter à vos prospects la direction vers laquelle votre entreprise et vos produits se dirigent.

Ce modèle peut être utilisé pour montrer comment les services commerciaux et marketing dépendent des autres services de l'organisation pour accomplir leurs tâches. Présentez les parties ou unités interdépendantes de l'organisation, y compris l'unité de vente, l'unité d'achat, l'unité de production, l'unité de marketing, etc. Ce modèle PPT d'engrenages connectés est l'exemple parfait pour présenter le travail d'équipe et la collaboration.

Présentez les fonctionnalités et les points forts de votre marque devant les téléspectateurs à l'aide de cette diapositive PPT de fonctionnalités et de faits saillants gratuites facilement disponibles. Utilisez ce modèle pour répertorier les fonctionnalités d'une manière visuellement attrayante plutôt que dans ces puces ennuyeuses. Le modèle peut également être utilisé pour représenter le processus de vente et de marketing. Il est composé d'icônes de haute qualité qui ont une valeur de rétention plus élevée que le texte brut.

Créez de meilleurs plans de vente et de marketing et présentez les étapes pour atteindre ces objectifs en incorporant cette diapositive PPT de tableau cible gratuite étonnamment conçue. L'objectif fixé renforcera le personnel des ventes et du marketing en les encourageant à développer les compétences nécessaires pour atteindre les objectifs finaux. Ce modèle vous aidera, vous et votre personnel de vente, à rester concentrés sur la réalisation des objectifs.

Gardez une trace de vos tâches de marketing et de vente à l'aide de cette diapositive PPT de diagramme de Gantt de vente et de marketing. Ce modèle aidera le responsable marketing et les membres de l'équipe à gérer les projets marketing de la manière la plus efficace. Cette diapositive conçue par des professionnels offrira au public une vue unifiée de l'avancement du projet. Allouez votre temps efficacement aux activités qui sont importantes et qui doivent encore être effectuées.

Créez un calendrier marketing à l'aide de ce modèle PPT de calendrier vertical gratuit illustré ci-dessus. Visualisez les projets à venir dans le pipeline. La diapositive permet à votre équipe de vente et de marketing de voir les projets, les ventes, les campagnes et les événements qui se dérouleront tout au long de l'année. Utilisez cette diapositive pour définir les échéances pour la réalisation des projets.

Présentez le parcours d'apprentissage de votre équipe de vente et de marketing avec ce modèle PPT de feuille de route en zigzag. On peut également représenter les phases qu'une personne traverse dans le parcours d'apprentissage. Capturez et communiquez visuellement vos plans marketing. Cette diapositive peut être d'une grande aide aux responsables marketing pour partager leur vision stratégique avec leur équipe et les autres parties prenantes.

" Vos clients les plus mécontents sont votre plus grande source d'apprentissage. " - Bill Gates

Recueillez les commentaires de vos clients sur votre produit ou service avec ce modèle PPT de commentaires client gratuit et visuellement attrayant. Ce modèle PPT peut également être utilisé pour formuler des plans pour mettre en œuvre les commentaires des clients. Ces retours vous aideront à atteindre vos objectifs marketing.

Montrez l'importance de la gestion des ventes et de la gestion du temps dans l'augmentation de la productivité organisationnelle. Respectez les délais, les réunions et les événements. Cette diapositive se compose d'une horloge et de notes pour vous aider à lister et à hiérarchiser les tâches. Incorporez la diapositive pour noter le temps, les événements et les activités livrables du projet.

Générez de nouvelles idées de vente et augmentez les ventes de votre organisation à l'aide de ce modèle PPT prêt à l'emploi. Mentionnez les idées de marketing et de vente qui vous aideront à développer votre entreprise et à générer plus de prospects. Cette ampoule a été conçue avec un puzzle qui peut être utilisé pour montrer l'interrelation entre les différentes étapes et étapes. De nouvelles idées pour lancer votre produit sur le marché peuvent également être présentées à l'aide de cette diapositive PPT.

Présentez les étapes impliquées dans le processus de vente et de marketing à l'aide de cette diapositive PPT prête à l'emploi. Incluez toutes ces étapes dans le modèle qu'un personnel de vente suit pour faire passer les acheteurs potentiels du stade précoce de la sensibilisation à la conclusion d'un accord. Un processus de vente présenté à l'aide d'un tel modèle vous aidera à augmenter les conversions, à conclure plus d'offres et à garantir que tous les représentants offrent une expérience positive aux clients.

Élucidez les caractéristiques de votre produit avec ce produit gratuit visuellement attrayant qui présente une conception de diapositives PowerPoint. Présenter les caractéristiques de votre produit avec des puces simples peut être ennuyeux ; par conséquent, nous vous apportons cette mise en page PowerPoint conçue par des professionnels. Ce modèle peut également être utilisé pour décrire l'essor des services bancaires numériques et des services bancaires par téléphone. Décrivez l'impact de la technologie sur la transformation numérique à l'aide de ce modèle.

Affichez les défis que les vendeurs de votre organisation pourraient rencontrer. Presque toutes les équipes de vente sont confrontées à des obstacles pour établir une relation avec les clients. On peut également présenter les moyens de résoudre les défis commerciaux que sont la recherche de leads qualifiés, l'obtention d'une réponse des prospects, la motivation, le maintien de la relation client après-vente, etc. Discuter des techniques et méthodes à adopter pour surmonter les obstacles.

Présentez votre équipe de vente à vos téléspectateurs en profitant de cette conception de diapositive PowerPoint d'introduction d'équipe gratuite. Représentez les noms et la qualification de chaque employé du service des ventes et du marketing et présentez-les au public. Faites savoir à vos téléspectateurs le nombre d'années d'expérience que possèdent ces vendeurs. Cette diapositive peut être intégrée pour donner un aperçu des employés de l'organisation. Affichez les noms et la désignation des principaux acteurs de l'organisation à l'aide de cette conception de diapositives PowerPoint conçue de manière créative.

Notez les idées, les plans et les stratégies pour maximiser les ventes de l'organisation en encourageant les gens à lancer plus d'idées. Ce modèle a été conçu avec des icônes de haute qualité qui peuvent être utilisées pour discuter des techniques et des méthodes de brainstorming. Affichez les règles de brainstorming que chaque individu doit suivre lors de la session de brainstorming.

Ce modèle personnalisable peut être utilisé pour passer en revue les activités de vente et présenter les résultats devant les téléspectateurs. Vérifiez la progression des ventes pour atteindre vos objectifs en utilisant ce modèle PowerPoint facilement disponible. Vous pouvez également évaluer la fréquence à laquelle les objectifs de vente sont atteints. À l'aide de cette diapositive, vous pouvez contrôler et surveiller efficacement les KPI de vente. Aidez les membres de votre équipe à atteindre les objectifs de vente en analysant les performances de vente.

Présentez les défis rencontrés par le personnel de vente lors de la vente des produits et concevez des stratégies et des plans pour surmonter ces défis. Résolvez le problème de vente en invitant les employés, les coéquipiers et les autres membres du personnel à proposer des solutions. Les présentateurs peuvent également décrire les défis rencontrés lors de la commercialisation d'un produit ou d'un service et comment surmonter ces défis.

Le modèle PowerPoint ci-dessus décrit la mission, la vision et les objectifs de l'organisation. Incorporez ce modèle pour définir vos objectifs commerciaux et l'approche pour atteindre ces objectifs. Un énoncé de vision présenté à l'aide de ce modèle accrocheur peut être utile pour inspirer et transformer votre entreprise. Expliquez la raison d'être de l'organisation avec ce modèle PPT de mission et de vision gratuit et facilement disponible.

Affichez les ventes et les stratégies marketing de votre organisation commerciale avec ce graphique PowerPoint gratuit de stratégie commerciale conçu par des professionnels. La stratégie élaborée à l'aide de cette diapositive donnera à l'organisation un avantage sur ses concurrents. Mentionnez les moyens de développer une stratégie de vente et de marketing efficace à l'aide de cette diapositive PPT prête pour le contenu. Après avoir créé la stratégie de vente, définissez la stratégie marketing à l'aide de ce modèle PPT de stratégie commerciale gratuit.

Comparez la stratégie de vente et de marketing de votre organisation avec celle de vos concurrents. Évaluez les performances de l'entreprise et parvenez à une conclusion à l'aide de ce modèle PowerPoint prédéfini. Vous pouvez également utiliser cette diapositive pour comparer les ventes sur différentes périodes de votre organisation. Évaluer les performances de l'entreprise et reconnaître les modèles et les tendances de croissance. L'analyse des ventes réalisée à l'aide de ce modèle aidera l'entreprise à comprendre où elle est plus performante et où elle doit s'améliorer.

Utilisez cette diapositive pour présenter l'emplacement de votre entreprise, son siège social et ses succursales. Ce modèle est un outil parfait pour afficher où votre organisation commercialise son produit. Gardez un œil sur les progrès de l'entreprise à travers le monde. Présentez la croissance, les ventes et les revenus de l'entreprise dans différentes parties à l'aide de cette diapositive.

Chaque entreprise est confrontée à des défis, qu'il s'agisse de défis liés aux finances, à la production, aux achats, aux ventes ou au marketing. Vous devez formuler des plans afin de surmonter ces obstacles et de fournir un produit riche et de qualité à vos clients. Notez les défis auxquels votre organisation peut être confrontée et invitez les membres du personnel à proposer des idées sur les moyens de résoudre ces défis afin de maximiser les ventes et les revenus.

Décrivez les choses à faire et à ne pas faire qu'un personnel de marketing doit suivre avant de vendre le produit. Affichez les points que le personnel de marketing et de vente doit éviter lors de la vente et de la conclusion des transactions. Les gens peuvent également être informés des choses à faire et à ne pas faire liées à un produit particulier en utilisant cette diapositive PPT.

Voici donc notre collection de modèles PPT de vente et de marketing gratuits qui peuvent vous aider à créer des présentations époustouflantes. Choisissez ceux dont vous avez besoin parmi les modèles disponibles et aidez votre entreprise à croître à des hauteurs vertigineuses.

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10 exemples d'argumentaires de vente réussis et très efficaces

Are you looking for the best sales pitch? Here are 10 highly effective sales pitch examples, researched and ranked. So stop spending hours on making a great pitch. Here's what works.

Vous cherchez le meilleur argumentaire de vente ? Voici 10 exemples d'argumentaires de vente très efficaces, étudiés et classés. Cessez donc de passer des heures à rédiger un excellent argumentaire. Voici ce qui fonctionne.

Table des matières

Un bon argumentaire de vente est un discours concis sur votre produit qui communique une valeur et persuade votre prospect de faire un achat. Un bon argumentaire de vente peut faire la différence entre atteindre les quotas et faire couler le produit.

Bien qu'il y ait une forte composante de compétence, il n'y a pas de règle stricte sur la façon dont un argumentaire doit se dérouler. Il y a autant de façons d'aborder un argumentaire qu'il y a de vendeurs.

Plus les vendeurs sont créatifs, mieux c'est pour l'entreprise, car les prospects sont aujourd'hui bien informés sur les produits et le marché et s'attendent même à ce que les argumentaires soient personnalisés. L'étude d'exemples d'argumentaires de vente est essentielle pour que tous les représentants puissent élaborer leur propre argumentaire et essayer des approches novatrices si nécessaire.

5 éléments clés d'un argumentaire de vente efficace

Les argumentaires de vente prennent souvent des formes et des approches très différentes. Cependant, chaque argumentaire peut être décomposé en 5 éléments de base :

1. L'ouverture

L'ouverture est essentiellement l'introduction et peut être aussi simple que de se présenter et de demander au prospect comment il va. L'ouverture est l'occasion de briser la glace et de faire une première impression avant d'établir un rapport.

2. Identifier les problèmes, les points douloureux et les objectifs

La deuxième étape consiste à approfondir la question afin d'en savoir plus sur le travail et les difficultés du prospect. Il est important d'écouter activement et de recueillir autant d'informations que possible. Si vous connaissez déjà les problèmes ou les objectifs du prospect, vous pouvez les résumer pour confirmer qu'il est d'accord avec vous.

3. Démontrer la valeur du produit

Une fois que vous connaissez la nature du problème et l'étendue des besoins, vous pouvez commencer à démontrer la valeur de votre produit. Vous pouvez mettre en évidence toutes les caractéristiques du produit qui peuvent résoudre leur problème ou améliorer leur travail/processus.

4. Étayer par des faits

Les affirmations que vous avez faites à l'étape précédente doivent être étayées par des faits et des chiffres solides. Vous pouvez également utiliser la preuve sociale en donnant des exemples de la façon dont vos clients actuels ont résolu leurs problèmes avec votre produit.

5. La fermeture

À ce stade, votre prospect doit être bien informé de votre offre et de la manière dont elle lui facilite la vie. L'idéal est de conclure la vente lorsque le prospect est satisfait de votre présentation et prêt à passer à l'achat.

10 approches d'argumentaires de vente très efficaces qui ont fait mouche

Il existe d'innombrables façons de présenter votre produit à un prospect. Les présentations convaincantes relèvent à la fois de l'art et de la science, et parfois d'un peu d'improvisation dans une situation délicate pour créer l'effet de surprise.

Les vendeurs qui réussissent ont une bonne compréhension de la psychologie des clients et l'utilisent à leur avantage pour conclure des affaires. Dans cette section, nous examinerons les différentes approches permettant de présenter un argumentaire gagnant à vos clients potentiels.

1. Être un bon conteur

Les êtres humains sont intrinsèquement liés aux histoires, qui constituent une forme de communication très efficace depuis l'aube de l'humanité. Les vendeurs peuvent avoir un impact plus profond sur les prospects grâce à la narration de produits.

La recherche soutient également cette idée puisque la London School of Business a découvert que les gens se souviennent de 65 à 70 % des informations communiquées sous la forme d'une histoire, contre 5 à 10 % lorsqu'elles sont communiquées sous la forme de statistiques.

2. Vendre l'expérience, et le produit suit

En considérant les produits d'un point de vue essentialiste, vous vous rendrez compte qu'en tant que représentant commercial, vous ne vendez pas seulement le produit, mais aussi ce que le client peut en faire. Qu'il s'agisse d'un mixeur ou d'un logiciel, c'est l'expérience précise avec le produit que la personne recherche.

3. Appuyer son discours sur des données

Il est courant que les prospects entendent les vendeurs vanter les mérites de leurs produits et services. Pour sortir du lot, il est important d'ancrer solidement votre discours dans des données.

En 2015, Zuora a démontré la domination croissante de l'économie de l'abonnement en présentant des chiffres concrets. Zuora, leader dans le domaine de la gestion des abonnements, s'est appuyé sur des données solides et fiables pour expliquer clairement la tendance au public.

4. Soyez clair et concis

Le temps dont dispose votre prospect est limité et vous devez adapter une grande quantité d'informations pour les présenter dans les délais impartis. Un argumentaire court et simple vous permettra de maintenir l'attention de votre interlocuteur et de faire passer les points essentiels.

5. Mettre en avant les avantages plutôt que les caractéristiques

Bien qu'un produit soit riche en fonctionnalités, tous les prospects ne voient pas immédiatement les avantages potentiels de son utilisation dans l'entreprise. C'est à ce moment-là qu'il faut mettre les choses au point et leur expliquer exactement en quoi votre produit peut leur être utile.

6. Dites-leur qui sont vos clients

La preuve sociale est un outil puissant dans la vente. Vous êtes plus enclin à acheter un produit recommandé par un ami, une célébrité que vous suivez ou un influenceur auquel vous faites confiance sur les médias sociaux. Il en va de même pour vendre à des prospects inconnus en leur disant qui utilise votre produit ou service.

Une étude de cas a montré que les taux de conversion peuvent être augmentés de plus de 400 % simplement en plaçant les logos des clients existants sur le site web d'une entreprise. Les clients fidèles qui ont une expérience positive avec votre marque deviennent également des défenseurs au fil du temps, ce qui ajoute une preuve sociale supplémentaire à votre qualité.

7. Expliquez ce qu'est la réussite en utilisant votre produit

Faire appel aux émotions est le moyen le plus rapide de rendre votre argumentaire de vente aussi compréhensible que possible. Il peut s'agir d'évoquer un problème que les gens rencontrent régulièrement avec les produits existants ou une nouvelle fonctionnalité passionnante de votre produit amélioré. Une fois que vos clients potentiels sauront ce qu'est la réussite avec votre produit, vous aurez leur confiance.

8. Rendre l'activité attrayante

Le style de présentation est un facteur clé de l'accueil réservé à votre produit par le prospect. Une présentation enthousiaste est un moyen infaillible de retenir l'attention des prospects et de les inciter à vous suivre. Si vous êtes enthousiasmé par le produit, cela se voit sur votre visage, dans votre voix et dans votre langage corporel. Un discours peu enthousiaste, en revanche, peut rendre les gens méfiants ou les désengager.

9. Une démonstration rapide vaut mille mots

Parfois, il suffit de laisser le produit parler de lui-même. Les mots sont limités lorsqu'il s'agit de décrire la valeur réelle de votre produit. Lorsque le prospect a la possibilité de le voir en action, il est plus enclin à l'acheter car il le comprend mieux.

Bien que les démonstrations soient des arguments convaincants, les choses peuvent se gâter rapidement si vous ne testez pas vos produits à l'avance pour vous assurer qu'ils fonctionnent parfaitement.

10. Le timing et la livraison ont plus d'importance que vous ne le pensez

Beaucoup d'argumentaires de vente ne sont pas des présentations classiques. Vous devez être rapide tout en ayant un impact sur le prospect qui l'incitera à faire un achat.

Réflexions finales

Les exemples d'argumentaires de vente présentés dans l'article ci-dessus couvrent certains des aspects essentiels de la vente avec une approche centrée sur le client. Le paysage commercial est en constante évolution et les commerciaux doivent faire preuve de créativité en adoptant de nouvelles approches de la vente, en particulier lorsque des défis inattendus tels que le COVID-19 se présentent.

L'essentiel est de savoir quelle est la bonne approche pour le bon client dans les circonstances données. Comme vous pouvez déjà le constater à partir des exemples d'argumentaires de vente présentés, un argumentaire de vente réussi établit une connexion au niveau humain.

Elle fait appel à la narration, à l'émotion, à l'empathie, à l'authenticité et à la crédibilité pour présenter un argumentaire convaincant au prospect.

Questions fréquemment posées sur l'argumentaire de vente

Voici les questions les plus fréquemment posées sur l'argumentaire de vente

1. Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une présentation ou un dialogue persuasif visant à convaincre des clients potentiels d'acheter un produit ou un service.

L'argumentaire de vente met en évidence les caractéristiques, les avantages et la proposition de valeur de l'offre afin de répondre aux besoins et aux difficultés du client.

2. Qu'est-ce qui constitue le meilleur argumentaire de vente ?

Le meilleur argumentaire de vente est adapté aux besoins spécifiques du client et se concentre sur la résolution de ses problèmes.

L'argumentaire de vente met en évidence la valeur unique et les avantages du produit ou du service, établit la crédibilité, utilise une narration convaincante et inclut un appel à l'action clair.

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Comment vendre un produit : 10 trucs pratiques pour réussir

Si vous démarrez une campagne de vente , et en particulier si c’est votre première campagne, il est une question qui revient régulièrement: comment vendre votre produit?

En premier lieu, il faut faire la différence entre la vérité et les « on-dit ». Il ne suffit pas de bien connaître toutes les caractéristiques de votre produit pour arriver à le vendre. Si vous pensez que la seule renommée du produit ou sa bonne qualité ou son bon rapport qualité/prix vont réussir à générer des ventes, alors vous l’avez tout faux.

Il ne faut pas oublier que vendre un produit nécessite d’être un bon vendeur .

Voici une dizaine de conseils qui vont vous aider à atteindre votre objectif essentiel: vendre votre produit .

1- Réussir à vendre un produit dépend avant tout de votre plan marketing.

Il n’existe pas de technique figée pour toucher votre audience. Ce qui est important, c’est de bâtir un plan d’action logique qui va conduire vos clients à acheter votre produit même s’ils n’ont pas encore clairement identifié leur besoin et qu’ils ne vous connaissent pas.

2- Commencez par déterminer ce que recherchent les clients que vous ciblez.

Vous devez être en mesure de transformer leur simple désir en une nécessité . En principe, les clients cherchent à apporter une solution à un problème: atténuer une douleur, gagner de l’argent, avoir du succès, développer leur carrière, se distraire… Essayez de bien cerner en quoi votre produit apporte une solution à ce problème.

3- Mettez vous dans la peau du client

Et essayez de déceler les émotions qu’il faut toucher pour transformer son besoin en une nécessité: frustration, colère, découragement…

4- Est-ce que votre processus de vente – lettre de vente ou discours commercial – pousse votre client à acheter?

A-t-il une porte de sortie trop facile? Est-ce que vous insistez suffisamment sur le fait que votre produit va l’aider à résoudre son problème ? Si ce n’est pas le cas, modifiez votre discours commercial.

5- Est-ce que votre discours commercial propose un bonus?

Cela peut-être une remise de prix, un cadeau , une offre spéciale à durée limitée, une loterie, un concours…). Rares sont les clients qui n’aiment pas les cadeaux ou les faveurs spéciales.

6- Pour corriger votre démarche de vente, il faut accepter des échecs.

Votre produit ne va pas plaire à tout le monde. Même si ce n’est pas agréable quand un client rejette votre offre, dites-vous que c’est une expérience, et qu’il faut en tirer une leçon. Autant que faire se peut, interrogez les clients sur les raisons de leur refus . Pour y arriver, essayez de poser la question suivante aux clients qui n’ont pas acheté: « en dehors du prix, pourriez-vous me dire pour quelle raison vous n’avez pas retenu mon offre? »

7- Apprenez à divertir et captiver vos clients dans votre discours commercial.

Sinon, votre prospect ne prendra même pas le temps de vous écouter ou de lire votre courrier . Mettez-vous à sa place et demandez vous si vous ne feriez pas pareil vous-même?

8- Quelle que soit la marque et la renommée du produit, il vous revient à vous seul d’en faire la promotion

Et de montrer que le produit aide le client à résoudre son problème.

9- Essayez ou utilisez toujours le produit avant d’essayer de le vendre.

Il faut bien connaître le produit que vous vendez avant d’essayer de convaincre un client de l’acheter.

10- Poussez votre client à acheter, mais sans l’agacer.

Vous n’aimez sûrement pas qu’un vendeur vous relance par téléphone de façon agressive. Votre client n’aime pas non plus. Un courriel ou un SMS sont un peu plus acceptables, mais attention au spam. Vous n’avez nullement le droit de contacter un particulier s’il n’a pas explicitement donné son accord. Gardez toujours des méthodes saines pour relancer vos prospects.

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Plus de 12 phrases d’accroches commerciales pour attirer les clients et augmenter votre ROI

Vous souhaitez attirer de nouveaux clients afin d’optimiser vos ventes ? Les phrases d'accroche commerciale sont la clé. Dans un monde où nous sommes constamment bombardés de publicités, il est crucial de se démarquer par le choix de nos mots.

Dans cet article, nous vous présentons plus de X phrases d'accroche efficaces et pertinentes. Que vous soyez une petite ou une grande entreprise, ces phrases vous aideront à capter l’attention de vos prospects.

Qu’est-ce qu’une phrase d’accroche commerciale ?

La phrase d’accroche fait partie intégrante de la prospection commerciale . Son rôle est simple : elle doit éveiller la curiosité et l’intérêt du prospect envers votre offre ou votre produit. Cette phrase se trouve généralement en première partie d’un échange, qu’il soit téléphonique, par email ou par messagerie LinkedIn.

Une accroche commerciale a trois objectifs :

• Susciter l’intérêt de votre interlocuteur ;
• Obtenir son attention ;
• Faire avancer le prospect dans votre tunnel de vente.

Quelles sont les caractéristiques d'une phrase d’accroche percutante en prospection commerciale ?

Même si c’est un exercice souvent redouté, tous les commerciaux sont capables de concevoir de bonnes phrases d'accroche. Pour qu’une phrase d’accroche soit percutante, il faut :

Que la phrase sorte de l’ordinaire

Tout d’abord, la première spécificité d’une phrase d’accroche réussie est son originalité. Vos prospects potentiels reçoivent certainement plusieurs dizaines de mails par jour, ainsi que de nombreux messages et appels téléphoniques durant la semaine.

Si vous adoptez une phrase d’accroche commune, il y a très peu de chance que votre interlocuteur y prête une quelconque attention. Pour vous démarquer de la concurrence, misez sur une touche d’originalité.

Que la phrase soit concise et claire

La phrase d'accroche doit être écrite avec des mots simples. Cette courte phrase doit présenter le produit ou service que vous proposez et le problème que vous pouvez résoudre pour le client potentiel. Inutile d’ajouter des mots superflus : allez droit à l’essentiel.

Que la phrase suscite la curiosité

Comme dit précédemment, une phrase d’accroche commerciale doit attirer l’attention du prospect. Pour ce faire, il faut qu’elle soit intrigante et qu’elle alimente la curiosité de votre interlocuteur. L’objectif est de capter l'attention du client potentiel afin de l’inciter à en découvrir plus sur votre entreprise, ainsi que votre offre.

Que la phrase soit orientée résultats

La phrase d'accroche doit mettre en avant les résultats positifs que votre entreprise peut apporter au client potentiel. Elle doit appuyer sur les points de douleur de votre cible et lui apporter une solution. Elle doit donc être axée sur les avantages de votre offre et les résultats tangibles que le client peut espérer avoir. Pour ce faire, il est intéressant d’y inclure des preuves sociales ou un quelconque exemple de fiabilité.

3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales

5 conseils pour rédiger une phrase d’accroche parfaite ‍

Si vous vous sentez désarçonné à l’idée de rédiger une phrase d’accroche pour votre offre, pas de panique, il existe plusieurs astuces. Pour vous aider dans cette tâche, voici une liste de 5 conseils pratiques :

• Connaître le public cible : avant de commencer la rédaction de votre phrase, vous devez définir à quel public vous vous adressez, ainsi que leurs besoins et préoccupations. 
• Éviter les superlatifs : votre phrase d’accroche commerciale ne doit pas tomber dans la caricature. Évitez d’utiliser des superlatifs superflus comme « un produit extraordinaire » « un service révolutionnaire », etc.
• Mettre l’accent sur le point de douleur de votre cible et comment votre offre y répond : sans aller dans l’excès, mettez l’accent sur les bénéfices que votre produit ou service peut apporter à vos prospects.
• Éviter un langage trop technique : surtout, n’employez aucun jargon professionnel à part si votre cible est experte du sujet. Les termes techniques peuvent rebuter certains publics cibles.
• Adapter la phrase à l’objectif : donnez un but précis à votre phrase. Va-t-elle générer des leads ? Vendre un produit ? Fidéliser les clients ? Il est important de situer la place qu’occupe la phrase d’accroche dans votre stratégie de vente.  

14 exemples de phrases d’accroches commerciales efficaces

 « J’ai vu sur votre profil que vous êtes actuellement [sujet] et je souhaitais justement vous faire part de [présentation de l’offre] »

« Vous pouvez optimiser [avantages de votre offre] grâce à notre outil qui est d’ailleurs implanté chez [preuve sociale] »

 « Je viens vers vous car j’ai vu que vous êtes à la recherche de [sujet] et notre agence a justement travaillé avec [preuve sociale] pour résoudre ce problème. »

« J’ai remarqué que vous avez déjà [sujet] mais nous avons une offre qui va vous convenir parfaitement ! »

« Notre équipe d'experts est là pour vous aider à trouver la meilleure solution pour votre entreprise. C’est pourquoi nous vous proposons [offre] »

« Nous sommes fiers de vous offrir le meilleur rapport qualité/prix sur le marché. »

« Notre [produit / service] a aidé [nombre de clients] à atteindre leurs objectifs. Et vous ? »

« Avec notre [offre], vous pouvez économiser [pourcentage ou montant en argent] sur votre budget actuel. »

« Imaginez-vous [résultat positif]. Avec notre [offre], c'est possible ! »

« Nous sommes la référence dans [secteur spécifique] depuis [nombre d'années] et nous aurions une offre à durée limitée à vous proposer ».

« Dites adieu à [problème spécifique] grâce à notre [offre] »

« Nous sommes conscients que votre entreprise rencontre [problématique]. Notre équipe vous propose [solution], avec une option satisfaite ou remboursée. »

 « Votre entreprise mérite le meilleur. Avec notre [produit / service], vous l'aurez. »

« Rejoignez-les [nombre de clients] qui ont déjà choisi notre produit/service et qui en sont ravis. »

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Prospecter n'est pas toujours une tâche facile : c'est dur, aléatoire et souvent décevant. 

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Notre équipe de spécialistes en prospection commerciale s'engage à élaborer des accroches sur-mesure qui captivent l'attention de vos prospects et maximisent votre retour sur investissement.

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Alors, laissez les experts de votre nouvelle entreprise de téléprospection s'occuper de vos phrases d'accroche et concentrez-vous sur ce que vous faites de mieux : vendre !

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5 Étapes Pour Vendre un Produit ou un Service

Ne vous est-il jamais arrivé, lorsque vous démarrez une entreprise, d'éprouver des sentiments contradictoires et de ne vouloir que faire des bénéfices immédiatement ? C'est en effet un sentiment normal, mais lorsque vous êtes au stade initial de votre cycle de vente, vous vous posez probablement plusieurs questions telles que : comment puis-je vendre mon produit , de quoi ai-je besoin pour que tout le monde sache ce que je propose, quand puis-je commencer à obtenir des résultats, etc.

Maintenant, il faut tenir compte du fait que vendre un produit ou un service est un processus qui n'est pas facile, mais pas impossible. Tenez compte du fait que chaque début est décisif et que le simple fait de faire savoir à ce stade la bonne qualité/prix de votre produit ou que votre plan marketing est capable de vous apporter de futurs clients, mais sans utiliser de techniques de vente ...

Laissez-nous vous dire, le cœur lourd, que rien d'autre ne vous fera du bien. C'est pourquoi nous partageons avec vous les phases que vous devez prendre en compte, afin que vous puissiez commencer à vendre efficacement et obtenir de bons résultats. Rappelez-vous que comment vendre un produit , demande de mettre en œuvre ce que vous apprenez pour devenir un bon vendeur :)

Comment vendre un produit : Étapes à suivre pour obtenir de bons résultats

1. déterminez qui est votre client et ce qu'il recherche.

Savoir qui est votre principal client, ce qu'il préfère ou quels sont ses besoins est la première étape à franchir. Cela doit être fait bien avant que vous ne pensiez même à vendre votre produit. Par exemple, si vous essayez de vendre des aspirateurs, votre persona d'acheteur pourrait être des femmes au foyer.

Vous devez même être capable de convertir leur désir ou leurs émotions en un besoin. Il est clair qu'en principe, les clients sont toujours à la recherche d'une solution à un problème particulier qu'ils rencontrent, par exemple pour soulager la douleur, pour gagner de l'argent, pour réussir, pour développer leur carrière, pour s'amuser, etc.

Essayez donc de comprendre comment votre produit offre une solution à un problème particulier et analysez qui pourrait acheter chez vous.

2. La première présentation est toujours la clé

Après avoir analysé qui est votre public cible, il est temps d'établir le premier contact. Cette phase est essentielle car elle est décisive dans la plupart des cas. C'est là que vous devez être stratégique et que votre prospect est susceptible de faire toute l'analyse pour vous.

Faire une première impression peut vous garantir la moitié de votre marché. Cependant, avant de pouvoir capter l'attention de votre client, vous devez créer une connexion et vous pouvez le faire en tenant compte de ces deux points :

• Faites en sorte que tout soit clair dès le début : vous pouvez commencer par la phrase "question rapide ! ou je vous appelle parce que… (connectez votre argumentaire de vente)". Cela peut vous guider et aider le client à savoir ce qui va se passer pendant l'appel (vous connectez votre ouverture de vente).
• Mettez-vous immédiatement à la place de votre client : lorsque vous commencez à parler à votre prospect, faites valoir que vous pouvez aider votre client et quels avantages vous pouvez lui apporter.

Un exemple clair d'établissement d'un premier contact mémorable consiste à appeler immédiatement votre prospect dès qu'il s'inscrit sur votre site web. Il est prouvé qu'en effectuant cette action dès le premier contact, vous améliorez considérablement votre taux de pénétration, car il est très probable que votre prospect soit encore devant son ordinateur avec votre produit en tête, donc moins vous le contactez, plus vous obtiendrez de résultats.

3. Proposez des démonstrations axées sur la valeur

Un moyen qui peut vous aider à vendre un produit est de montrer ce dont vous êtes capable. N'oubliez pas que lorsque vous présentez une démo, votre prospect ne connaît pas seulement vos fonctionnalités, mais vous devez lui montrer comment vous pouvez l'aider à faire plus de bénéfices.

Voici trois recommandations qui peuvent être utiles lors de la présentation de votre démo :

• Qualifiez d'abord : n'utilisez pas vos démonstrations comme un outil de qualification des prospects. Analysez toujours en premier lieu qui seront vos clients potentiels.
• Soyez bref : une heure est trop longue pour présenter une démo. Même si vous ne pouvez pas expliquer comment votre produit aide votre prospect en 15-30 minutes, c'est que vous ne savez pas ce que vous vendez ou que vous n'avez pas fait assez de recherches sur votre prospect.
• Concentrez-vous sur les avantages (et non sur les caractéristiques) : rappelez-vous, ne dites pas à vos prospects ce que votre produit fait, dites-leur ce que votre produit fait pour eux.

4. Assurez un suivi efficace

Il est rare qu'une affaire soit conclue dès le premier appel ou le premier courriel. Toutefois, le succès des premières ventes dépend de votre capacité à assurer un suivi efficace. Si votre prospect a exprimé son intérêt pour votre produit, assurez un suivi actif.

Ne vous contentez pas d'un silence ou d'un "peut-être", continuez à appeler et à envoyer des courriels jusqu'à ce que vous obteniez un "oui" ou un "non" clair. Même dans ce cas, si vous ne recevez pas de réponse à votre dernier courriel, transmettez-le à des prospects plus prometteurs ou cherchez un autre contact au sein de la même entreprise pour obtenir une réponse.

Un outil qui peut vous aider dans ce processus est efficy CRM . Il vous donne un aperçu clair de chaque négociation et sauvegarde toutes les informations de tous vos prospects et clients.

5. Faites confiance à vos prix

Les entreprises qui comptent sur les prix pour être compétitives n'ont aucune confiance dans leurs produits. Ils pensent que le seul moyen d'être viable est de dévaloriser leur solution. Ce n'est pas le prix qui doit rendre votre produit compétitif, mais la valeur. Expérimentez avec votre prix de vente , vous saurez ce qui sera le bon moment :

• 30 % de vos prospects vous diront : "Tu es fou, je ne paierais jamais ça !"
• Un autre 30 % de vos prospects diront : "Votre produit est vraiment bon marché."
• Et les 40 % restants de vos prospects : "Votre produit est cher, mais il en vaut le prix."

C'est normal d'être trop cher pour certains clients potentiels. En fait, si vous ne perdez jamais vos enchères sur le prix, il se peut que votre produit soit bon marché et que vos prospects ne se rendent pas compte de votre véritable valeur.

6. Ne jamais conclure une mauvaise affaire

Il peut être tentant de conclure une affaire facile, mais le coût de vos frais d'annulation sera toujours supérieur à vos revenus à court terme. Ce qui se passe lorsque vous vendez à un prospect non qualifié : vous recevrez de nombreuses plaintes et diffuserez de mauvaises critiques sur les réseaux. Ils finiront par se désabonner et accuseront votre produit d'être responsable de leur échec. Veillez donc à qualifier correctement chaque prospect en suivant ces quatre étapes :

• Créez le profil de votre client idéal
• Identifier les besoins de votre prospect
• Découvrez leur processus de prise de décision
• Déterminer votre concurrence

Si vous appliquez ces étapes au préalable, vous saurez si votre prospect correspond ou non à votre produit. Et s'ils ne le sont pas, ce n'est pas grave. Aidez-les à trouver une solution, puis passez à un autre prospect. Voici comment vendre un produit de la bonne manière.

Allez-y et vendez !

N'oubliez pas que la vente d'un produit ou d'un service est un processus qui n'est pas facile, mais pas impossible. Si vous intégrez ces étapes et ces stratégies dans votre cycle de vente, vous augmenterez considérablement vos chances de réussite. Partagez cet article et assurez-vous que tous les membres de votre équipe de vente savent comment vendre votre produit ou service pour conclure des affaires, afin qu'ils puissent décrocher le téléphone et commencer à vendre.

Oh, et avant que vous ne partiez, nous aimerions vous recommander un article qui vous aidera davantage dans le monde de la vente : Comment vendre en ligne : 4 étapes clés à prendre en compte.

Rappelez-vous : Une entreprise qui comprend le client est une entreprise qui réussit. D'autant plus s'il dispose d'outils tels qu'un CRM. Il permet de suivre chaque transaction, d'avoir toutes les informations sur les clients en un seul endroit, de créer des rapports de vente, et bien plus encore !

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Vos amis d'efficy !  PS : Si vous le souhaitez, vous pouvez également vous inscrire gratuitement à notre cours sur les techniques de vente .

Les plus appréciés

Les 9 techniques de vente que tout commercial doit adopter pour mieux vendre

Par Nathalie Pouillard

Mis à jour le 4 août 2022, publié initialement en 11 janvier 2021

Toutes les techniques de vente se valent-elles ? Au risque de vous décevoir, il n’y en a pas une meilleure qu’une autre.

SONCAS , écoute active , SIMAC ... la méthode de vente à adopter, ou plutôt la meilleure association de techniques de vente, est celle :

• qui correspond le mieux à votre secteur et à votre produit ;
• avec laquelle votre vendeur se sent le plus à l’aise ;
• qui place le client au cœur de l’attention.

Quelles sont les différentes techniques de vente ? Nous vous en présentons 9 dans cet article. Inspirez-vous-en et mixez-les savamment, selon l’ étape de la vente , vos besoins et votre expérience.

Technique de vente : définition

Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour :

• améliorer sa connaissance du client ,

Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction . Car l’objectif est qu’il revienne, et qu’il vous recommande à d’autres !

La technique de vente diffère selon :

• l’ étape de la vente où vous vous trouvez prise de contact, négociation, conclusion, etc.,
• le canal de vente utilisé : en boutique, en ligne, par téléphone, etc.

Les techniques de vente : 9 méthodes et exemples

La méthode spanco, pour qualifier le client potentiel.

Pour augmenter les chances d’un premier contact réussi, il est nécessaire de commencer par faire un tri dans votre base, afin de contacter les prospects qui ont le plus de potentiel : les prospects les plus chauds .

La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente , notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :

• Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ?
• Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ;
• Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ;
• Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ;
• Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ;
• Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente.

La technique de vente SONCASE, pour rassurer le client

À l’étape de la découverte des attentes du client , la technique de vente SONCAS ou SONCASE est très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :

• la Sécurité,
• l’Orgueil,
• la Nouveauté,
• le Confort,
• l’Argent,
• la Sympathie,
• l’Environnement.

Vous montez ainsi votre argumentaire CAP SONCAS en vous appuyant sur la connaissance des motivations et des freins du client pour mieux le convaincre et booster vos ventes.

L’écoute active, indispensable pour comprendre le client

L’ écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources humaines.

Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.

La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer auprès de votre cible ses :

• Échéance,
• Décideur,
• Compétiteurs.

Une technique de vente pour détecter les problèmes ? Le spin selling

Au moment de la recherche des besoins , le spin selling est une méthode prisée pour les ventes plus complexes en BtoB , qui consiste à interroger le client sur :

• sa Situation , son contexte (rôle, secteur, objectifs, etc.) ;
• son Problème , les difficultés qu’il rencontre ;
• son Implication , c’est-à-dire l’impact, les conséquences du problème identifié sur son activité par exemple ;
• les Needs ou payoff ( besoins à combler), autrement dit le bénéfice attendu suite à l’achat ou l’utilisation d’une solution.

La technique CAB, pour argumenter

Pour construire votre argumentaire de vente , la technique CAB représente les trois éléments de toute argumentation commerciale , c’est-à-dire la présentation de :

• la Caractéristique du produit ou du service, ses spécificités,
• l’ Avantage qu’il a par rapport à d’autres, ce qui le démarque,
• le Bénéfice qu’il apporte.

✅ Plus rien ne vous échappe : vous avez toutes les clés en main pour convaincre, et vendre !

SIMAC, la technique complémentaire pour persuader le client

À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :

• Situation : vous détectez le besoin du client ;
• Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ;
• Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode complémentaire CQQCOQP  ;
• Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ;
• Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix.

Comment vendre plus ? Avec la technique du cross-selling

Au moment de la négociation voire de la conclusion de la vente , le cross-selling consiste à provoquer une vente additionnelle , comme celle du traditionnel cirage ou de l’imperméabilisant à l’achat d’une paire de chaussures.

C’est une technique qui fonctionne bien sur Internet. Tout le monde connaît les suggestions des boutiques en ligne telles que « ceux qui ont acheté ce livre ont aussi acheté celui-ci » ou « si vous aimez ce produit, vous aimerez aussi…».

L’up-selling, la technique pour vendre plus (cher)

L’up-selling , elle, est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques du client (cf. méthode SONCASE).

Exemple : pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement.

La méthode du social selling

S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant, la technique du social selling a de beaux jours devant elle. D’après Hubspot  :

78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs résultats que leurs concurrents. Hubspot

Et pour approfondir le sujet, téléchargez notre guide gratuit sur les techniques de vente :

Guide techniques de vente

Avec des parcours d’achat de plus en plus digitaux , une présence en ligne est indispensable pour :

• mettre en avant votre offre,
• montrer votre expertise sur un sujet qui intéresse vos prospects,
• capter des leads qualifiés grâce à des contenus pertinents,
• améliorer votre image de marque, etc.

LinkedIn est notamment très apprécié en BtoB.

Des techniques à adapter aux canaux de vente

Quelles que soient les techniques employées, elles sont bien entendu légèrement différentes que vous vous trouviez face au client ou au bout du fil. Voici quelques conseils.

Technique de vente en magasin ou sur le terrain

Conditionnent en partie le succès de la vente et des méthodes utilisées :

• votre comportement physique, votre attitude, votre posture, votre sourire,
• votre présentation (vêtements, propreté, surtout dans les secteurs de l’habillement ou de l’alimentation par exemple).

Il en va de même pour la vente en porte-à-porte , avec la difficulté supplémentaire de ne pas jouer sur votre terrain.

Technique de vente par téléphone

Ici, les principaux facteurs de succès résident dans la voix  :

• le ton chaleureux mais percutant,
• le débit de parole, les temps de pause pour laisser répondre,
• des phrases plus courtes, droit au but,
• le sourire « qui s’entend », etc.

Technique de vente en ligne

Enfin, ici, l’humain est quasi absent. Il s’agit soit :

• de le remplacer par un questionnaire intelligent , un chatbot ou une FAQ dynamique répondant à la majorité des questions efficacement ;
• de proposer un formulaire de contact bien visible, ou encore mieux, un rappel immédiat sur demande, comme le font souvent les banques et les assurances notamment.

Voyez-vous une technique de vente qui manque à l’appel ? Lesquelles sont pour vous les plus (ou moins) efficaces pour votre performance commerciale  ?

Nathalie Pouillard , Editorial Manager, Copywriter et relectrice-correctrice

Avec une décennie d’expériences éditoriales à son compteur, Nathalie Pouillard est passionnée par les mots et la transmission de savoirs.  Diplômée de Sup de Pub INSEEC Paris en conception-rédaction et stratégie publicitaire, et spécialisée en conception-rédaction, elle a plusieurs casquettes, dont la rédaction, mais aussi la correction et révision de textes pour divers secteurs (édition, communication en agences, audiovisuel). Ses compétences en stratégie éditoriale, référencement naturel et webmarketing l'amènent également à travailler sur des projets SEO.  Elle a  notamment  travaillé dans le secteur associatif (pour la presse) et pour une start-up de conseil aux entrepreneurs.

Réalisations : articles, brèves et infographies pour le magazine trimestriel [NDLR] en Occitanie. A rticles web sur l’actualité des SaaS et de l’entrepreneuriat. G estion de projets pour l’égalité de traitement des femmes dans les médias (Femmes & Médias) : Annuaire des expertes, Esprit Critik.

Certifications : Lecture-correction (EFLC), Certificat Voltaire (expert), Certificat Le Robert (expert)

Comment vendre un produit ou service [8 trucs et pas]

Read this post in English: How to sell a product 

Vente.   C’est une activité stressante que la plupart d’entre nous craignent en raison du rejet, et une activité qui peut réellement transformer votre entreprise .

Je dois être franc cependant.

Quand j’ai commencé à vendre, je n’étais pas bon.

J’avais l’habitude d’être nerveux, de transpirer et de trébucher.   La pensée d’avoir à approcher quelqu’un en personne ou de décrocher le téléphone pour appeler un étranger suffisait à me paralyser.

Savoir vendre est crucial pour le succès de votre entreprise, il est donc impératif de s’y habituer et de s’y adapter.

Ce billet s’inspire de mon expérience personnelle de vendeur de rue.

Retour en Juin 2015, j’ai lancé ma propre marque de chargeurs portables et nécessaire pour faire des ventes pour le faire décoller.   Étant donné que mon seul PDV (point de vente) était en personne et que je n’avais que très peu de temps à parcourir les rues de Santa Monica et de Venise pour vendre le  Flux Chargeur  , j’ai commencé à chronométrer et à optimiser ma présentation. que je pourrais aller de «hé, comment allez-vous?»  à  «signer ici s’il vous plaît»  aussi rapidement et aussi souvent que possible.

Dans cet article de blog, j’explorerai la mécanique de  comment vendre n’importe quoi  (dans la rue et en ligne) et, à la fin, je partagerai le même modèle de vente que je donne à mes vendeurs pour conclure plus de ventes.

Ces techniques précises m’ont aidé à faire évoluer mon entreprise dans un magasin à un million de dollars .

Prêt à apprendre à vendre quoi que ce soit?

Read this article in English: How to sell a product 

Logistique de vente de terrain

1. premièrement, obtenez votre jeu de ventes correctement..

La première clé pour vendre quoi que ce soit dans la rue n’est ni le produit ni la personne que vous approchez, c’est tout  sur vous et votre état d’esprit  .   Si vous n’êtes pas totalement confiant (et calme), vous ne serez pas en mesure de convaincre qui que ce soit d’acheter votre produit.

VOUS DEVEZ CROIRE AU PRODUIT SI VOUS VOULEZ QUE LES AUTRES LE FASSENT.

Avoir une attitude positive et penser que tout le monde que vous approchez sera intéressé par votre produit.   Vous devez être prêt à faire face à beaucoup de NO et sachez que vous finirez par obtenir un OUI.

Cela m’amène à mon deuxième point:

2. Soyez une machine d’approche

Quelqu’un a dit non?   Ok, continuez.   Il y a 5 autres personnes dans les 10 pieds que vous pouvez parler maintenant.   Dans le monde en ligne, cela signifie continuer à faire des appels téléphoniques et continuer à envoyer des courriels froids jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez.

LA CLÉ POUR FAIRE DES VENTES EST DE TOUJOURS VENDRE.

3. Soyez amical

Les amitiés se vendent.   Les gens aiment les personnes accessibles avec qui ils peuvent faire un lien.   En outre, les  gens ont tendance à associer l’expérience d’achat avec la qualité du produit lui  –  même  , alors assurez-vous que vous faites une bonne impression.

Le retour sur investissement du bouche-à-oreille positif (qui commence avec l’amabilité du vendeur) l’emporte de loin sur ce que n’importe quelle armée de vente peut faire.

Qui aime un vendeur repoussant, trou du cul?   Pas moi.

Maintenant sur le terrain de vente

Vous devez connaître le produit ou le service de l’intérieur vers l’extérieur.   Si vous ne le faites pas, lisez autant que vous le pouvez.

Connaître le produit vous donnera confiance et rendra votre vente de rue ou votre expérience de pitch en ligne réussie.   Quand vous saurez de quoi vous parlez, vous vous retrouverez à parler calmement, avec autorité et détermination.

NE DONNEZ JAMAIS UN PITCH ROBOTISÉ, CE QUI TUE TOUTE VENTE.

Un bon argument de vente devrait ressembler davantage à un dialogue entre vous et l’acheteur.

2. Personnalisez le ton des ventes en fonction de votre auditoire

Les rues de Venise m’ont exposé à une foule variée de personnes, des patineurs tatoués aux couples de lycéens en passant par les vieux hommes qui travaillent à la plage de Muscle.

Chaque client a des besoins différents mais communique de manière légèrement différente.   Pour les geeks, vous devriez parler spécifications.   Pour la mère célibataire, vous devriez parler de la facilité d’utilisation.

Plus quelqu’un se sent à l’aise, plus il est probable qu’il achètera votre produit.

3. Préempter la   plupart mais pas toutes   leurs questions

Une fois que vous avez essayé de vendre votre produit à un nombre limité de personnes, vous vous rendrez compte que la plupart d’entre elles vous poseront encore et encore les mêmes questions.   «Comment votre produit est-il meilleur que XYZ?»  Devrait être préempté dès le départ car la plupart des gens ont probablement déjà vu un produit concurrent et ont une idée générale de ses caractéristiques.

La principale préoccupation de quiconque est vendu dans la rue est d’être victime d’une arnaque, alors  ils veulent s’assurer qu’ils obtiennent une bonne affaire  (la définition d’une bonne affaire signifie une bonne valeur, c’est-à-dire que vos acheteurs ont l’impression d’avoir économisé l’achat d’un meilleur produit ou leurs vies sont améliorées à cause de votre produit).

Pour s’assurer que votre prospect se sent confiant sur l’achat, votre terrain devrait répondre à toutes leurs questions afin qu’ils n’aient aucune excuse mais pour acheter votre produit.

Cependant,  un client veut aussi se sentir responsable du processus de décision logique,  vous devriez donc laisser une certaine place pour qu’il pose des questions à n’importe quel moment de la vente (mais surtout à la fin).

La clé ici est de marcher la perspective à travers une série d’assertions logiques (basées sur des faits) pour les aider à être sûr qu’ils prennent la bonne décision en vous donnant leur argent.   Vendre un bon produit rend cela tellement plus facile, parce que les spécifications du produit se vendent.

4. Établir l’autorité

Pourquoi quelqu’un devrait-il vous faire confiance?   Qu’avez-vous fait qui démontre que vous savez de quoi vous parlez?

✋ Stop worrying about SEO and have me do it for you

PS: Ready to work with the 0.01% of all SEOs worldwide? Click here .

Les gens aiment faire confiance aux gens, et ils achèteront d’eux encore et encore (pourvu qu’ils tiennent leurs promesses).

Par exemple, la façon dont je peux vendre des dizaines de milliers de dollars en services de marketing numérique, c’est parce que je suis capable de transmettre à mes clients potentiels que je sais de quoi je parle.

J’ai créé un magasin de commerce électronique d’ un million de dollars , a été publié dans de nombreux sites de haut profil et ainsi de suite.

Lorsque vous essayez de vendre quelque chose, établissez-vous en tant qu’autorité dans cette industrie et les clients se rueront vers vous.

(BTW, si vous voulez que je vous aide à l’échelle de votre entreprise, envoyez-moi un e-mail à hi (@) alejandrorioja [.] Com)

5. Laissez-les parler, c’est plus facile

Le secret du vendeur de classe mondiale est de savoir à quel point ils parlent peu.

Tyler Bosmeni, PDG de Clever , a mentionné lors de sa conférence YCombinator Startup que le top  1% des vendeurs posait beaucoup de questions et laissait le prospect faire environ 70% de la conversation  .

Lorsque je vendais Third Street Promenade, je laissais habituellement le client prendre la tête de la vente en posant des questions simples telles que  «passez-vous habituellement vos week-ends ici?   C’est incroyable et même contre-intuitif, mais plus le client parle, plus mon taux de clôture est élevé.

6. ABC: Toujours.   Être.   Fermeture.

Dès que vous commencez la vente, vous devriez penser à la fermeture  .

Cela vous permettra non seulement de vous concentrer sur la cible (en faisant la vente), mais aussi d’améliorer votre taux de clôture.

Beaucoup de gens que j’ai entraînés sur les ventes ont peur de demander de l’argent .   C’est le point le plus important de la vente, car c’est à ce  moment que la vente a lieu.

Jusqu’à la fin, tout ce que vous avez fait est informé de la perspective;   Cependant, ce n’est que lorsque vous demandez le paiement que vos efforts en valent la peine.

7. Si vous ne pouvez pas fermer, sachez quand partir

Je pouvais généralement évaluer si un prospect allait acheter ou non dans les 20-30 secondes de notre interaction.   Si vous passez trop de temps à parler à un client, vos coûts d’opportunité augmentent, car vous ne vendez pas à quelqu’un d’autre.

Dans mon cas, le taux de conversion a fortement baissé après 5 minutes de conversation.   Donc, après la marque de 5 minutes, j’essaierais de fermer ou de passer à autre chose.

La même chose se produit avec le marketing par e-mail, ou quand quelqu’un me frappe sur Snapchat , s’ils posent trop de questions, ils n’achèteront probablement pas.

6 techniques de vente pour être le meilleur vendeur de votre organisation

1. offrir un essai gratuit.

Laissez votre prospect sentir, toucher, utiliser le produit.   (pour le marketing en ligne, laissez-les faire une consultation gratuite, un essai gratuit de 7 jours, etc.)

Plus ils auront investi de temps pour se familiariser avec votre produit, plus il leur sera difficile de partir, surtout s’ils ont le produit en main.

En outre, un essai gratuit leur donne l’assurance que ce que vous vendez est fonctionnel et non un produit d’occasion que vous avez ramassé dans la rue.

Pour mes chargeurs portables , j’ai laissé le prospect charger son téléphone pendant que nous discutions.   Pour les produits SaaS, le moyen le plus simple de développer votre liste de diffusion et votre base de clients est d’avoir une inscription d’essai super simple.

2. Demandez-leur de vous faire une faveur

Selon l’effet Benjamin Franklin , si quelqu’un vous fait une faveur, il est plus probable qu’il en fasse une autre parce que cela correspond à ce qu’il pense de vous.   (La prochaine faveur achetant de vous, bien sûr).

Exemple: Demandez au client de conserver le produit pour vous pendant que vous effectuez une recherche dans votre sac à dos.

Cette faveur apparemment petite a des implications psychologiques majeures qui ramènent au point d’être amical et d’établir une relation de confiance.

3. La vente est tout au sujet des remises et des offres chronométrées

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté quelque chose dans la rue. Avez-vous essayé de négocier?   Très probablement vous l’avez fait.   La négociation est intrinsèque à l’environnement de vente de rue.

Vous pouvez prendre cela à votre avantage en actualisant rapidement le prix (les marges le permettent) du produit et en persuadant le prospect d’effectuer l’achat.

J’aime faire cela et les produits de vente en les regroupant en un combo (ie 2 × 1, un 50% de réduction, etc.).   Pour les magasins en ligne, vous pouvez ajouter une minuterie de réduction en haut ou faire une promotion des ventes de vacances .

4. Wow les avec une fonctionnalité qu’ils n’attendaient pas

Une perspective qui déambule dans les rues et qui tue un dimanche après-midi est une envie de divertissement.

Votre travail en tant que vendeur consiste non seulement à informer mais aussi à le faire d’une manière engageante et qui ne ressemble pas à une vente.

La pire partie d’un argument de vente est quand il n’y a pas d’inflexions dans le ton ou le changement rapide des émotions (qui devraient généralement pencher vers des émotions positives, sauf si vous demandez des dons à un organisme de bienfaisance).

Une excellente façon de garder la conversation amusante et engageante est de raconter une histoire ou de montrer une fonctionnalité dans le produit sous un angle que le prospect ne s’attendait pas.   Si vous pouvez casser une blague subtile, encore mieux.

5. Preuve sociale (celle-ci est énorme)

Mon type de personnes à vendre est un groupe de 3-4 personnes.   Ils sont généralement plus amicaux et ouverts à avoir une conversation.   Il est un peu plus difficile de les garder intéressés, mais si vous le faites vous pouvez potentiellement faire 4 ventes simultanément.

C’est là que des choses comme le charisme et un volume de voix légèrement plus élevé fonctionnent très bien.

Lorsque vient le temps de conclure la vente, assurez-vous de demander à la deuxième personne la plus intéressée du groupe d’acheter.   Si vous parvenez à convaincre cette personne, le groupe suivra facilement.

La personne la plus désireuse était déjà vendue, vous avez convaincu la 3ème personne la plus désireuse d’acheter parce qu’elle était sur le point d’acheter;   et le sceptique finit par acheter parce que tous leurs trois autres amis l’ont fait.

Dans le marketing Internet, vous pouvez travailler avec des influenceurs, avoir des blogueurs examiner votre produit et également mettre en place une campagne de marketing d’affiliation.

6. Rendre le client mal à l’aise (oui, mal à l’aise).   [Celui-ci nécessite de la pratique]

Lorsque vous demandez une décision d’achat, demandez et restez silencieux pour voir ce qu’ils disent.   La plupart des gens ne sont pas assez forts pour dire non et finiront par acheter.   Rappelez-vous, le premier à parler, perd.

Dans les premiers jours de toute entreprise, la capacité à conclure des ventes peut déterminer le succès à long terme.

Qu’il s’agisse de vendre un produit physique ou de convaincre quelqu’un de s’inscrire en tant qu’utilisateur sur votre plate-forme, la compréhension des principales techniques de vente peut vous aider à générer le résultat souhaité.

Comme toute compétence, les ventes peuvent être apprises et maîtrisées assez rapidement.

Pour être vraiment bon à vendre, vous devez l’aimer et vous devez le pratiquer tous les jours.

Je me considère comme un vendeur de cœur et aime vendre.

Au cours des 3 dernières années, j’ai coaché ​​et formé des douzaines de vendeurs avec les tactiques simples mais puissantes mentionnées ci-dessus et les ai aidés à faire plus de ventes en moins de temps.   Néanmoins, les techniques sur papier ne valent rien.

La seule façon de s’améliorer est de sortir et d’essayer les choses.   Vous ne comprendrez pas à quel point les ventes peuvent être satisfaisantes tant que vous n’avez pas clôturé votre première vente.   Il est temps de mettre ces tactiques en action.

En outre, prise sans vergogne: Si vous souhaitez acheter le chargeur de flux, vous pouvez le faire directement à www.fluxchargers.com .

Si vous avez des questions, s’il vous plaît les poster sur les commentaires!   Tag un ami qui craint de vendre.

Si vous avez aimé ce post, vous aimerez aussi apprendre comment j’ai pris Flux Chargers dans une entreprise de 100 $ / mois et aussi comment j’ai déterminé si l’ industrie de la banque d’alimentation était un créneau rentable .

Alejandro Rioja

Alejandro Rioja (UCLA '17) is a serial entrepreneur who founded Flux Ventures , a holdings company that owns: 1) Flux Chargers , the top rated and best selling power bank in over 90 countries, with a #1 worldwide rank by Mashable, Engadget, and Digital Trends; 2) Flux.LA , a software and marketing consulting firm that will get your site at the top of Google; 3) Flux Capital, an investment firm and 4) Young Slacker Media , a series of popular websites (like FutureSharks , and The Insurance Nerd ) and his own rapper persona, Snap: @youngslacker , Instagram: @youngslacker . If I can be of any help or if you would like to do business with me, don't hesitate to reach out!

Bonjour, je vous remercie pour votre article. Cela m’a beaucoup inspiré. Personnellement, j’utilise cette méthode : Avis au amateur, Merci, Léod

Merci pour ces conseils 😀

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Mis à jour : 10 avril 2024

Publié : 10 octobre 2023

Le métier de la vente ne s'improvise pas, mais implique au contraire une préparation rigoureuse de chaque étape qui compose le processus de vente. De la qualification d'un prospect au suivi d'un client en vue de le fidéliser, la performance d'un commercial ne laisse en effet pas de place au hasard.

Quelles sont les étapes d'une vente ?

Comment se préparer à une vente .

• 12 techniques de vente à connaître

Conseils pour conclure davantage de ventes

• Outils d'aide à la vente

Bien préparé, un commercial gagnera en aisance relationnelle et en agilité pour anticiper les objections et répondre pleinement aux attentes du client potentiel.

Pour vendre efficacement, un commercial dispose de nombreux outils et techniques, qu'il se doit de maîtriser et d'utiliser en bonne intelligence en fonction du contexte auquel il est confronté. Ce guide pratique vous en délivre les clés.

Une démarche commerciale se compose d'étapes dont l'objectif final est de maximiser les chances de concrétiser une vente. Ces étapes respectent un ordre logique, qui vise à structurer et garantir la cohérence des actions réalisées auprès des buyer persona .

Prendre contact et rendez-vous avec le prospect

Convaincre par téléphone un prospect en vue d'obtenir un entretien commercial requiert d'adopter au préalable un certain nombre de bonnes pratiques, parmi lesquelles :

• Vérifier, compléter et actualiser si nécessaire le fichier à partir duquel vous allez prospecter. Une base de données régulièrement mise à jour vous permettra de gagner en temps et en efficacité.
• Concevoir un script téléphonique synthétique et percutant. Il convient de travailler une accroche spécifique et personnalisée qui éveillera la curiosité de votre prospect.
• Garder en mémoire que si votre interlocuteur ne peut vous voir, votre sourire s'entend et qu'un ton monocorde n'est guère engageant.

En matière de prospection téléphonique, seule la réitération permet d'affiner son discours, construire des scénarios, contourner les barrages pour enfin décrocher un rendez-vous et optimiser son taux de conversion.

Maîtriser son offre et récolter des informations

Il ne s'agit pas d'apprendre par cœur la fiche technique d'un produit ou la plaquette commerciale de vos services. Les prérequis de cette étape consistent à :

• Se renseigner sur l'entreprise démarchée en vue de réunir des informations, chiffres clés ou actualités pour donner de la consistance et de la crédibilité à votre démarche.
• Connaître vos avantages concurrentiels par rapport aux acteurs du marché. Il est fort probable que votre prospect ait été démarché par un concurrent ou qu'il se tienne informé des offres via Internet.
• Lister les caractéristiques du produit ou service offrant un réel bénéfice aux yeux de votre client potentiel. Un client n'achète pas un produit ou un service à proprement parler, mais la solution unique et sur mesure qui répond à ses besoins.

L'enjeu est de susciter l'envie d'en savoir plus en apportant un discours personnalisé. Se positionner en expert permettra d'aller plus loin dans le cycle de vente.

Rencontrer et convaincre son interlocuteur

Lors d'un entretien commercial, produire une première bonne impression est indispensable pour établir un lien de confiance et être en phase avec votre prospect. Pour soigner sa communication verbale comme sa gestuelle, il est nécessaire en amont de veiller à :

• Établir un argumentaire unique et percutant selon les informations obtenues préalablement.
• Savoir écouter pour ne pas tomber dans l'écueil du monologue ou de la sur-argumentation. En laissant parler votre prospect, il vous délivrera des informations précieuses sur ses attentes, ses freins par rapport à l'offre commerciale présentée.
• S'adapter au contexte et aux imprévus. Faire preuve d'agilité permet d'être efficace, quel que soit le contexte. Cela peut notamment concerner le fait que votre interlocuteur a moins de temps que prévu à vous accorder, ses besoins ont évolué depuis vos derniers échanges, des interlocuteurs imprévus s'invitent à votre entretien de vente.

Faire preuve d'assurance et d'empathie vous permettra assurément de créer de la valeur pour mieux convaincre.

Quelles questions poser pour qualifier ses prospects ?

Téléchargez cet e-book pour découvrir les 101 questions à poser à vos prospects lors des différentes phases de qualification, conclusion, négociation et ventes additionnelles.

• Prise de conscience
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La préparation est sans conteste la clé pour gagner en confiance et ainsi maximiser vos chances d'atteindre vos objectifs de vente. L'improvisation est à bannir pour obtenir des résultats. Anticipation et agilité sont incontestablement des qualités essentielles pour vendre.

Adapter son discours

Une maîtrise parfaite de votre discours commercial vous permettra de mieux vous en détacher pour l'adapter au contexte et ainsi parer à toute épreuve. Le propos varie notamment selon deux facteurs majeurs :

• Le temps accordé : quelle est la disponibilité effective de votre prospect ? Si le créneau du rendez-vous est réduit, votre discours devra plus que jamais aller à l'essentiel.
• Le budget alloué : en cas de coupe budgétaire, connaître votre marge de manœuvre possible selon les quantités ou les prestations priorisées par le prospect vous permettra de rebondir.

Savoir se détacher d'un pitch commercial formaté permet de se recentrer pleinement sur les besoins de votre prospect pour mieux le convaincre.

Connaître son interlocuteur

La qualification d'un prospect joue un rôle déterminant dans le processus de vente. Identifier la mission et la position de votre interlocuteur au sein de l'entreprise démarchée vous permettra de gagner en temps et en efficacité. Les enjeux se résument ici à :

• Nouer un relationnel de confiance : il s'agit de s'intéresser au parcours de votre interlocuteur et de cerner son mode de fonctionnement pour établir un dialogue constructif.
• Évaluer le poids de votre prospect dans le processus décisionnel d'achat : s'il ne s'agit pas du décisionnaire final, il vous orientera, le cas échéant, vers les interlocuteurs adéquats.

Écoute active et empathie sont les codes à adopter pour réussir cette phase.

Faire un argumentaire de vente

L'argumentaire de vente est un prérequis non négociable. L'impact de cet outil est tangible sur les ventes et il convient donc de ne pas négliger sa préparation. En effet, un argumentaire de vente ne se récite pas, sous peine de rebuter. Tout l'enjeu consiste à se l'approprier de manière à :

• Savoir relier les arguments de vente aux besoins spécifiques de votre prospect.
• Être synthétique pour faciliter la compréhension de votre offre et engager le débat commercial.

Une argumentation commerciale se doit d'être unique et construite sur mesure, loin des discours standardisés, en vue de toucher et convaincre votre prospect.

Lister les objections potentielles

Anticiper les freins à l'achat est essentiel pour avancer dans le processus de vente. Il s'agit non seulement de lister les questions et objections qui peuvent potentiellement surgir lors de la négociation, mais aussi les réponses à y apporter. Il est conseillé de procéder méthodiquement en réalisant par exemple un tableau regroupant l'ensemble de ces informations.

De cette manière, il vous sera possible de visualiser et mémoriser facilement :

• Les faiblesses de votre produit/service face aux autres offres du marché.
• Les éléments de réponse et contre-arguments à apporter à votre prospect pour le convaincre.

Pour fluidifier le processus de vente et gagner en efficacité, le commercial dispose d'une panoplie de techniques de vente. Pour utiliser ces méthodes à bon escient, le commercial devra faire preuve de savoir-faire, mais aussi de savoir-être.

Les différentes techniques de vente

• ADAPAC : Technique de vente simple et efficace
• SONCAS : L'approche du prospect par les motifs d'achat
• CAP : La clarification de l'argumentaire par des points-clés
• CAB : Convaincre en montrant les bénéfices
• SPANCO : Technique de vente moderne
• BEBEDC : L'écoute active
• Cross selling et upselling : Technique pour vendre plus ou plus cher
• SPIN selling : Technique de vente en 4 étapes
• 4C : Gagnez du temps
• SIMAC : Argumentaire commercial structuré
• Challenger Sale : Une vente accompagnée
• DISC : Analyse de la personnalité du prospect

1 - ADAPAC : Technique de vente simple et efficace

Il s'agit là d'une méthode utile pour structurer efficacement un entretien de vente à l'aide d'étapes clés qui composent cet acronyme :

• Approche  : créer un climat de confiance avec son interlocuteur.
• Découverte  : en savoir plus sur son interlocuteur et ses besoins.
• Amorce de proposition  : répondre à sa situation par l'évocation d'une solution.
• Proposition  : rentrer dans les détails de l'offre commerciale compatible.
• Argumentation  : écouter et lever les freins de l'interlocuteur.
• Conclusion  : valider l'entretien par signature ou contact avec le décisionnaire.

2 - SONCAS : L'approche du prospect par les motifs d'achat

SONCAS  est une stratégie commerciale fondée sur une approche psychologique de la vente et vise à cerner les motivations d'achat de votre prospect. Ses besoins sont donc placés au cœur de l'équation :

Le défi à relever sera d'y répondre en activant le levier psychologique adéquat pour convaincre et concrétiser la vente. Le commercial devra faire preuve de subtilité et d'empathie pour attirer, rassurer, valoriser et conduire le prospect à l'acte d'achat.

3 - CAP : La clarification de l'argumentaire par des points-clés

Cette méthode consiste à structurer la présentation de votre offre de manière à  démontrer au client potentiel que le produit ou service répond à ses attentes. Il s'agit de rassurer et convaincre en segmentant vos arguments en fonction des mots-clés composant cet acronyme :

• Caractéristiques  : exposer les caractéristiques intrinsèquement liées au produit ou service comme les performances techniques ou la qualité du support client.
• Avantages  : transformer ces caractéristiques en réels avantages en les rattachant à des besoins et attentes spécifiques et non génériques.
• Preuves  : apporter les preuves des arguments avancés sous la forme de chiffres, d'études, de démonstration ou encore de témoignages clients certifiés par un tiers de confiance.

4 - CAB : Convaincre en montrant les bénéfices

Similaire à la méthode CAP, la méthode CAB commence également par une étape « Caractéristiques » suivie d'une étape « Avantages » . Ces deux étapes sont à suivre de la mème manière que pour la méthode précédente.

La troisième et dernière étape de la méthode CAB désigne les « Bénéfices » . Ici, il s'agira d'expliquer au prospect en quoi votre offre l'aidera à résoudre son problème particulier. Dans la mesure du possible, tentez d'être spécifique (estimation du nombre de clients que le prospect gagnera, estimation de l'augmentation du revenu ou du nombre de followers...).

5 - SPANCO : Technique de vente moderne

Initiée par Rank Xerox, SPANCO  est une technique moderne permettant de suivre chaque étape du processus de vente, de la négociation commerciale en passant par la prise de contact, jusqu'à la conclusion d'une transaction :

• Suspect  : définir des cibles et créer un fichier de leads qualifiés qui correspondent aux profils de vos buyer persona.
• Prospect  : transformer ces suspects en prospects en décrochant un entretien.
• Approche  : analyser les besoins et attentes de votre prospect lors de ce rendez-vous.
• Négociation  : soumettre une offre commerciale adaptée au contexte et aux besoins de votre client potentiel.
• Conclusion  : closing du processus de vente.
• Ordre  : signature du contrat et livraison du produit/service qui marque le début d'une relation.

6 - BEBEDC : L'écoute active

Courir plusieurs lièvres à la fois est une perte de temps et mieux vaut se focaliser sur les pistes les plus sérieuses et les plus susceptibles d'aboutir. La méthode BEBEDC, basée sur l'écoute active des prospects, permet de cerner précisément leurs besoins, le potentiel sous-jacent, les personnes clés à contacter et à convaincre, le tout dans un contexte possiblement concurrentiel. Les réponses aux questions ciblées qui sous-tendent cette technique permettent d'évaluer s'il est pertinent ou non d'entamer le parcours de vente auprès d'un prospect.

• Besoin : votre produit/service répond-il aux besoins du prospect/client ? Votre entreprise est-elle en mesure de satisfaire ses exigences ?
• Enjeu : quelles peuvent être les incidences positives/négatives de l'acquisition ou de la non-acquisition par l'entreprise de votre produit/service, notamment au regard des éventuelles solutions concurrentes ?
• Budget  : quelles sont les contraintes financières du prospect/client ? Lui permettent-elles d'envisager l'acquisition de votre produit/service ? Comment lui semble le positionnement financier de votre solution ?
• Échéance  : le prospect/client est-il en situation de prendre sa décision d'achat sans délai ? La date de son engagement est-elle ferme ? Il faut évidemment éviter une situation dans laquelle une possible date d'accord ne ferait qu'être repoussée faute de conviction ou de volonté de la part du prospect/client.
• Décideurs  : quelles sont les personnes dans l'entreprise du prospect/client qui entérinent la décision finale ? Quelles sont celles susceptibles d'influencer positivement ou négativement cette décision ?
• Compétiteurs  : quelles sont les entreprises concurrentes que le prospect/client a interrogées dans le cadre de cette affaire ? Faire préciser à son interlocuteur ses critères de sélection du prestataire qui sera retenu peut donner des pistes à cet égard.

7 - Cross-selling et up-selling : technique pour vendre plus ou plus cher

La stratégie commerciale de cross selling , aussi appelée vente additionnelle ou vente croisée, consiste à suggérer l'achat d'un produit ou service en plus de l'article que le client souhaitait commander initialement. Cet achat complémentaire augmente le panier moyen du client, et donc le chiffre d'affaires de l'entreprise.

L' upsell , ou upselling , peut être traduit en français par « montée en gamme ». Cette stratégie consiste à proposer un produit ou un service à forte valeur ajoutée et à un prix plus élevé à un client qui s'intéressait initialement à un produit de gamme inférieure.

8 - SPIN selling : Technique de vente en 4 étapes

L'acronyme S.P.I.N. est formé à partir de ces 4 questions :

• Problème(s)
• Implications
• Need pay-off (résultats)

Le SPIN selling est une technique de vente issue d'une étude affirmant que l'écoute du client prédomine sur les méthodes marketing traditionnelles, parfois agressives.

La méthodologie SPIN selling consiste à poser 4 questions au client, dans un ordre précis, afin de suivre les 4 étapes progressives vers sa décision d'achat.

9 - 4C : Gagnez du temps

En matière de négoce, le temps est précieux. Autant ne pas le perdre en digressions et tenter de conclure une vente au plus tôt, dans les limites du raisonnable. La méthode des 4C  peut contribuer à aller à l'essentiel à cet égard.

« 4C » désigne les mots clés suivants :

• Contact  : comme le dit l'expression populaire : «  On a qu'une seule fois l'occasion de faire une première bonne impression  ». La première prise de contact doit donc être la bonne. Qu'elle se fasse en présentiel, en visio-conférence , par téléphone, il est indispensable de la préparer en amont avec le plus grand soin. Outre son apparence et son comportement, il convient également de soigner son argumentaire, d'affûter ses objections, et même de préparer la manière de vous présenter. Les premières secondes sont déterminantes.
• Connaître  : il s'agit d'amener le prospect/client à s'exprimer sur ses besoins, au moyen de questions ouvertes. Ne pas hésiter à reformuler ses réponses pour avoir la certitude d'avoir bien cerné ses attentes. Orienter la discussion au besoin à l'aide de questions fermées.
• Convaincre  : il s'agit ici de se positionner davantage comme un partenaire que comme un commercial, en apportant des réponses adaptées aux problématiques soulevées lors de la phase « Connaître », en faisant valoir l'adéquation d'un produit ou d'un service par rapport aux exigences de l'entreprise, en s'appuyant autant que possible sur des données factuelles et chiffrées. Il faut montrer en quoi votre offre constitue la réponse la plus appropriée, ses avantages par rapport à d'éventuels concurrents (d'où la nécessité d'avoir travaillé en amont sur un argumentaire solide).
• Conclure  : l'idéal est de solder un entretien commercial par la signature d'un contrat. L'idée de « conclure » s'applique également à la manière de mettre fin à l'entretien si malgré tout aucun accord n'est signé : il ne faut en aucun cas fermer de portes, mais convenir d'un nouveau rendez-vous si besoin est, pour apporter une proposition commerciale affinée, rencontrer les décideurs, etc.

10 - SIMAC : Argumentaire commercial structuré

SIMAC est l'acronyme de situation, idée, mécanisme, avantages et conclusion.

La méthode de vente SIMAC rassemble les 5 phases à suivre pour réussir son argumentation et convaincre un prospect. L'utilisation de cette méthode permet de structurer avec minutie le cycle de vente, rendant ainsi les commerciaux plus efficaces.

Elle structure l'argumentation du commercial pour lui permettre de faire rapidement le lien entre l'offre et la demande. Elle suscite l'intérêt du prospect et évite la déformation du message.

11 - Challenger Sale : Une vente accompagnée

Cette technique de vente exposée dans l'ouvrage « The Challenger Sale » de Matthew Dixon et Brent Adamson décrit comment accompagner et orienter un prospect/client dans le cadre du parcours commercial afin de l'amener en douceur à prendre la décision que vous avez définie. Cette technique s'appuie sur un argumentaire en 6 étapes :

• «  Warmer  » : identifier les besoins ou la problématique du prospect/client.
• «  Reframe  » : redéfinir les besoins exprimés, en renversant la perspective via l'identification d'éventuels « vices cachés » de la problématique que le prospect/client n'aurait pas envisagés.
• «  Rational Drowning  » : montrer au prospect/client que ces vices cachés sont un obstacle à l'atteinte de ses objectifs.
• «  Emotional Impact  » : jouer sur l'affect du prospect/client en mettant en évidence les points négatifs et les éventuelles incidences financières que le problème peut causer à son activité. C'est un argument auquel tout un chacun est sensible.
• «  Value proposition – A new way  » : décrire dans le détail la solution qui pourrait remédier à la problématique telle qu'elle a été redéfinie à l'étape 2.
• «  Our solution and implementation way  » : expliquer de quelle manière la solution proposée sera déployée et rassurer le prospect/client en précisant qu'il sera accompagné tout au long de l'opération.

12 - DISC : Analyse de la personnalité du prospect

La méthode DISC consiste à observer dès le début de la conversation le profil du prospect afin de savoir comment converser avec cette personne.

Voici les 4 profils de la technique de vente DISC :

Face à un profil dominant , il est recommandé d'aller droit au but et d'éviter les détails superflus. Ce type de prospect est en effet dynamique et concentré sur son objectif.

L' influent , bien au contraire, prendra plaisir à parler de sujets variés avec son interlocuteur. Il est donc ici possible d'agrémenter la conversation avec des sujets sans lien direct avec la transaction.

Le profil stable correspond à un prospect plus introverti et relativement analytique. Il est ici recommandé de prendre le temps de rentrer dans les détails des différents points d'argumentation. Il faut s'attendre à répondre à beaucoup de questions face à ce profil résistant au changement.

Enfin, le prospect conforme est le plus analytique de tous. Pour converser avec ce type de profil, il est important de garder une conversation aussi rationnelle et factuelle que possible, en évitant de jouer la carte de l'émotion.

Ces techniques de vente s'appuient par ailleurs sur un ensemble de bonnes habitudes à adopter pour conclure une vente plus facilement.

Parmi les possibilités qu'offre le métier de commercial, il existe de nombreuses astuces connues de certains pour garantir de meilleurs résultats et ainsi réussir à  conclure toujours plus de ventes .

La documentation physique, le moyen tangible de rassurer

Matérialiser votre offre commerciale, votre discours ou encore vos valeurs par un support tangible permettra de rassurer votre interlocuteur.

Il peut s'agir par exemple :

• D'une plaquette
• D'un magazine
• De présentations PowerPoint

L'écoute active, le travail du pathos et la confirmation des informations

Qualité essentielle à tout commercial, l'écoute est avant tout un processus actif qui implique de :

• Laisser la parole à votre prospect pour comprendre ses motivations d'achat.
• Reformuler ses propos pour garantir la fiabilité des informations collectées et s'assurer d'être en phase avec ses attentes.
• Synthétiser pour recentrer le débat autour de votre offre et concrétiser la vente.

En ce sens, l'écoute active s'inscrit parfaitement dans la méthodologie de vente inbound.

BOBI : La matrice de qualification de l'interlocuteur

Se présentant sous la forme d'une matrice, cet outil a vocation à catégoriser et prioriser les informations délivrées par le client potentiel lors de l'entretien commercial :

Pratique, ce tableau facilite la prise de notes au cours de l'entretien tout en permettant de visualiser les motivations et les freins de votre interlocuteur.

La liste d'objections : La solution pour lever efficacement les freins

Savoir répondre aux questions ou remarques de votre interlocuteur en toutes circonstances est indispensable. Établir une liste d'objections accompagnées des bons arguments vous permettra de convaincre avec davantage d'aisance, en inspirant confiance. Il ne doit subsister aucun doute dans l'esprit de votre interlocuteur pour conclure la vente.

5 outils d'aide à la vente

Microsoft dynamics.

Il ne s'agit que d'exemples de logiciels d'aide à la vente parmi de nombreuses références accessibles sur le marché.

• Service client
• Gestion opérationnelle

HubSpot est donc un écosystème à part entière proposant des outils dédiés, pour chacun des domaines précédemment cités.

Prix : la solution HubSpot se décline en versions gratuites et en versions payantes plus complètes selon les besoins de chaque entreprise.

CRM complet,  AgileCRM  est un logiciel au fonctionnement proche de HubSpot, tant par les objectifs auxquels il permet de répondre que par ses options les plus poussées.

Avantages : ce logiciel se distingue sur le marché par des fonctionnalités compatibles avec les attentes des grandes entreprises, tout en intégrant une interface épurée, lisible et intuitive.

Prix : il est important de noter que la version gratuite de cet outil est restreinte à 10 utilisateurs et inclut un panel de features basiques. De ce fait, il est plus intéressant de connaître à l'avance vos besoins en CRM et autres outils d'aide à la vente avant de vous orienter vers cette solution. Outre la version gratuite limitée à 10 utilisateurs, la solution se décline comme suit en offres Starter (8,99 $), Regular (29,99 $) et Enterprise (47,99 $).

Salesforce est une solution logicielle reconnue de longue date parmi les CRM.

Avantages : que cela concerne les petites, moyennes ou grandes entreprises, il s'agit d'un outil qui se destine à un public très large. Pour répondre à toutes les attentes en matière de budget, Salesforce se décline en plusieurs versions, y compris une version de base à destination des petites entreprises : Lightning Essentials.

Prix : il n'existe pas de version gratuite, mais un essai gratuit pour obtenir un premier aperçu des fonctionnalités qu'il offre. La version de base débute à 25 € par mois et par utilisateur (facturation annuelle).

Pour les plus réticents à l'idée de faire confiance à un prestataire spécialisé en la matière, il est tout à fait possible d'orienter votre choix vers une référence mondiale dans le domaine du software : Microsoft.

Avantages : avec sa mouture  Microsoft Dynamics , l'entreprise tend à élargir sa gamme de solutions pour les entreprises avec un logiciel disponible par le cloud, sur site ou encore en version hybride. Il se focalise sur une interface personnalisable, mais qui n'est pas la plus moderne ou ergonomique.

Il se destine à tout type d'entreprise, mais surtout celles connaissant à l'avance leurs besoins en matière de CRM. Il est disponible dans de très nombreuses langues.

Prix : Microsoft Dynamics est disponible par abonnement et sans essai gratuit. L'éventail des prix est très large en fonction des secteurs d'activité et des types de licence voulus.

Moins ambitieux que ses homologues en matière de fonctionnalités,  Streak  tend à faciliter le travail des petites équipes en TPE ou PME avec un fonctionnement aligné sur la messagerie Gmail.

Avantages : dans ses versions supérieures, l'outil vient assister les équipes de vente par l'automatisation d'envoi d'e-mails et leur planification. Il s'agit d'un outil utile et accessible, mais limité, notamment en matière de compatibilité. En effet, il s'agit d'une solution uniquement disponible sur Chrome et Safari.

Ce logiciel n'en demeure pas moins utile, car il s'aligne très facilement sur une utilisation hybride entre le mobile et l'ordinateur, puisque les informations sont facilement accessibles sur ce premier support, permettant notamment le suivi de la moindre activité pour chaque lead généré.

Prix : étant donné qu'il convient à des entreprises au budget limité, il propose une version gratuite avec des fonctionnalités simplifiées.

Pour aller plus loin, découvrez l'ensemble des questions qui vous permettront de mieux qualifier vos prospects dans cet e-book gratuit , ou découvrez l' outil de prospection de HubSpot .

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Nos smartphones nous écoutent-ils pour vendre de la pub? Une grosse agence fait scandale

Nos téléphones écoutent-ils tout ce qu’on dit? Une polémique est en train de monter aux Etats-Unis autour d’un petit mouchard qui espionnerait les conversations quotidiennes pour nous cibler avec de la pub.

Certains en avaient déjà l’intuition et vont dire: "Je le savais déjà". Vous avez forcément quelqu’un qui vous a déjà dit: "C’est dingue, je parlais de ce produit - voiture, jeu vidéo... - et 2 minutes après, en me baladant sur internet, j’ai vu apparaître une pub pour exactement le même produit".

Légende urbaine?

Soyons clairs, jusqu’ici, il n’y avait aucune preuve scientifique que c’était le cas, c’était même considéré par beaucoup comme une légende urbaine. Cependant, cette polémique qui vient des Etats-Unis peut légitimement semer le doute dans les esprits les moins complotistes.

Les révélations proviennent d’un site tech spécialisé qui a récupéré un document de travail d’une grosse agence publicitaire, Cox Media, qui travaille notamment avec Facebook et Google.

Dans cette présentation à destination de ses clients, cette entreprise se vante d'utiliser un outil dit d'"écoute active", absolument redoutable. En accédant au micro de nos téléphones - ce qu’autorisent bon nombre d’applications -, une IA va analyser toutes les conversations qu’on peut avoir et aller chercher certains mots clés comme "voiture", "acheter une maison". L'IA couplerait alors ces données avec celles de notre comportement en ligne, pour avoir un profil hyper précis de la personne afin de pouvoir la cibler avec des publicités personnalisées.

Le micro se déclenche-t-il sans que l'on s'en aperçoive?

Si vous commencez à dire à un collègue que vous venez de vous mettre à la course à pied, comme par magie, on va vous proposera une pub pour une magnifique paire de chaussures. Certains experts en sécurité estiment que cette entreprise fanfaronne auprès de ses clients mais qu’elle est en réalité incapable de faire ça, que si votre micro s’active quand vous utilisez une app, vous le voyez à l’écran, et que ça draine la batterie...

Bref, que tout cela est peu crédible. Toujours est-il que depuis que le scandale a éclaté, les grands groupes technologiques cités comme "partenaires", Google, Meta, se sont éloignés de l’entreprise qui propose ce service.

Pour éviter tout risque de se faire écouter par son téléphone, que ce soit sur Android ou sur iPhone, on peut désactiver les micros du téléphone. Il faut aller dans les paramètres de confidentialité, on voit toutes les applications qui ont accès au micro, pour des raisons légitimes ou pas. Et on peut décocher une à une celles dont on ne veut pas qu’elles puissent nous écouter.

• "La guerre contre les smartphones au collège, ridicule et perdue d’avance": l’avis tranché d’Arthur Chevallier

On ne s’en rend pas forcément compte et pourtant, c’est nous qui leur avons donné l’autorisation, en signant les conditions d’utilisation après avoir téléchargé une appli, qu’évidemment personne ne lit. Donc si vous avez des craintes par rapport à ça, c’est une solution très simple et très efficace…

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